Бизнес-план, Стартапы | Олег Брагинский
После премьеры продукта на «CeBIT» крепко задумались над тем, как действовать дальше. Решили посвятить год упаковке программы на локальном рынке, чтобы не транжирить средства, которых и так постоянно не хватало. Конкуренции не ощущали, как и достижений.
Заманчиво рассуждать вселенским масштабом, но поездки, проживание, стенды, встречи, полиграфия и обмен валют ощутимо потрошили бюджет. Приятно повествовать о крутизне, демонстрировать фотографии с известностями, но команда хотела есть и всё чаще глядела искоса.
Международные амбиции пришлось усмирить, приступив к расширению предложения. Универсальный продукт поддерживать проще, но рынок требовал специализации. Сформировали версии для файловых серверов, сетевого использования и облегчённую домашнюю.
Позже выкатили «UNA for MailServer (Linux)» и не собирались останавливаться. Несмотря на относительно высокое быстродействие искали способ выпустить «железную» версию. Идею подсмотрели у TrendMicro – токийского производителя аппаратуры для кибербезопасности.
Техногигант из страны восходящего солнца контролировал до 70% мирового трафика. Сейчас, заглянув на сайт, убедился, что «опыт не пропьёшь»: предоставляют защиту в облаке для клиентов VMware, Amazon AWS, Microsoft Azure. Мой слабый ниппонский позволил провести пару созвонов.
На украинское телевидение запустили рисованный рекламный ролик, в котором премьер-министр Украины Юлия Тимошенко с узнаваемой причёской в форме завитой косы страдает от нашествия компьютерных вирусов, но на помощь приходит бравый Катигорошек, ловко раскидывая нечисть.
Выходка воодушевила окружение, а г-жа Тимошенко при встрече попросила рисовать аккуратнее.
Устав от упрёков в самодеятельности, разработали с художниками «приличную» папку-буклет…
… сделав упор на простоту, доступность и многовариантность программных предложений:
Придумали аллегорию: защита компьютера похожа на профилактику ротовой полости…
… поэтому в раздаточных материалах надолго поселились разноцветные зубные щётки:
Возле крупнейшего рынка разместили гигантский билборд на квартал, но не заметив отдачи, аренду площади не продлили. Позже, спустя месяцы и даже годы слышали, что нас «недавно видели на Петровке». Довольно странно, но единственный плакат сработал лучше остальных 99% затей.
Удачным решением оказалось размещение рекламы на бамперах машин такси…
… и дорожном указателе:
Приступили к ребрендингу, сменив упор с антропоморфного маскота на булаву главного героя. Кстати, названием оружию служило и «моргенштерн» (с немецкого «утренняя звезда»), что совпадает с псевдонимом ещё недавно популярного российского репера, ставшего иноагентом.
Немногочисленные зарубежные представительства и клиенты восприняли отрисовку хорошо, ведь многократно утверждали, что сказка о крошечном богатыре, сотворившемся из горошины и победившем страшного змея практически не распространена за пределами бывшего СССР.
Продажи по городам страны росли, но упрямо концентрировались на столице…
… динамика по регионам практически дублировала картину:
Тем временем я продолжал писать бизнес-план: расширил описание проекта (45), обновив достижения, перепланировал этапность мировой экспансии (46), учтя ошибки заграничных вояжей. Переформатировал стратегию и приоритеты (47), помня нескрываемые насмешки «инвесторов».
Вложил душу в раздел «Общие факторы успеха» (48), ведь в нас категорически никто не верил. Сделал ставку на пробные версии продукта и триальные с ограниченной функциональностью. Предложил выгодную модель масштабирования, чтобы имело смысл докупать нас постепенно:
Переосмыслил техническую поддержку, частоту и размер обновлений вирусных баз, способы продвижения. Умерил пыл участия в тестах, изматывавших команду Олега Сыча, упростил процесс контроля качества. Укрупнил направления деятельности (51) – органически расти не получалось.
Целевые рынки и сегменты к проникновению, наоборот, раздробил, усвоив уроки реальных продаж (52). Информационную поддержку (53) описал подробнее, принимая во внимание необходимость легендирования, задействования сарафанного радио и кристаллизации позиционирования:
SWOT-анализ продукта (54) дополнил недавними достижениями: высочайшая скорость на малопроизводительных машинах, подтверждённый низкий процент ложных срабатываний, наличие сетевых решений для корпораций с нативными инструментами удалённого администрирования.
Описание ассортимента антивирусных защит (55) нарастил резидентным монитором, планировщиком заданий, сканером, менеджером задач, инспектором сценариев, отладчиком веб-страниц, почтовым фильтром и модулем обновлений. Эвристический анализ оставался слабым.
Уделил внимание новинкам централизованных защит, оперативному созданию лечащих модулей для особо деструктивных зловредов, круглосуточному консультированию и раннему информированию о вирусных эпидемиях (57). Свёл в таблицу доступность важных опций (58).
Детализировал объяснение механизма ценообразования (59), который регулярно подвергался нападкам из-за непрозрачности. Дмитрий Загородний вынудил меня разработать систему скидок, против которой сопротивлялся пару лет. Практика показала, что был прав: дисконт не срабатывал.
Признался в важнейшем отрицательном факторе конкурентоспособности UNA – малое количество сертификатов мировых тестов (61). Когда получили CheckMark, NOD32 уже щеголял 30 тестами VB100, Symantec – 26, Norman – 25. Предложил программу информационной безопасности (62).
