Стартап, Предпринимательство | Олег Брагинский, Дэн Коннор
Основатель «Школы траблшутеров» Олег Брагинский и ученик Дэн Коннор рассказывают, как создали предприятие и загрузили заказами на новом рынке без оформленного спроса.
В начале 2024 года нас попросили помочь с развитием стартапа. Товарищ инвестировал в идею использования роботов для расчистки участков от зарослей травы, кустов и деревьев. Бизнес-идея непопулярна, но зацепила новаторством и перспективой стать одними из первых.
Российская робототехника активно развивается в военном направлении, а вот в гражданском идёт явное отставание. Люди до сих пор используют ручной труд в сельском хозяйстве, логистике, уборке территорий, хотя польза задействования умной техники наиболее очевидна.
Создали ООО. От идеолога проекта досталось название «Крепкий Орешек» и примерный план начальных действий. Набрали персонал и распределили обязанности. Начали привлекать клиентов в сегментах B2C и B2B. Реклама, сайт, менеджер продаж – всё по классике.
Выделили основные услуги компании: расчистка участка, спил деревьев, дробление веток и корчевание пней. В общем, всё то, что ни частные домовладельцы, ни компании не могут осилить без порубочных билетов и специализированного оборудования.
Купили две полноприводные грузовые машины для перевозки роботов. Стало ясно, что технику предстоит обслуживать и ремонтировать, какой бы прочной она ни была. Решили запустить собственный гаражный бокс в умеренной доступности, учитывая сочинские пробки.
Для не погруженного в тему неясны преимущества роботов: точность, качество, скорость. Человеку для расчистки зарослей кустарника, колючки, деревьев требуются секаторы и пилы. Робот за проход превращает растительность в труху, не требующую сбора, вывоза и утилизации.
Мульчеры – так называются роботы, расчищающие территорию, – способны работать на рельефах и склонах любой сложности с уклоном до 60 градусов гораздо быстрее и существенно дольше, чем люди. Могут выполнять поставленные задачи в опасных местах, снижая риск травм для людей.
Среди клиентов быстро оказались чайные компании – их плантации располагаются под существенным углом. Людям невыносимо сложно убирать такие площади, а трактор вовсе может перевернуться. Роботы с низким центром тяжести легко преодолевают и угол, и неровности:
Для крупных фирм в сезон важно обрабатывать территории в десятки гектар. Раньше для таких масштабов привлекали трактора, но сейчас проблема с кадрами – найти механизаторов в сезон сложно. А для управления роботом не нужны специальные права в отличие от крупной техники.
Несмотря на все плюсы, пока, к сожалению, невозможно слепо доверить работу по покосу и расчистке, требуется контроль из-за недоверия заказчиков и некорректных действий соседей. Был случай, когда при уборке территории оператор остановил робота, заметив коробку с котёнком.
Сосед подло подбросил маленький пушистый комочек на чужой участок. Всё закончилось хорошо – зверька назвали «Орешек» – теперь живёт на фирме, радуя наших техников. Вернёмся к теме, поделившись тем, что именно предприняли для развития предприятия и захвата рынка.
Провели анализ спроса, внедрили скрипты и запись звонков. Запустили регулярное обучение менеджеров, стали ждать продаж. Клиент не спешил заключать сделки: рынка с чёткими ценами нет. Столкнулись с тем, что потребитель не понимал технологию и её преимущества.
Рассказ об услуге занимал 15 минут и редко заканчивался продажей. Разработали УТП, доносящее предложения: «Расчистка участков в пять раз быстрее и в три раза дешевле». Сегментировали потребителей: строительные компании, частные застройщики, агентства недвижимости.
А ещё люди, купившие землю, СНТ, владельцы ГА. Сделали множество коммерческих предложений для каждого сегмента. Начали говорить с позиции выгод для клиентов. Созвоны сократились до четырёх минут, сделки стали чаще. Оценку стоимости работ проводили по видео через WhatsApp.
