Начав наблюдать за полётом птиц, сложно остановится. Продолжим тему, поднятую в первой части материала, учтя пожелания и вопросы читателей.
Наиболее частым оказалось сомнение: «Каким индустриям подходит факторинг?» Спросите бухгалтеров и сотрудников обслуживающих банков, перефразировав: «Насколько устраивает текущая схема обеспечения деньгами и всеми ли возможностями финансового инструментария мы пользуемся?»
Практика же показывает, что сфера деятельности компаний, использующих факторинг крайне широка. Отберём из общего пула только успешные компании с растущими балансами и рассмотрим пернатых внимательнее. Хорошо себя чувствуют сочетания индустрий-кластеров:
- Торговля оборудованием – Ястребы, Стрижи и Ласточки
- Торговля продуктами – Кондоры, Гуси и Ласточки
- Продажа бытовой техники – Ласточки и Ястребы
- Строительство – Воробьи, Стрижи и Ястребы
- Производство продуктов питания – Кондоры
- Прокат и обработка металла – Ястребы
- Сервисные компании – Воробьи.
Многие компании смогут удачнее пользоваться факторингом, если… сменят стиль финансового поведения и смигрируют в более многообещающий кластер.
Сфера деятельности компаний, %
Валовый баланс счетов по кластерам указывает на тотальное доминирование Ястребов:
Валовый баланс счёта по кластерам, %
Которые, к тому же, держат наибольшее количество денег на счетах:
Следует заметить, что треть валового портфеля факторинга приходится на Кондоров, которые тщательнее торгуются за стоимость денег, условия предоставления и практически не играют на свои:
Валовый портфель по кластерам, %.
Рассмотрим средневзвешенные портфели кластеров и убедимся в ушлости Кондров. Так и есть: объёмы выборки велики, использование – оптимизированное.
Средневзвешенный портфель компании, млрд. руб.
Означает ли это, что финансисты больше зарабатывают на Ястребах? Да, это так:
Валовая операционная прибыль по кластерам, %
А если обратимся к средневзвешенной операционной прибыли компаний? Как говорится: «без чудес», - Кондоры аккуратнее работают с кредиторами… в четыре раза:
Средневзвешенная операционная прибыль компании, млн. руб.
По соотношению «Портфель/Прибыль фактора» на поле отличаются две команды:
- Ястребы – портфель и прибыль высоки
- Кондоры – портфель большой, а вот прибыль – не очень.
Соотношение размера портфеля и операционной прибыли от факторинга.
Основная ошибка Ястребов – крупные поставки, которые приносят банкам мегаприбыль по факторингу. Быстрая птица не зря считается ценной и «золотым» клиентом: работы для финансистов мало, а прибыли много. Кондоры поступают хитрее: выполняют множество проводок, перекладывая на банки вал работы по оформлению сделок:
Средняя операционная прибыль на поставку, млн. руб.
Стоят ли Кондоры затрачиваемых на них усилий, ведь превращают банк в аутсорсинговый бэкофис? Оценим уровень лояльности компаний по:
- времени – доля времени сотрудничества с кредитором от полного возраста организации
- портфелю – доля портфеля факторинга в общей выручке предприятия.
Сочетание обоих видов лояльности показывает согласованность тенденций. Можно использовать как признак привязанности компании к обслуживающему банку. Лояльность по портфелю также указывает на потенциал наращивания объёмов сотрудничества, с учётом выручки, доходов, прибыли, количества поставок компании.
По времени наиболее лояльны Ястребы, наименее – Стрижи. По портфелю более лояльны Ястребы и нелояльны Гуси. Какой интересный парадокс! Ястребы с удовольствием переплачивают банкам, но финансисты гоняются за Кондорами. Ничего нового: «О времена, о нравы!»
Отдельного внимания заслуживают хитроюркие Воробьи, чей портфель факторинга превышает общую выручку компании. Нередко такие финты объясняются дебиторкой и манипуляциями с отчётностью.
И бухгалтера предприятий и продавцы факторинга вечно жалуются на сезонность. Якобы не позволяет своевременно принимать рациональные решения. Помноженная на рыночную неопределённость, заставляет обращаться за деньгами в последний момент по неразумным ценам.
Изучим последние пять лет и представим сравнение потребление заёмных средств для года n – синее заполнение и (n+1) – красное заполнение:
Что же мы видим? Нормированные портфели разных лет различаются незначительно. Дельта отображена жёлтым заполнением. Получается, что и компания, и банк в состоянии оценить потребность в денежных средствах? Разовьём гипотезу, отразив финансовые аппетиты клиентов на различные временные периоды:
Года слишком различаются. Плохо. Но мы забыли о кластерах! Рассмотрим поведение портфеля факторинга, расслоив по типам пернатых:
Тайное стало явным: максимальный разброс портфеля демонстрируют Стрижи – 80,5%, минимальный – Ястребы – 36,7%:
Теперь понимаем, что вклад в сезонность портфеля неоднородный и знаем, на каких пернатых следует делать ставку. Отобразим сезонности потребности в деньгах для каждого кластера.
Кондоры:
Ястребы:
Гуси:
Стрижи:
Ласточки:
Воробьи:
Благодаря полученным временным профилям финансовая организация и бизнес смогут быстро определять текущие кластера и мигрировать в желанные. А вы всё ещё верите в кредиты и сезонность?