Рассмотрел возможность создания одиннадцати новых продуктов: системы аутентификации, авторизации и администрирования (63), модуля шифрования (64), межсетевого экрана (65), спам-фильтра (66), борца с троянами (67), антивымогателя (68), блокировщика веб-угроз (69)…
… инспектора изменений (71), обнаружителя атак (72), программы резервного копирования (73). Разлиновал ландшафт доступности дебютных идей по версиям операционных систем (74). Рассмотрел SWOT-анализ услуг, выделив строкой предоставление защищённого Интернета (75).
Слабыми сторонами отметил низкий стартовый уровень квалификации сотрудников технической поддержки (76), что подсказало возможность создания рыночной компании по реагированию на угрозы и проникновения (77), заикнулся о том, что потребуется создание специальных CRM (78):
Обучение казалось незанятой нишей, ведь ни у кого кроме нас не было лицензии СБУ (79). Аналогично подошёл и к сертификации (80) – могли бы организовать страновой центр, ведь команды крупнее нашей на горизонте не маячило. К системной интеграции душа не лежала (81).
А вот опыт консалтинга (82) спокойно спать не давал. Предложил проводить комплексный аудит, тестирование на проникновение (белый хакинг), расследование инцидентов. Сюда же вписал анализ рисков, локализацию узких мест, выработку мер по повышению сетевой защищённости.
Не верил, но государственные органы настаивали на важности консультирования по правовым вопросам в сфере информационной безопасности (83). Практически принудительно заставляли вычитывать нормативные акты с точки зрения потенциального обхода нечётких формулировок.
Кредитно-финансовая сфера интересовалась обеспечением стабильности интернет-трейдинга (84) и невмешательства в деятельность бирж. Аутсорсинг и аутстаффинг (85) не выглядели золотым дном, но нестойкий спрос временами присутствовал. Набирала обороты сервис-поддержка (86):
У американской Iron Mountain подсмотрел депозитарное хранение информации (87) – компания не бедствовала более полувека. Поддержку электронной коммерции определил возможной, но маловероятной (88). Предусмотрел помощь следствию в расследовании утечек данных (89).
План исследований и производства начал со SWOT. В плюс определил продолжение оптимизации кода для повышения быстродействия (90). Слабостью счёл бодание на тесном рынке с российскими поставщиками (91). Возможностью видел стать представителями сильных мировых брендов (92).
В угрозы занёс невысокие шансы выхода на рынок голубых китов в лице Intel и Microsoft (93). Переосмыслил идеологию продукта через интерфейс (94), встраиваемость и совместимость (95), многовариантность оповещения (96), исчерпывающую информационно-справочную систему (97).
Напирал на потенциал роста компетенций (98), высокий научный потенциал (99), оперативность реагирования (100), заботу о пользователях и неукоснительное соблюдение профессиональной этики (101). Спрогнозировал поквартальный график реализации новых продуктов на три года (102):
К текущему моменту в большинстве магазинов электроники уже можно было купить наши коробки:
Голограмма отражала версию продукта и серийный номер поставки:
Инструкция стала понятной и местами даже по-хулигански весёлой:
В качестве исполнительного директора UNA открывал конференцию «Скажем Virusam.NET!»…
… где показывал слияние разрабатываемого мною артилекта со средствами лечения вредоносов:
В это же время началось ралли по демонстрации бизнес-плана спецам, которые не церемонились:
Каждая страница документа получала жёсткие меткие комментарии, после прочтения которых хотелось ныть, выть и запрыгнуть маме на ручки. Сильно донимали компании, которые упоминал ранее: Microsoft и Intel. Первая стала оказывать беспроцентную поддержку на украинском рынке.
Вторая устроила серию встреч, среди которых незабываемой оказалась та, что прошла в санатории недалеко от посёлка Николина гора. В интерьере, до жути напоминавшем дачу Сталина, в течение нескольких часов беседовал с легендарным Борисом Арташесовичем Бабаяном.
Первый европейский учёный, удостоенный звания Intel Fellow, оказался непрост. Начал лёгкой критикой моей идеи программной эмуляции процессоров из одноимённой публикации в журнале. Затем в быстром темпе задал серию крайне специфичных технических вопросов. Я сидел и потел.
Впервые видел человека, столь глубоко разбиравшегося в компьютерном железе. Разработчика процессора «Эльбрус» интересовали крайне разноразмерные подробности. Нас бросало от защищённой памяти до аппаратных сбоев, от хакерских атак до туннелирования потоков данных.
Повезло, что по первому образованию числюсь инженером-системотехником, поэтому общий язык постепенно нашли. Но самое невероятное случилось, когда Борис начал рассказывать о новой версии разрабатываемого процессора. Роли вдруг поменялись: спрашивал я, отвечал и потел он.
Позже ездил в Зеленоград к человеку, который разочаровал. Известнейший венчурный капиталист Саша с двумя паспортами, один из которых был украинским, оказался циничной тварью: предлагал пустить наш антивирус в продажу по частям. Об этом подробнее писать не хочется.
А в третьей части материала углубимся в план маркетинговых активностей и расскажу, как ездили на выставку в Лондон, где в качестве места для стенда выторговали место на балкончике второго этажа. Жили в необычном номере гостиницы, дописывая код антивируса каждый свободный миг.