Для сомневающихся клиентов, любящих почитать, разработали и оптимизировали сайт, запустили Youtube-канал. Создали коммуникационную стратегию, прописали SMM контент для сетей. Клиенты стали доверять и соглашаться на осмотр участка. Запустили контекстную рекламу.
Яндекс Директ не дал результата – конкурировать роботизированной техникой, обрабатывающей гектары за день, с работниками, убирающими шесть соток травы за неделю вручную, не стоит.
Название «Крепкий Орешек» при продвижении принесло множество проблем. Людей, ищущих фильм с Брюсом Уиллисом, удивляло, почему вместо любимого актёра показываются бездушные железяки. Из-за этого процент отказов сайта рос, а вместе с ним росла и цена клика в директе.
Решили отказаться от продвижения названия «Крепкий Орешек» и подумать над уникальным неймингом в будущем. Сосредоточились на рекламе услуг. Разделили поисковую выдачу и РСЯ, сегментировали объявления. Звонки пошли, клиенты побежали, пошёл процесс PR-рекламы.
Для захвата B2C клиентов в автобусах, по маршрутам, где часто ездят садоводы, разместили видеоролики о том, как роботы убирают территории. Для оповещения компаний начали участвовать в городских мероприятиях, познакомились с мэром Сочи и администрацией.
Нетривиальной задачей было создание единой рекламной картинки, которая говорила бы о том, чем занимается компания за секунду. Баннеры, реклама в транспорте, визитки, буклеты, ролапы должны иметь единый посыл, доносящий смысл за мгновенье и выглядеть единообразно.
После мозгового штурма придумали: робот в центре, перед ним непроходимые кусты и заросли, после – идеально ровное поле. Как доказательство качества услуги – на убранном поле человек играет в гольф. УТП и дескриптор двумя предложениями закрепляют дерзкий посыл:
Следующим шагом внедрили CRM для возврата и контроля клиентов. Трава растёт регулярно – проще продавать существующей базе, чем постоянно искать новых. Создали воронку, внедрили и увидели узкие места. Если спросите: какое действие было ключевым, ответим: «Всё важно!»
После нескольких городских заказов и выступлений на форумах администрация заметила «Крепкий Орешек», оценив, что с помощью разработанной роботизированной техники компания способна аккуратно, не преграждая улицы, расчищать обширные участки, совсем не оставляя мусора.
Сочи – райское место, но даже здесь случается ад. Несколько раз в году происходят разной степени чрезвычайные ситуации, сильные ветра и ливни. Сегодня «Крепкий Орешек» помогает жителям Сочи в благоустройстве и ликвидирует аварии, связанные с падениями деревьев.
Собрали команду оперативного реагирования на устранение последствий чрезвычайных ситуаций: уборка упавших деревьев на проезжей части и улицах города. Снижаем затраты и время выполнения работ на взаимовыгодных условиях с властями Сочи.
«Крепкий Орешек» наращивает базу клиентов, наметили планы по расширению географии. Получаем обращения по приобретению франшизы. На следующие пять лет план таков:
- Расширять базу и географию, увеличивая количество единиц техники. Стать № 1 в России по расчистке территорий.
- Запустить собственную франшизу в регионах РФ – опыт не должен простаивать.
- Приступить к разработке и продаже собственных роботов.
Любимая модель – DUMPER: оснащён самосвальным кузовом с откидывающимся бортом. Перевозит грузы до 750 кг. Облегчает транспортировку оборудования по пересечённой местности.
При помощи отвала ровняет грунт и щепу, произведённую во время дробления веток и пней, питая почву, выравнивая ландшафт. Заменяет трактора и тачки для работы в парковых зонах города:
Следующая цель – автоматизация процессов, приближённая к полной. Управление через GPS и распознавание препятствий при помощи LiDAR и нейросетей. Решение снизит затраты, позволит оператору отслеживать парк техники из 5-10 единиц одновременно.
Если клиентские заказы регулярны и однообразны, например, квартальная уборка территории вокруг опор ЛЭП, то техника может интегрироваться в системы управления картографии и выполнять расчистку по принципу домашнего робота пылесоса. Корректируя карту в своей памяти.