Бизнес-план, Стартапы | Олег Брагинский
Написав антивирус «BRAVo-I» в 1992, отгрёб изрядную долю славы, заработал на первый компьютер. В 1996 сочинил «BRAVo-II», получив премию мэра Киева Косаковского. Не думал, что когда-нибудь снова вернусь в строй, но в 2003 встретил единомышленников… и понеслось.
Неформальное сотрудничество с Украинским Антивирусным Центром началось с тестирования продукта, обменом баз вредоносов, совместными брейнштормами. Перевели интерфейс «Украинского Национального Антивируса» на шесть языков, перерисовали иконки на объёмные.
В канун Оранжевой революции вылетели в Лондон, где, взяв такси, махнули в Абингдон – знакомиться с журналом Virus Bulletin. Встреча закончилась обнадёживающей публикацией:
Редколлегия издания была в шоке от того, что мы:
- приехали к ним без приглашения
- приобрели годовую подписку за наличные
- требовали объяснить процедуру тестирования антивирусов.
В свою очередь, нас напрягло то, что:
- журнал находился в одном здании с разработчиком средств безопасности Sophos
- оценка программ проводилась через неделю после сдачи дисков на депонирование
- прочие участники, выходившие в финал, составляли неизменную тридцатку лидеров.
Отступать было некуда, поэтому заявились в очередной раз не для получения сертификата, а для изучения хитроумных правил и потенциальных подводных камней. В итоге пролетели, как фанера над Парижем, не дотянув даже до 90% качества ни в одном из шести зачётных показателей:
Несмотря на лестный и благожелательный тон резюме, понимали, что предстоит адский труд, в первую очередь направленный на пополнение вирусных баз. Добились подключения к международной точке обмена вредоносами – значительное достижение для местечковой команды.
Договорились о распределении ролей:
- Дмитрий Загородний продолжил заниматься распространением программы в родной стране
- Олег Сыч возглавил Антивирусную лабораторию
- мне отошли международные контакты.
Следующее тестирование обернулось катастрофой. Нижние границы индикаторов провисали до 16-20 %% при том, что верхние подтянулись до 92-93 %%. Стало очевидно, что «хитроумная» тактика не сработала и придётся хорошенько попотеть над активным сбором живых вирусов в Сети:
Усилия над коллекционированием ITW-объектов (Into the Wild – вирусы, обнаруженные в дикой среде) с третьей попытки дали почти 100% эффект, но прочие показатели практически замерли:
Четвёртый заход показал, что путь может быть долгим, но идём верной дорогой. ITW-индикаторы приблизились к идеалу, стандартные вирусы ищем средне, но макро- и полиморфные упускаем:
Параллельно заявились на тестирование WestCoast Labs, что принесло неожиданные плоды – получили сертификат, подтверждающий, что «UNA for Win32 1.83, работающий на операционной системе Windows XP, успешно детектирует 100% вирусов, встречающихся в диком виде»:
Скромная, но долгожданная победа означала, что головастик вырос в лягушку и наша программа наконец перешла в разряд MVP (Minimum Viable Product – минимально жизнеспособный продукт).
Международное признание означало: можно идти на рынки заимствования, искать инвесторов, привлекать фонды, шагать на биржу… Многочисленные встречи жёстко остудили юношеский пыл: стратеги оценивали низко, профессионалы ожидали перспектив, листинг требовал идеальности.
Терпение лопнуло после того, как чиновник невысокого ранга ехидно спросил: «Вы придумали “Виагру” или это очередной “Золотой дракон”?» Недвусмысленный намёк на то, что не всем таблеткам суждено выйти в первую лигу, а «длинный хвост» подражателей никому не интересен.
Странное ощущение: на руках работающий продукт, единственный сертифицированный на Украине, программ подобного класса в мире до сотни, но все воротят нос словно предлагаем прокисшее молоко. Поняли: придётся пару лет прожить на подножном корму, развиваясь на ходу.
Значит, предстоит понять, насколько сами верим в заоблачный успех. Дмитрий традиционно продолжал кормить растущую в численности команду. Олег сосредоточился на управлении вирусными аналитиками. Мне предстояло разработать стратегическую канву и найти голубой океан.
Со студентами написали несколько flash-игр, в которых маскот «Катигорошек» на разных уровнях выбивал вирусы из полотен файлов Microsoft Office, выколачивал содержимое троянских коней, топтал шустро расползающихся червей, отважно гонял полиморфов, отыскивал стелс-негодяев.
В какой-то момент осознали: пользователи не желают платить за скачиваемые файлы и разработали картонную коробку для постановки на полки магазинов. Как ни странно, цифровой продукт в осязаемой форме стал более востребован, хотя CD-диски явно доживали недолгий век.
Победы в государственных тендерах не радовали: поставка софта в Кабинет Министров и Администрацию Президента громко прогремела в СМИ, но аукнулась нехилым денежным откатом. «Высокие технологии – хорошо, но свой карман лучше», – беззастенчиво цедили мелкие клерки.
Подмога пришла, откуда не ждали: оказалось, что UNA прекрасно работала на устаревших компьютерах, которых оказалось много в школах и ВУЗах, на заводах и фабриках, в мэриях и министерствах. На это и решил делать основной упор при написании бизнес-плана антивируса.
На заглавном листе сверху по центру разместил логотип (1) продукта, чтобы после регулярных прочтений документа, возникало привыкание к изображению с узнаванием. Фоном выбрал градиент оранжевого с розовым, чтобы стопка листов выделялась и на столе, и после рассыпания на пол.
