Big Data для факторинга. Часть 1

Схема проста безыскусностью: выкуп краткосрочной дебиторской задолженности на горизонте до 180 дней. В результате растёт объём продаж, ускоряется оборачиваемость денежных средств, устраняются кассовые разрывы. Строже оценивается платежеспособность покупателей поставщика, вдумчивей страхуются риски.

Банки обожают транзакционность – револьверные деньги прозрачных контрактов. Игрокам полагаются пристальный интерес и оправданная забота. Рассмотрим участников факторингового рынка в Big Data перспективе. Среди птиц продвинутых полётов выделяются шесть устойчивых кластеров:

• Ястреб – денежный кластер с большим портфелем, наибольшая маржа и операционная прибыль. Поставки осуществляются редко. Лояльны.

• Ласточка – молодые маленькие компании, высокая прибыль, быстро и успешно адаптируются под рынок.

• Стриж – динамичный рост финансовых показателей. Специфический маленький сегмент. Маржа низкая, лояльность низкая.

• Гусь – массовый сегмент компаний со стабильными финансовыми показателями. Старые проверенные временем компании.

• Воробей – ограниченный сегмент с низкими и нестабильными финансовыми показателями. Маленький портфель и прибыль.

• Кондор – большие компании, много клиентов, большой поток денег. Трудное финансовое состояние без перспектив. Активно пользуются факторингом, существенная операционная прибыль.

Валовая выручка компаний по кластерам в % такова:

Валовый финансовый результат компаний по кластерам, %:

Валовый EBITDA компаний по кластерам, %:

Рост финансовых показателей компаний за 2017 год по кластерам, тыс. руб.:

Средний размер выручки компании, млрд руб.:

Средний размер финансового результата компании, млн. руб.:

Средний размер EBITDA, млн. руб.:

Сравнение средних доходов и финансового результата компаний по кластерам:

Возраст компании и срок её счёта в банке, лет:

Размер уставного капитала компании по кластерам, тыс. руб.:

Среднее количество акционеров, чел.:

Виды акционеров, %:

Организационно-правовая форма компаний, %:

Тип дебиторов компаний, %:

Среднее количество поставок в месяц, раз:

Повысим до предела разрешающую способность банковского микроскопа при разбивке игроков на группы и подборе целевых воздействий:

1. Целевые кластеры:

• Ястреб – лучший клиент, активен и подвижен, чувствует себя на рынке отлично. Много пользуется факторингом. Суммы большие, поставки редкие. От них наибольший заработок и не много хлопот. Зависимы – у многих есть центры принятия решений (ЦПР). Лоялен к факторингу.
  • Более важны удобство и надежность сотрудничества, чем его цена. Цену повышать, только за счет эшелонирования поставок!
  • Политика активного удержания. Пенетрация достаточно высока. Сохранения взятого темпа и глубины сотрудничества.
  • Обеспечить постоянную консультационную поддержку, реагировать быстро, вести себя предельно открыто и честно.
  • Индивидуализация отношений: исключительно личный менеджер и круглосуточная поддержка, аналитические отчеты по рынкам.
  • Продвижение других продуктов среди клиентов кластера. Большие остатки на счетах свидетельствуют о запасе денег.
• Кондор – большие старые компании с развитым бизнесом со многими контрагентами. Большой поток денег. Завязаны в сети и оптовые поставки, частые поставки, большой оборот. Однако отрицательный финансовый результат. Неповоротливые, инертные на рынке. Особенности технологии и бизнеса: ограниченный срок годности товара и многочисленность контрагентов предусматривает активное использование факторинга, которым широко пользуются. Большой портфель, дают много операционной прибыли. Считают деньги, сорвать куш на себе не дадут. Лояльность относительная, серьезно загружают банк работой.
  • Хоть у клиента проблемы – обязательства старается выполнять. Большой портфель и высокая прибыль по нему. Политика удержания, при том, что скорее всего не лоялен. Клиенту сложно поменять банк – надо останавливать бизнес.
  • Зрелая опытная дойная корова, умеет торговаться, следует выторговывать сотые доли процентов.
  • Разрабатывать новые горизонты негде – компании выжимают везде, чтобы повысить свою финансовую эффективность.
  • Использовать распространенный бизнес клиента для привлечения новых клиентов.
  • Увеличение пенетрации в операциях клиента, при этом углубленный просчет рисков.
  • Не делать резких движений, показывать стабильность обслуживания, повышать клиентские впечатления, обслуживать в последнюю очередь – генерирует наибольшее количество поставок при низкой цене.

2. Перспективные кластеры:

• Ласточка – молодые небольшие мобильные компании. Приспособлены к рынку, угадывают отраслевые тренды, умеют зарабатывать деньги и показывать отличный финансовый результат. Достаточно лояльны к банку, перспективны, чаще без ЦПР.
  • Поиск новых точек сотрудничества. Предложение новых продуктов.
  • Консультационная помощь в оптимизации финансовых потоков.
  • Пристальный мониторинг – могут, как вырасти, так и сорваться. Помощь в расширении рынка контрагентов.
  • Плотнее работать, чаще встречаться, стать финансово-кредитным советником, поощрять обращения за консультациями.
• Гусь – старые, знакомые заплывшие жиром компании. Массовые. Стабильные на рынке и финансовом положении. Мало дебиторов (1-2). Бизнес небольшой, проверенный, неспешный, надежный. Лояльность невысокая. Консервативны и опытны, умеют работать с банками, не дают на себе заработать.
  • Дойное стадо. Предоставить надежный, комфортный продукт, позволяющий закрепить status quo. Новое развитие и динамизм затруднены.
  • Завоевание клиента, расширение сотрудничества. Постоянная работа по отслеживанию и повышению лояльности.
  • Повышать использование лимитов под давлением роста ставок за недоиспользование.
  • Выставлять повышенные требования к размещению средств до востребования в обмен на текущие ставки.
• Стриж – быстрый, юркий, динамичный. Скороый рост результатов, зарабатывает за счёт оборотистости и скорости. Однако у самого денег мало, на счетах остатки не большие, маржа низкая. Быстрый рост объясняется низкой базой. Лояльность не высока. Скорость превалирует над ценой потребляемых услуг.
  • Увеличивать лояльность. Клиент имеет потенциал к увеличению сотрудничества. Пока клиент идет вверх – ловить его волну.
  • Учитывать и использовать сезонность бизнеса. Работать в противофазе – в сезон давать пониженные ставки, чтобы в следующем сезоне гарантированно быть банком первого выбора.
  • Максимально быстрая работа с клиентом с ориентацией на будущий рост. Обслуживание в первом приоритете.
  • Возможен риск, связанный с невысокой эффективностью бизнеса Клиента. Финансовая стабильность – слабое место. Быстро взлетел – быстро опустился. Работать над повышением маржи.

3. Неперспективные кластеры:

• Воробей – небольшой, слабый. Нестабильный финансовый результат, маленький портфель. Доход для банка незначительный. Портфель у клиента больше, чем выручка от продаж (согласно финансовым документам): дебиторская задолженность и манипулирование с отчетностью. Посредническая и сервисная деятельность. Отсутствие товарно-материальных запасов и средств производства. Будущее клиента под вопросом – не жизнеспособен в условиях рыночных отношений. Вынужденно лоялен – другие банки финансировать не готовы.
  • Не вкладываться в клиента. Работа в рутинном режиме. Максимально понизить приоритет обслуживания. Вытеснять из банка.
  • Удешевлять и оптимизировать процессы работы с Клиентом. Оптимизировать защиту интересов Банка против интересов Клиента.
  • Тщательно контролировать, чаще мониторить, не устанавливать высоких и не требовать повышения использования лимитов.

Следует обратить внимание на топ-4 отраслей факторинга, дающие 91% прибыли:

• Торговля не продовольственными товарами – 36,50% - развивать, т.к. много Гусей, Кондоров, Стрижей и Ястребов;
• Строительство – 13,65% – ограничивать Воробьёв, т.к. велика вероятность дефолтов, искать Ястребов;
• Продукты питания, торговля – 14,47% – развивать, т.к. много Кондоров, достаточно Гусей, Ястребов – добавить.
• Поставка, производство оборудования – 11,48% – «темная лошадка» – наблюдать, работать с Гусями и Ястребами.

Рекомендации для банка:

• Учитывая, что проведенная кластеризация показала:
  • высокую степень устойчивости;
  • хорошую предсказательную силу;
  • отделение кластеров друг от друга,
• Внедрить полученную кластеризацию:
  • отмаркировать клиентов в системе, согласно введённых птичьих обозначений;
  • произвести горизонтальное деление команды клиентских менеджеров и подразделений поддержки по кластерам;
  • начать мониторинг лояльности клиентов факторинга в разрезе кластеров.
• Изменить процессы обслуживания:
  • установить приоритетность поставок клиентов в зависимости от эффективности работы с банком:
    • 1 приоритет: Ястребы (чтобы платили больше, ведь могут) и Стрижи (чтобы стали лояльнее);
    • 2 приоритет: Гуси и Кондоры, хотя, если требуют низкую ставку – настаиваем на 3-м приоритете (Гусям – обязательно);
    • 3 приоритет: Ласточки и Воробьи.
  • внедрить тарифную сетку с ранжированием стоимости поставки в зависимости от скорости желаемого обслуживания:
    • 1 эшелон: проводка за 2 часа – в первую очередь продавать Ястребам (ценят качество) и Стрижам (признательны за скорость);
    • 2 эшелон: проводка за 4 часа - Ласточки (компромисс скорости за компромиссную цену);
    • 3 эшелон: проводка за 24 часа (фактически за 8 рабочих часов) – Гусям (жадные, пусть ждут), Кондорам (крупные, не торопятся), Воробьям (ради них не стоит напрягаться, всё равно не уйдут, а если и уйдут – тем лучше);
  • в пределах кластеров выровнять показатели:
    • отследить клиентов с заниженной маржой и установить задачу на повышение до средней по кластеру;
    • выявить клиентов с большим количеством поставок и провести переговоры о снижении частоты или повышении цены/снижении приоритета обслуживания;
    • спрогнозировать периоды, когда клиентам не нужны деньги в силу сезонности, найти возможности заставить взять факторинг, смягчив его размещением средств Банка на счетах Клиента до востребования.
• Обучить подразделения поддержки знанию основ кластеризации клиентов факторинга. Нацелить на скоростное обслуживание Ястребов и Кондоров.
• Снизить нижнюю границу привлечения клиентов на факторинг с 10 до 6 млн, тщательнее следить за использованием лимитов, установить поправочные коэффициенты на загрузку лимитов менее 10, 30 и 60%%.

Кстати, пернатые существуют 100 млн. лет и насчитывают 10’400 видов, что в двое более, чем млекопитающих. Так, что нам есть чему поучиться у птичек.