Семинары

В попытках улучшить продажи задаёмся вопросом: какой шаг будет хорошо принят рынком? Не обладая нужными данными, опираемся на экспертное мнение и логику. К сожалению, они имеют мало общего с положением дел, потребностями и образом мыслей конкретных потребителей. Желающим максимизировать эффективность планов, направленных на рост сбыта, не обойтись без маркетинговых исследований. Освоим комплекс мер, систематизирующий сбор сведений и выработку полезных действий.

Классифицировать типы маркетинговых исследований можно по разным критериям. Каждый класс решает особые задачи, в том числе так называемые оправдательные, когда нужно «объяснить» потребителям и регуляторам, что компания правильная. Маркетологи творят чудеса, когда нужно «обелить» или вывести компанию в топ. Шильдик «исследование» придаёт недостающую значимость. Разберёмся, какими целями руководствуются заказчики исследований и какую пользу или вред фирме они могут принести.

Легко рассуждать о положении дел и состоянии рынка, сидя в кабинете. Просьба предъявить основания сбивает спесь с любителей философствовать. В дело вступают профессионалы по работе с данными: шерстят СМИ и просторы Интернета, пользуются базами данных, ознакомляются с ранними исследованиями, изучают отчёты, лезут в справочники, идут в люди проводить опросы. Разберёмся, как работать с информацией и с респондентами. Обсудим, какие потребуются навыки и чему учить членов команды.

Нужные сведения не лежат на поверхности – придётся позаботиться не только о корректности процедуры сбора данных, но и их обработки. Маркетологи мечтают залезть в голову потребителя, но даже многочасовые беседы могут не дать результата. Долго изучать каждый объект возможности нет: бюджеты, человеческие ресурсы и время всегда ограничены. Предстоит всерьёз задуматься над инструментами и их эффективностью. Разберёмся в методологии и дорогих ошибках, которые совершали по всему миру.

Можно возразить, что если бы маркетинговые исследования были бы панацеей, то тогда лидеры рынка никогда бы не теряли своих позиций: обладают бюджетами и компетенциями для постоянных изысканий. Однако, первые уходят, а новички постоянно вспыхивают на горизонте. Это не значит, что от исследований нет толка – они, как и другие методы, не дают стопроцентного результата. Поговорим о неопределённости и уровни достоверности: узнаем, когда полученные ответы можно считать приемлимыми.

Проведение маркетингового исследования – тоже решение, требующее оценки обоснованности и эффективности. В первую очередь необходимо заняться финансовым подтверждением: стоит ли тратить ресурсы на маркетинг или целесообразнее найти ответы опытным путём. Множество бизнес-примеров показывают более высокую ценность совершённых ошибок по сравнению со сторонней экспертизой. Обсудим, как извлечь максимальную пользу от экспериментов и учесть опыт в схожих будущих проектах.

В попытке учесть множество важных атрибутов исследования часто забывается самый важный – время. Для начала предстоит определиться, когда начинать. Обычно необходимость изысканий связана с принятием решений и нехваткой информации. Обсудим, за какое время до даты обсуждения стоит начинать изучение рынка и других объектов. Уделим внимание вопросу регулярности и важности динамической картины. Узнаем, почему часто не получается сделать всё вовремя и как с этим бороться.

Вне зависимости от того делаете ли исследование своими силами или привлекаете стороннюю организацию, придётся написать техническое задание – важнейший этап, определяющий успех дальнейших мероприятий. Формализованные требования лягут в основу договора и послужат ориентиром внутренней работе. Тонкости взаимодействия с контрагентами померкнут по сравнению с нюансами организации самостоятельных исследований. Обсудим все возможные варианты и оборотные стороны медалей.

Порой маркетологам трудно найти общий язык с финансистами: первым важнее результат, вторым – затраты на его достижение. Издержки посчитать несложно, а предсказать экономическую выгоду от вложений – труднее. Однако, несмотря на возможное недопонимание сторонам необходимо найти общий язык во благо компании. Плохо, если не хватит средств на важном этапе или если результат не окупит затраты. Обсудим, как формировать бюджет на маркетинговые исследования, чтобы не ошибаться по-крупному.

Задачи поставлены, методы определены, бюджеты выделены – казалось бы дело в шляпе. Однако, остаётся важнейшая часть – представление результатов. Поговорим про требования к отчётам, презентациям и докладам, чтобы не свести все усилия в ноль. Особое внимание уделим разделам, требующим значительного старания – будут просматриваться большинством топ-менеджеров и заказчиком. Не забудем про исполнителей, которым предстоит пользоваться рекомендациями и выводами на практике.

Несмотря на желание вырастить специалистов и приобрести экспертизу в собственной компании, порой поручение на маркетинговые исследования внутренним силам заведомо обречено на провал. Изучим факторы, определяющие возможных исполнителей: внешних и внутренних. Узнаем, как оценить возможности и способность сотрудников маркетинга самостоятельно реализовать проект. Рассмотрим личные мотивы и мешающие обстоятельства для каждого типа исполнителей. Сделаем правильный выбор!

Принято решение привлекать исследовательское агентство для проведения маркетинговых изысканий. С чего начать и как взяться за непростой проект? Многие компании не справятся с поставленными задачами, другие – задерут ценник, иные – введут в заблуждение. Недостаточно знать, что просить – важно понимать, как отобрать лучшего исполнителя и сколько на самом деле стоят озвучиваемые работы. Знания чужой «кухни» позволят выбрать лучших и помогут подготовиться к переговорам о цене и сроках.

Представьте яблоко. Оно может быть красным, зелёным, или иных цветов. С листочком или без, большое или маленькое и так до бесконечности. Освоившие навык знают, что участника рынка имеют различные предпочтения и их трудно угадывать, зато возможно исследовать. Понимают, как изучать характеристики рынка и использовать знания в маркетинговых стратегиях. Умеют отслеживать эффективность продвижения и ценообразования, знают, как следить за конкурентами и успевать за изменением трендов.