Следующим блоком описал рамки проекта (2), где указал основные параметры для считывания масштаба. Далее изложил текущее (3) и ожидаемое (4) состояния организационного оформления компании и распределение клиентов по индустриям. Вторым листом – содержание (5) на три листа:
В резюме (6) отметил миссию, общее описание рынка, количество действующих клиентов, профессионализм команды, стремление к лидерству, основной продукт и услуги. В разделе цель (7) подсветил амбиции, отделив устремления стратегические (8) от задач на ближайший год (9).
Завершая пятый лист, спроектировал распределение доходов (10) по территории страны, СНГ и миру. На шестом привёл финансовые показатели (11), тезисно расписал схему построения бизнеса (12), спрогнозировал первый этап развития «Построение компании с организационного нуля» (13):
Седьмую страницу посвятил второму-пятому этапам (14) «Доминирование на местном рынке», «Выход на международную арену», «Повышение стоимости бизнеса», «Выход из бизнеса продажей». Предложил схему инвестирования закрытым перечнем участников (15).
Подчеркнул стабильность команды менеджеров (16), перечислил конкурентные преимущества (17). Девятому листу оставил «Ограничение ответственности» (18), «Основные допущения» (19), «Товарные знаки» (20), как того требуют уважаемые права на интеллектуальную собственность:
Десятая и частично одиннадцатая страницы ушли на «Список принятых сокращений» (21) в алфавитном порядке. Изначально перечень не был таким большим, но регулярные встречи с интересантами из разных стран заставили дополнить сначала английскую часть, затем и русскую.
«Используемые термины» (22) доставили на порядок больше хлопот – многие собеседники совершенно не понимали базовых вещей, но имитировали желание поучаствовать в технологичном стартапе. Дошло до того, что представителям из Ирана объяснял, что обозначает «email».
Тринадцатый лист начал обзором конъюнктуры мирового рынка, описав «SWOT» (23), подчеркнув годовой оборот, темпы роста, строгость законодательства в сфере защиты информации, сравнительный вакуум крупных игроков, малое количество сертифицирующих и тестирующих.
Далее привёл структуру и объём (24) в разделении на сервисы, аппаратное и программное обеспечение, перечислил лидеров и текущие доли (25). Было важно показать, что нам есть место на поляне, поэтому особое внимание уделил традиционности подходов и высокому консерватизму:
Сегмент программного обеспечения (26) разбил на «Средства аутентификации, авторизации и администрирования», «Антивирусное ПО», «Межсетевые экраны», «Средства криптографии», описав крупнейших игроков, владеющих значимыми кусками пирога.
Далее изложил тенденции (27) на ужесточение соперничества в сегменте интеграционных и аппаратных решений. В части сегментации (28) указал обрастание традиционных ниш ракушками смежности. Софт (29) расслоил на корпоративные, серверные и домашние потребности:
Получая во время питчей множество вопросов по страновым конкурентам, расширил раздел описанием схемы лицензирования (30), отдельно выделив размер минимальной поставки, стоимость профессиональной версии и расходы на продление антивирусной защиты на год.
С удивлением узнал, что большинство игроков не преуспели в захвате ниши домашних инсталляций (32), что заставило думать над снижением цены для конечных пользователей. Пришлось спрогнозировать и потенциал партнёрских продаж (33), предложив конкретных вендоров:
Быстро обнаружилось обилие волков в овечьей шкуре – конкурентов, позволявшим страновым разработчикам прятать под капотом лицензируемое ядро антивируса (34). Об этом предстояло подумать отдельно и, к счастью, на ближайшей выставке предоставилась возможность пробы пера.
В поисках лакун выполнил обзор управления безопасностью (35), сделав упор на важность создания и поддержания репутации. В разделе услуг рассмотрел наши шансы на заметную роль в консалтинге, интеграции, обучении (36). Облизывались, но понимали ограничения менталитетов:
Корпоративные клиенты предстали не лакомым куском: нуждались в серьёзных услугах, которые наш стартап предложить бы ещё долго не смог, зато поняли, куда следует стремиться и когда получим долгожданный шанс. SWOT-анализ украинского рынка описал кратко (38) – не приоритет.
Объём (38) казался достаточным для локального развития, учитывая отсутствие соперников. Потребители (39) не блистали разнообразием. Лидеры продаж ПО (40) практически не предлагали собственных разработок, которые всерьёз могли бы с нами соперничать в ближайшие годы:
Поставщиков оборудования (41) оказалось тоже немного, а по объёмам выручки по предоставлению услуг (42) мы попадали в тройку лидеров. Начиналось время принудительно-добровольной легализации софта (43), в чём точно стоило поучаствовать даже демпингом.
Модель развития продаж требовала учесть сегмент «микророзницы» для малых офисов. Следовало привыкать, что стоимость для китов отошла на второй план. Интегрированных решений было крайне мало, хотя у всех разработчиков программные решения тяготели к усложнению:
В марте 2005-го пришла пора выходить в мир. Решили начать с выставки «CeBIT» в Ганновере:
Не представляя, как оформлять стенд, построили «защитные стены» из коробок с антивирусом:
Были смешны в костюмах – большинство участников щеголяли в корпоративных униформах:
А один из производителей софта привёз на свой стенд военных и бронированную технику:
Множественные ангары со стендами позволяли рекламировать ПО на средствах передвижения:
И нам таки удалось показать скоростные характеристики продукта на тестировании для иранцев:
Чтобы показать, насколько мы выглядели жалко, покажу стенд «Антивируса Касперского»:
Но это только подстегнуло желание стать лучше. Во второй части материала расскажу, как спонсировали антивирусную конференцию в Киеве, а также покажу, как планировал бизнес-стратегию, вооружившись девизом: «Свои сервера на каждом континенте. Даже в Антарктиде!»