Стартапы, Бизнес-План | Олег Брагинский, Владислав Чернов
Хотите испробовать силы в области максимальной конкуренции – идите в онлайн. По статистике 97% стартапов в сфере ИТ-разработок разоряются в первые три года. Основатель компании Creative Motion Владислав Чернов делится мнением, как не попасть в число выбывших из гонки.
Конкуренция
Сделать продающий сайт, интернет-магазин или приложение и уехать на пляжи Бали – мечта тысяч разработчиков. Что может быть проще? Технически не сложнее, чем открыть кофейню в Москве. Денег много не надо, главное, чтобы напиток казался вкусным. Именно это и ведёт к разорению большинства участников.
Когда кофе плохой – теряете клиентов. Если наоборот – отменного качества и очередь на квартал, то соседние места займут конкуренты всех мастей. Открывая торговую точку, соревнуетесь только с прохожими улицы. На просторах интернета соперники живут в Твери, Хабаровске, Гватемале, Индии. Их не видно, но они есть.
Низкий финансовый барьер входа и заголовки о том, что «все уходят в онлайн» раздувают пузырь лёгкого заработка. Чтобы позиционироваться в «кровавом океане», надо сочно сформулировать преимущества, собственную уникальность, анализировать рынок, тренды, быть готовым к любым сюрпризам.
Продвижение
Часто встречался с ситуацией: приходит разработчик с горящими глазами и рассказывает, что придумал идею приложения, которого нет ни у кого. Дальше задумок дело не заходит почти никогда. Спрашиваю, а как будете продавать? Стандартный ответ – дадим рекламу и люди пойдут, продукт то уникальный. А что, если нет?
Слова «целевая аудитория» и «таргетинг» знают уже все, но мало кто составляет бюджет продвижения на полгода. Комиссия маркетплейса (иногда достигает 50% от цены), каналы продаж, выход на точку безубыточности, демпинг от конкурентов и налоги – не менее значимы, чем сам продукт. Вы о них уже думали?
Залог успеха – предельно чёткое осознание возможностей. Никогда не получится конкурировать с крупными компаниями. Продвинуть себя и занять долю рынка занимает время и деньги. Если их недостаточно, изучите шанс партнёрства с известными брендами или предложите узкую сегментацию. Снижение цены – путь в никуда.
Уникальность идеи
Революционный продукт, которого нет ни у кого. Хорошо это или плохо? Например, вы придумали треугольное колесо. Оно классное, красивое и абсолютно никто раньше его не применял. Возникает ощущение гениальности, перспективы изменения мира окрыляют, сомнений в ажиотаже инвесторов на горизонте нет.
Как ни странно, чем революционнее идея, тем труднее внедряется. Стоит задаться рядом вопросов. Почему никто до меня до этого не додумался? Я самый умный? ли оно никому не нужно? Готова ли инфраструктура под продукт? Может быть, старые решения проще, дешевле, привычнее? Сможем ли убедить других?
Изменение сознания потребителей процесс долгий и затратный. Осилить его могут только крупные корпорации, да и то не всегда. На долю мелкого бизнеса выпадает совершенствование и удешевление существующих продуктов и процессов. Сделаете то же, что и другие, но быстрее, удобнее, надёжнее, и это оценят.
Срок окупаемости
При оценке стартапа некоторые берут критерием возможность десятикратного роста за 3 года. Как это достижимо на насыщенном рынке? Сколько лично знаете примеров подобных взлётов до небес? Первоначальные расчёты предполагают идеальное стечение обстоятельств. На практике всегда бывают препятствия и коррективы.
При выпуске ПО наша компания никогда не выходила на заданные сроки окупаемости. Отклонение от планов до 30% считаем допустимым. Если продукт сложный, разработчики не укладываются в сроки, исправляют, тестируют, дорабатывают. Шаблонные решения не вызывают энтузиазма у пользователей и перегружают маркетинг.
Стабильность появляется при выпуске широкой линейки продуктов. Неудачи одной программы компенсируют успех следующей. Начальные решения уже не кажутся интересными и уникальными, как ранее. Приходится менять дизайн, насыщать функционал, подстраиваться под запросы пользователей. На это требуются усилия и терпение.
Нехватка ресурсов
Затягивание сроков ведёт к перерасходу средств. При работе на заёмные деньги появляются сложности. Если нет возможности рассчитывать на собственные ресурсы, проект находится под угрозой. Энтузиазм сотрудников падает, инвесторы начинают волноваться, появляются сомнения в правильности выбранной идеи.
Банкам или инвесторам непросто объяснить изменение внешних обстоятельств. От стартапов подобного терпеть не хотят. Раз есть бизнес-план, значит нужен и отчёт по каждой строке. Обосновать необходимость отложить средства на непредвиденные затраты – показать неуверенность в начальных расчётах и исходных данных.
Процентное соотношение расходов на создание продукта и его продвижение лучше закладывать как 30 на 70, где 30% – разработка, остальное – маркетинг. Если у вас есть мощный налаженный канал продаж, ситуация меняется к лучшему. В этом случае производство «уникальных» и «бесценных» идей можно ставить на поток.
Командная работа
Важно, чтобы все участники команды разделяли ваши цели. В ИТ-проектах такое бывает не всегда. При разовых разработках ценные специалисты или заняты или дороги. При найме фрилансеров страдает качество, возникают сложности поддержки и гарантий работоспособности. Постоянный штат нуждается в плановой загрузке.
Только ли футболисты приносят победу и радуют фанатов? Какова в успехе роль тренера, помощников, врачей, промоутеров? Сколько времени владелец клуба готов ждать пока игроки научатся вести чёткую игру? Но как только футболист вырастает до уровня звезды, его хотят переманить в другую команду.
Сплочённость команды, помимо единой цели, поддержат дружелюбная атмосфера, общие интересы, перспективы роста и жёсткие договора. Нельзя допускать потерь игроков и переходов в команду соперников посредине сезона. Следует заложить время и средства на подготовку до выхода на высший уровень.
В зоне высокой конкуренции и риска остаются не самые умные и креативные, как принято считать, а наиболее упорные и подготовленные. Ежедневные усилия, прошлые неудачи, время, потраченное на приобретение опыта, развитие команды и качество продукта приносят плоды. Если немного повезёт.