Финансы предприятия, Корпоративные финансы | Александр Капустин, Олег Брагинский
Комиссии российских банков за эквайринг превышают аналогичные уровни в США и Европе. Основатель «Школы Траблшутеров» Олег Брагинский и ученик школы Александр Капустин рассуждают о снижении ритейлерами издержек по обслуживанию безналичных платежей.
Во втором квартале 2023 года ЦБ РФ сообщил о стремительном росте продаж по СБП: 400 тысяч подключённых компаний по сравнению со 100 тысячами за второй квартал 2022.
Среди факторов, влияющих на динамику, наиболее значимыми оказались:
- рост популярности оплат по QR-кодам среди покупателей
- более низкая комиссия по СБП.
Наиболее востребованными в рознице оказались сервисы бесконтактных оплат по QR-кодам:
- SberPay – опция от Сбербанка
- СБП – инструмент от ЦБ РФ.
Техника оплаты
СБП: при сканировании QR-кода на кассе покупатель попадает в приложение банка, где одним касанием подтверждает оплату. В случае возврата товара деньги приходят клиенту за одну минуту.
SberPay – не отдельное приложение: сервис интегрирован в основной софт Сбербанка, использование доступно и через Сбербанк Онлайн. Технология оплаты аналогичная СБП.
Как стимулировать бесконтактные оплаты?
Предлагаемые меры были разработаны для розничной компании, начисляющей и принимающей для оплаты бонусы «Спасибо» одноимённой программе Сбербанка.
Мы рекомендовали такие шаги:
- Разработать для продавцов инструкцию оплаты по QR-кодам.
- Внедрить эффективный скрипт для розницы:
«Каким способом вы планируете произвести оплату?»
При ответе Гостя: «По карте» и понимания, что клиент не участвует в программе «Сбербанк Спасибо», проговариваем:
«Предлагаем оплатить через систему быстрых платежей, вам необходимо отсканировать QR-код и подтвердить оплату в приложении банка.»
Работа с возражениями:
«Вам больше не нужно брать с собой карту, оплата происходит в одно касание, а в случае возврата товара деньги поступят вам за одну минуту».
Организовать конкурс среди продавцов на 1-3 месяца:
- победители – магазины/продавцы, достигшие наибольших продаж по СБП в чеках/суммах
- лучшие получают вознаграждение: подарочные карты/корпоратив/денежные призы
- отстающих регулярно просим давать обратную связь по причинам низких продаж.
Организовать конкурс среди покупателей на первые 1-3 месяца:
- победители – клиенты, достигшие наибольших покупок по СБП в суммах
- лучшие получают вознаграждение: сертификат для ТОП-100.
Привлечение банка-партнёра к участию в стимулировании продаж (на более поздних этапах):
- выделение кредитно-финансовым учреждением призового фонда «лучшим» клиентам:
Так, Альфа-Банк выделял пять призов по 100’000 рублей в месяц. Платёжная система МИР проводила акцию, связанную с СБП оплатой с призовым фондом в 200 млн рублей. Используя СБП, покупатели получали шанс выиграть денежный приз в еженедельном розыгрыше.
Анонсировалось, что 20’000 покупателей получали по 1’000 рублей еженедельно, а каждый месяц пять человек выигрывали главный приз в 1 млн рублей.
- предоставление кэш-бэка клиентам обслуживавшего банка за покупки по СБП.
Альфа-Банк давал кэшбек за покупки в 10% для Яндекс.Еда и 5% в re:Store, Samsung и Xiaomi.
- анонс на площадках банка проводимых компанией и финучреждением акций по СБП.
Сравнение систем оплат (СБП vs SberPay)
Терминалы Сбербанка позволяют совместить сервисы оплаты – банковские карты, СБП и SberPay:
- Бонусы «Спасибо.
При SberPay доступен только сервис начисления бонусов «Спасибо», функционал по списанию бонусов планируется внедрить до конца 2023 года.
- Тарифы.
При интеграции компанией трёх сервисов оплаты от Сбербанка – эквайринг, СБП и SberPay, возможно улучшение комиссий:
- SberPay – снижение на 20% или 0,38 пп., расход на эквайринг упадёт с 1,9% до 1,52%
- классический эквайринг без изменений с комиссией в 1,9% по любым картам
- СБП – уменьшение на 0,05 пп.
- Кэш-бэк.
При СБП нет кэш-бэка от других банков. При SberPay – по крупным: Альфа, Тинькофф, Совком.
Рис 1. «Сравнение систем оплат (СБП vs SberPay) на примере ООО «Сатурн»
* При наличии договора на эквайринговое обслуживание между компанией и Сбербанком.
** При наличии договора на участие в программе «Сбербанк Спасибо».
Алгоритм предложения клиенту разных видов оплат
Рис.2 «Дерево решений при коммуникации с клиентом в момент осуществления оплат (на примере ООО «Сатурн»)
Расчёт экономического эффекта
- Структура безналичных оплат ООО «Сатурн» до внедрения сервисов СБП и SberPay:
- Сценарный анализ оценки экономического эффекта ООО «Сатурн» при разных долях СБП и SberPay при годовой выручке с НДС равной 10 млрд рублей:
Рис.3 «Оценка экономического эффекта при разных долях продаж по СБП и SberPay»
- Экономический эффект вариантов:
Рис.4 «Матрица расчёта прибыли при разных долях СБП и SberPay (в млн. рублей)»
Выводы и рекомендации:
- После внедрения функционала SberPay для списания бонусов «Спасибо» (до конца 2023) необходимо перевести максимальное количество держателей карт Сбербанка на оплату по SberPay. В этом случае возможно достижение доли SberPay в расчётах на уровне 70% (последняя строчка матрицы, представленной на рис. 4).
- Аргументы для Сбербанка по снижению комиссий по SberPay:
- распространение оплат по SberPay – имиджевая история для банка; компании могут популяризовать вид оплат, приучив клиентов платить через соответствующий сервис
- пока доля оплат по SberPay на рынке низка, особых потерь для Сбербанка не будет
- при SberPay Банк не платит комиссии платёжным системам, потому может предлагать клиентам тарифы ниже, чем при классическом эквайринге.