Публикация Школы траблшутеров

ЗаПротив 004. Зачем нужен навык Переговоры?

Время чтения: 7 мин 15 сек
24 октября 2022 г. Просмотров: 102

Скорочтение | Даниил Шмитт

Договариваться приходиться постоянно. Считаем, что лучше делать это умело, чем полагаться на авось!

Навык Переговоры из направления Траблшутинг. Навык подойдёт тем, кто хочет:

  • Найти работу
  • Повысить зарплату
  • Получить повышение
  • Перейти в фирму круче
  • Развить в себе руководителя
  • Создать бизнес
  • Оптимизировать фирм
  • Прокачать базовые компетенции
  • Стать траблшутером.

Коротко о навыке

Проходим его за двенадцать занятий по полтора часа. Презентация состоит из 140 слайдов, в ней собраны:

- типология способов ведения переговоров и анализ их плюсов и минусов

- разбор этапов переговоров с описанием алгоритма действий на каждой стадии

- способы противодействия нечистоплотным приёмам и давлению другой стороны

- правила ведения переговоров

- упражнения, моделирующие различные жизненные ситуации, требующие навыков переговорщика.

После обучения ученики могут:

  1. спокойно вести содержательные диалоги в разных ролях и из различных позиций, методично достигая желаемого
  2. корректно держаться во время переговоров, подкрепляя позицию образцовым поведением
  3. находить выигрышные решения для обеих сторон.

а также:

  • знают, как правильно готовиться к важным встречам
  • лидируют в ходе обсуждений, занимая созидательную позицию
  • понимают, на что стоит опираться в отстаивании интересов
  • умеют применять эффективные методы противодействия контрпродуктивным и манипуляционным воздействиям
  • применяют критерии, объективно оценивающие успешность переговоров.

Против

Чаще всего слышим опасения, связанные с тем, что:

  • Есть много методик, все не освоить. В открытом доступе множество ярких кейсов, обрывков теории и сомнительных пособий. Мы не претендуем на роль методологов или владельцев тайных знаний, скорее сравнили бы себя с коллекционерами: выбрали лучшую теоретическую модель и подкрепили абстрактные знания примерами из траблшутинг-проектов. Ведь нам постоянно приходится договариваться: с топ-менеджментом и линейными руководителями, боящимися пускать нас на свою вотчину; сотрудниками, не желающими предпринимать неоплачиваемые усилия и менять принципы работы; собственниками и директорами, уверенными в своей непогрешимости или несогласными с решением партнёров привлечь сторонних экспертов. Также регулярно доказываем свою компетентность, получая лучшие условия у поставщиков; регулируя разногласия юридических и физических лиц, договариваясь с регуляторами и контролёрами. Благодаря такой практике отобрали лучшие принципы и работающие методики.
  • Другие скажут: в определённой роли и из ряда позиций в любом случае договориться невозможно. Молодому тяжело переубедить взрослого и опытного. Имеющий ресурсы и полномочия вряд ли изменит позицию по отношению к неавторитетному. Клиент до последнего будет твердить, что он «прав». Глупо и надменно было бы заявлять, что, овладевший навыком всегда получает желаемое. Ни для кого не секрет, что даже профессиональные переговорщики не всегда могут договориться с преступниками. Согласно отчёту Колумбийского университета, на основе данных ФБР в переговорах в ситуациях с заложниками успех достигается в 56 процентов случаев, а ещё в 12 процентов случаев переговоры являются одним из инструментов приводящим к успеху. В нашей жизни цена ошибки не так высока, но помимо результата важны и другие критерии: сохранить нормальные отношения с другой стороной, чтобы иметь возможность вернуться к обсуждению и продемонстрировать умение переговорщика, проявляющееся в спокойствии, способности отстаивать интересы и вести конструктивный диалог. Переговорщик, как никто другой понимает выражение: «Вода камень точит».
  • Третьи удивляются: как можно заменить жизненный опыт теорией и «рафинированными» упражнениями? Но одно другому не противоречит. К сожалению, жизненный опыт, несмотря на всё его возможное богатство в рамках жизни конкретного индивидуума, ограничен субъективностью восприятия и ограниченностью случаев. Дополнив картину, сложим паззл, покрывающий не только пережитые случаи, но и не произошедшие ситуации, с которыми вероятно столкнёмся в будущем. Упражнения составлены так, чтобы эмоции бурлили, кровь кипела, а щёки горели желанием победить. В Школе траблшутеров полагаем, что эффективнее учиться на ошибках, поэтому прикладываем все усилия, чтобы ученики их совершали в классе.

Мы рассмотрели и ответили на три частых возражения, с которыми сталкиваемся при обсуждении навыка Переговоры. Переходим к плюсам!

За

Чем же так ценно умение вести переговоры:

  1. Договариваться приходиться со всеми: с семьёй, друзьями, соседями, рекрутерами, руководителями, коллегами, клиентами, партнёрами, силовиками, арендодателями, поставщиками. Трудно переоценить полезность умения вести переговоры. Можно пробовать различные гипотезы и учиться на собственных ошибках в жизни, но более продуктивным полагаем развеять заблуждения на занятиях, совместными усилиями выработать сильные решения и провести рефлексию по объективным критериям. Практики мы собрали предостаточно!
  2. Проще сорваться, чем сдерживаться; продавить чем предложить взаимовыгодное решение; найти в другой стороне оппонента, а не партнёра. Освоившие навык разрывают порочный круг привычных реакций. Несмотря на то, что профессиональные переговорщики не всегда достигают желаемых результатов, проценту их успехов можно позавидовать. Чем раньше встанем на путь специалистов, тем быстрее получим развивающий, полезный опыт.
  3. Чтобы понимать, когда переговоры проводить не стоит. Переговоры – не панацея, имеют свои минусы и издержки. Понимая, как действовать, чтобы не пришлось договариваться можем сэкономить не только нервы, но и целое состояние.
  4. Чтобы грамотно оценивать свою позицию и ссылаться на объективные критерии. Загрузив в голову ключевые правила, становимся критичнее, начинаем чаще винить себя за невнимательность, плохую подготовку, излишнюю эмоциональность вместо того, чтобы полагать других негодяями. Работа над ошибками – один из лучших драйверов роста.
  5. Чтобы сохранять хорошие отношения. Легко рассориться, полагая других заблуждающимися, неправыми и наглыми. Труднее вникнуть в чужие интересы, общаться взвешено, заботиться о том, чтобы другая сторона сохранила лицо. Даже на случай угроз существует множество приёмов, позволяющих остудить чужой пыл и вернуть партнёров за стол переговоров без демонстрации агрессии.

Мы обсудили основные «за» и «против» изучения навыка Переговоры. Если нашли больше ЗА – начинайте учиться прямо сейчас!