Публикация Школы траблшутеров

Как сократить комиссии по приёму платежей от розничных покупателей?

Время чтения: 8 мин 15 сек
4 сентября 2023 г. Просмотров: 328

Финансы предприятияКорпоративные финансы | Александр Капустин, Олег Брагинский

Комиссии российских банков за эквайринг превышают аналогичные уровни в США и Европе. Основатель «Школы Траблшутеров» Олег Брагинский и ученик школы Александр Капустин рассуждают о снижении ритейлерами издержек по обслуживанию безналичных платежей.

Во втором квартале 2023 года ЦБ РФ сообщил о стремительном росте продаж по СБП: 400 тысяч подключённых компаний по сравнению со 100 тысячами за второй квартал 2022.
Среди факторов, влияющих на динамику, наиболее значимыми оказались:

  • рост популярности оплат по QR-кодам среди покупателей
  • более низкая комиссия по СБП.

Наиболее востребованными в рознице оказались сервисы бесконтактных оплат по QR-кодам:

  • SberPay – опция от Сбербанка
  • СБП – инструмент от ЦБ РФ.

Техника оплаты

СБП: при сканировании QR-кода на кассе покупатель попадает в приложение банка, где одним касанием подтверждает оплату. В случае возврата товара деньги приходят клиенту за одну минуту.

SberPay – не отдельное приложение: сервис интегрирован в основной софт Сбербанка, использование доступно и через Сбербанк Онлайн. Технология оплаты аналогичная СБП.

Как стимулировать бесконтактные оплаты?

Предлагаемые меры были разработаны для розничной компании, начисляющей и принимающей для оплаты бонусы «Спасибо» одноимённой программе Сбербанка.

Мы рекомендовали такие шаги:

  1. Разработать для продавцов инструкцию оплаты по QR-кодам.
  2. Внедрить эффективный скрипт для розницы:

«Каким способом вы планируете произвести оплату?»

При ответе Гостя: «По карте» и понимания, что клиент не участвует в программе «Сбербанк Спасибо», проговариваем:

«Предлагаем оплатить через систему быстрых платежей, вам необходимо отсканировать QR-код и подтвердить оплату в приложении банка.»

Работа с возражениями:

«Вам больше не нужно брать с собой карту, оплата происходит в одно касание, а в случае возврата товара деньги поступят вам за одну минуту».

Организовать конкурс среди продавцов на 1-3 месяца:

  • победители – магазины/продавцы, достигшие наибольших продаж по СБП в чеках/суммах
  • лучшие получают вознаграждение: подарочные карты/корпоратив/денежные призы
  • отстающих регулярно просим давать обратную связь по причинам низких продаж.

Организовать конкурс среди покупателей на первые 1-3 месяца:

  • победители – клиенты, достигшие наибольших покупок по СБП в суммах
  • лучшие получают вознаграждение: сертификат для ТОП-100.

Привлечение банка-партнёра к участию в стимулировании продаж (на более поздних этапах):

  • выделение кредитно-финансовым учреждением призового фонда «лучшим» клиентам:

Так, Альфа-Банк выделял пять призов по 100’000 рублей в месяц. Платёжная система МИР проводила акцию, связанную с СБП оплатой с призовым фондом в 200 млн рублей. Используя СБП, покупатели получали шанс выиграть денежный приз в еженедельном розыгрыше.

Анонсировалось, что 20’000 покупателей получали по 1’000 рублей еженедельно, а каждый месяц пять человек выигрывали главный приз в 1 млн рублей.

  • предоставление кэш-бэка клиентам обслуживавшего банка за покупки по СБП.

Альфа-Банк давал кэшбек за покупки в 10% для Яндекс.Еда и 5% в re:Store, Samsung и Xiaomi.

  • анонс на площадках банка проводимых компанией и финучреждением акций по СБП.

Сравнение систем оплат (СБП vs SberPay)

Терминалы Сбербанка позволяют совместить сервисы оплаты – банковские карты, СБП и SberPay:

  1. Бонусы «Спасибо.

При SberPay доступен только сервис начисления бонусов «Спасибо», функционал по списанию бонусов планируется внедрить до конца 2023 года.

  1. Тарифы.

При интеграции компанией трёх сервисов оплаты от Сбербанка – эквайринг, СБП и SberPay, возможно улучшение комиссий:

  • SberPay – снижение на 20% или 0,38 пп., расход на эквайринг упадёт с 1,9% до 1,52%
  • классический эквайринг без изменений с комиссией в 1,9% по любым картам
  • СБП – уменьшение на 0,05 пп.
  1. Кэш-бэк.

При СБП нет кэш-бэка от других банков. При SberPay – по крупным: Альфа, Тинькофф, Совком.

Рис 1. «Сравнение систем оплат (СБП vs SberPay) на примере ООО «Сатурн»

* При наличии договора на эквайринговое обслуживание между компанией и Сбербанком.

** При наличии договора на участие в программе «Сбербанк Спасибо».

Алгоритм предложения клиенту разных видов оплат

Рис.2 «Дерево решений при коммуникации с клиентом в момент осуществления оплат (на примере ООО «Сатурн»)

 

Расчёт экономического эффекта

  1. Структура безналичных оплат ООО «Сатурн» до внедрения сервисов СБП и SberPay:

  1. Сценарный анализ оценки экономического эффекта ООО «Сатурн» при разных долях СБП и SberPay при годовой выручке с НДС равной 10 млрд рублей:

Рис.3 «Оценка экономического эффекта при разных долях продаж по СБП и SberPay»

  1. Экономический эффект вариантов:

Рис.4 «Матрица расчёта прибыли при разных долях СБП и SberPay (в млн. рублей)»

Выводы и рекомендации:

  1. После внедрения функционала SberPay для списания бонусов «Спасибо» (до конца 2023) необходимо перевести максимальное количество держателей карт Сбербанка на оплату по SberPay. В этом случае возможно достижение доли SberPay в расчётах на уровне 70% (последняя строчка матрицы, представленной на рис. 4).
  2. Аргументы для Сбербанка по снижению комиссий по SberPay:
  1. распространение оплат по SberPay – имиджевая история для банка; компании могут популяризовать вид оплат, приучив клиентов платить через соответствующий сервис
  2. пока доля оплат по SberPay на рынке низка, особых потерь для Сбербанка не будет
  3. при SberPay Банк не платит комиссии платёжным системам, потому может предлагать клиентам тарифы ниже, чем при классическом эквайринге.