Публикация Школы траблшутеров

Чуткий подрядчик – рынка захватчик

Время чтения: 6 мин 20 сек
1 декабря 2022 г. Просмотров: 318

ПроектыСтартапы | Валерий Хлебнов, Олег Брагинский

Вновь испечённые строители недоумевают, почему застройщики не идут на контакт. Готовы получить работу, но безбожно демпингуя рынок, совершенно не внемлют акцентам градостроителей. Ещё не обожглись реальностью, верят в безусловную рациональность, безоговорочную логику и абсолютный порядок. C основателем «Школы траблшутеров» Олегом Брагинским и учеником Валерием Хлебновым подскажем, как клиенты рассматривают поставщиков с высоты своего полёта.

Неустанное противостояние подрядчика и заказчика – норма строительного бизнеса. Желание сдать работы недорого и раньше сроков противопоставляется шальному заработку и объегориванию. Заказчики уверены: для достижения успеха достаточно финансов и команды церберов, приставленной к исполнителям.

Застройщик мечтает реализовать проект без раздутых смет и срыва сроков. Понимает стоимость простоя каждого дня строительства. Подрядчики легкомысленно плюют с колокольни на подобные мелочи: наберём портфель действующих объектов и будем выкручиваться на ходу, чем невольно затягивают день сдачи.

Высокая загруженность специалистов исполнителя усугубляется чехардой по проектам. Забывают, что в сутках всего 24 часа, из них для работы – ещё меньше. Загнанные люди чаще ошибаются. Время, потраченное на исправление ошибок, превышает суммарное выполнение работы и проверку.

У подрядчика желание сэкономить на специалистах ведёт к тотальному выгоранию личного состава. Зарождается недоумение и недовольство: почему при увеличении объёмов не растёт вознаграждение. Непропорциональный бонус вызывает не меньший негатив. Надежда на сознательность руководителя гаснет.

Инвесторы готовы: первичные ценовые предложения – прощупывание почвы. Имеют сметный отдел, готовый проверить стоимость работ по ТЕРам и ФЕРам. Хотя коммерческие организации редко согласны работать за гроши. Здорово, если подрядчик может предоставить разумную деталировку расчётов.

Небольшие строительные фирмы не содержат юристов для проверки договоров, надеются на устные беседы, хлопанье по рукам, порядочность ответственных лиц. Заказчик старается не связываться с фирмами без гарантий оборотными или основными средствами. Проблема начинающих строителей – похожи на однодневок.

Участники понимают, что к договору предстоит обращаться при ухудшении взаимопонимания. Заказчик скрупулёзно прописывает перечень штрафов. Строитель слепо верит: договориться можно хоть с чёртом. Судебные тяжбы не устраивают ни одну из сторон по затраченным временным ресурсам.

Начальные разногласия возникают при несоответствии устных заверений с действительностью. Первые обещают ритмичного финансирования выполнений, вторые – предоставление опытных специалистов и безотказного оборудования. Доверие начинает обретать границы допущения, выраженного в деньгах.

Для застройщика критически важно понять загруженность подрядчика на других проектах. Сильный бренд не гарантирует приоритетности работ. Исполнитель пяткой в грудь гремит о возможностях фирмы и безотказных партнёрах. Лучше предъявите наличие свободных ресурсов и возможностей!

При получении запроса на просчёт коммерческого предложения начинающие фирмы не задействуют сметчиков, собственных детальных расчётных таблиц не имеют. Пытаются изобразить на салфетке уровень затратной части на заработную плату и аренду спецтехники, желаемую прибыль.

Невнимательность при изучении проектов приводит к упущенным деталям. Заказчик желает комплекс работ по твёрдой цене, подрядчик надеется на возможность заключения дополнительных соглашений. Застройщик вынужден иметь финансовые и людские резервы на доделки и исправление брака.

Малые фирмы не осознают важности отчётности проделанных работ. Не понимают, что их непосредственный заказчик является промежуточным звеном, который обязан рапортовать о ходе ведения строительства наверх. Хорошо выполненная работа не является гарантом оплат. Особенно при проектном финансировании.

Качественно описанный регламент сдачи работ – союзник исполнителя, а не очередное бестолковое требование сверху. Строители не понимают всей боли сведе́ния разношёрстных данных в удобочитаемый вид. Чем больше порядка, тем выше шансы получить заветное финансирование.

Не давите на стадии переговоров: могут не поверить в наличие дополнительных скрытых резервов и возможностей. Увидят лишь готовность зацепиться хоть за какой-то объект, чтобы удержаться на плаву. Количество обещаний не должно превышать разумных пределов.

Проведение этапных совещаний необходимо для проверки корректности понимания технического задания и проекта исполнителем. Для опытных работников не составит труда сходу ответить на все сомнения: расширьте поле зрения заказчика на потенциальные подводные камни, предложите варианты дополнительных решений.

При проверке подрядчиков не ограничиваются проверкой в СБИС. Ищут сайт компании и публичные страницы социальных сетей. Изучают выписку из ЕГРЮЛ. Наводят справки у партнёров и клиентов. Конкурентную разведку можно проводить без уведомления субъекта интереса.

При получении запроса, подготовьте наиболее запрашиваемые:

  • документы на технику и оборудование
  • договор аренды офиса и базы
  • подтверждение опыта работ
  • бухгалтерскую отчётность
  • презентацию компании
  • сведения о персонале
  • анкету контрагента
  • выписку из ЕГРЮЛ
  • референс-лист
  • устав.

Заказчики могут выделять делегатов для командировки на производственные мощности подрядчика, заявленные в анкете. Оценят масштаб офиса, количество объектов, общее настроение на фирме. Особо дотошные попытаются навести справки у действующих заказчиков.

Помимо количества предоставленных документов обратят внимание на аккуратность составления. Наличие единообразной разметки, безукоризненные орфография и пунктуация, чистота заполнения машиночитаемых файлов укажут на общий профессионализм компании.

Время реагирования подсветит наличие собственных регламентов, заполненных форм и черновиков, а также организованной базы накопленных знаний. Затягивание с ответом позволяет сделать выводы о недостатке компетенций сотрудников и слабых навыках работы с компьютером.

Для успешного наведения коммуникационных мостов строителям необходимо влезть в шкуру застройщика, понять истинные мотивы, дать адекватный ответ. Говоря на одном языке, сможете учесть и собственные интересы. Перестаньте давить «уникальными предложениями» – реализуйте потребности.