ЗаПротив 012. Зачем нужен навык Типизация?

Сегодня обсудим навык Типизация, из направления Продажи. Навык подойдёт тем, кто хочет:

• Создать бизнес
• Оптимизировать компанию
• или Стать траблшутером

Коротко о навыке

Мы проходим его за двенадцать занятий по полтора часа. Презентация состоит из 84 слайдов, в ней собраны:

- теоретический обзор способов и целей типизации

- принципы деления на разновидности согласно важным признакам

- способы классификации людей с помощью психологической типологии

- принципы моделирования, теории решения задач, теории подобия, построения аналогий, формулирования гипотез

- объяснение объяснительной силы теории

- роль воображения, ощущений, восприятия при составлении типологий.

После обучения ученики:

1. могут типизировать конкурентов, клиентов, коллег, поставщиков и подчинённых
2. понимают, какой тип поведения выбрать для достижения желаемого при взаимодействии с тем или иным типажом
3. знают, как быстро и эффективно обучить других использовать типизацию.

а также:

• знают множество примеров удачных типизаций

• осваивают способы взаимодействия с множеством различных типов клиентов
• развивают творческие и аналитические способности, понимают, как соотносить теоретические выкладки с объективной реальностью.

Против

Чаще всего слышим опасения, связанные с тем, что:

• Общения в избытке, у меня много друзей и знакомых: могу сделать типизацию исходя из их поведения. Широкий круг общения поможет при выборе типажей, но не сильно. К сожалению, личный опыт бессилен, когда требуется математика и законы логики. Представьте, мы в Бюро Брагинского работали в банке, где трудится 30’000 человек, завершили более 1’000 проектов в разных странах и различных отраслях. Попытки отгадать, хотя бы потребительское поведение, положившись на интуицию, заканчиваются либо большой долей погрешности, либо полным провалом. Такая типизация не имеет никакого смысла. В этом же неоднократно убеждались, когда обучали навыку продажников различных компаний: их гипотезы и предположения претерпевали значительные изменения после изучения теории. Становились более полными и точными.
• Другие возразят: типизация не точна, нужно использовать Big Data. Безусловно, результаты, полученные с помощью анализа больших данных будут точнее. Однако, при выборе инструмента важно помнить о стоимости его использования и цене внедрения полученных результатов. Кассирам и продавцам невозможно объяснить сложные математические модели. Практически нереально обучить 20-ти типам клиентов и их отличительным чертам. Если у вас нет CRM, в которую сможете подгрузить продукты исследований, Big Data вам не подойдёт: стоимость внедрения просто не окупится. Но это не значит, что положение безвыходное – типизация не требует больших затрат и сложного обучения. Затраченные усилия и время окупятся сторицей.
• Третьи возразят: понимаю типажи в своём окружении – знаю, чего ожидать от каждого, – но это не сильно помогает. Среди знакомых находимся в определённой роли, вынуждены демонстрировать поведение, к которому привыкли остальные и которое от нас ожидают. Попытки вырваться из круговорота встречают удивление и сопротивление. Прямолинейность вызывает раздражение, непривычная манера общения – наводит подозрение на плутовство. Авторитет интернет-экспертов и диванных аналитиков разрушают обоснованные доводы и развёрнутые подкрепления. Тяжело советовать близким. Это не значит, что с клиентами всё получится с первого раза: речь идёт о повышении вероятности успеха, а не о стопроцентном результате.

За

Плюсы:

1. Появляются измеримые критерии качества коммуникации с потребителями. Одно дело, ругая продавцов, говорить: «Плохо общались!» Другое – прописать ключевые фразы и сформулировать УТП – уникальное торговое предложение – для каждого типа покупателей. Очевидно, что девушке, не разбирающейся в технике, нет смысла говорить про модель процессора и объём памяти, достаточно будет короткого: «Мощнее аналогов» или «Не хуже других моделей». С другой стороны, решающими могут стать: «Самая роскошная модель», «Уникальный цвет», «Лучший дизайн». Речь не идёт о придумывании и обмане: придётся попотеть, чтобы к разным товарам прописать правдивую похвалу!
2. Формируется условный дар предсказывания. Начнёте замечать за собой способность предугадывать: что скажет и как поведёт себя собеседник. Появится способность выбирать лучшее аргументы, уместные правила взаимодействия, играть на чужом поле. Зачастую стремимся высказать, что беспокоит нас, не заботясь об интересе окружающих. При необходимости убедить либо безнадёжно промахиваемся, либо выглядим, бледно пытаясь сойти за своего. Важно не только изучить выдающиеся примеры, но и опробовать их на практике. В голове понимаем, что правы и полагаем верно, но при попытке объясниться с другими начинаем стесняться или, наоборот, излишне напористы.
3. Возникает несложный и недорогой способ повысить результативность взаимодействий. Если сравнивать с другими вариантами анализа типов поведения, типизация – один из самых простых: не требует математического аппарата, сложных программ и умения работы с данными. Проста в обучении. Легко внедряется. Капризна лишь к системности и завершённости. А это значит, что анализ должен быть полным, а внедрение контролироваться на каждом этапе. Наиболее частая причина неудач: незавершённое обучение подчинённых или отсутствие контроля.

Мы обсудили основные «За» и «Против» изучения навыка Типизация. Если вы услышали больше ЗА – начинайте учиться прямо сейчас!