Навыки

Силовые переговоры – явление штучное, как алмазы чистой воды, возникают всё реже – немного осталось поводов для жёстких споров. Такие можно взахлёб описывать красочными байками, но на занятии отбросим лирику и уделим внимание базовым принципам. Узнаем, как улучшить коммуникативные навыки, выработать способность договариваться, и что делать для поддержания формы.

Успешный переговорщик прямолинеен и вежлив, общается не с людьми, а с ролями, заботится о своём и чужом интересе, радеет о сохранении лица визави и возможности новой встречи за одним столом. После тренировок на занятиях понизится эмоциональность и экспрессивность, повысятся качество подготовки и уверенность, отсеются слабые аргументы и провальные стратегии.

Наивно надеяться, что ваша точка зрения без изъянов и противную сторону надо выслушать, как бы противна она ни была. Война – наука побеждать, бизнес – умение убеждать, но не стоит дожидаться шаха и мата, чтобы затевать переговоры. Научимся достигать договорённостей на начальном этапе и низовом уровне, чтобы здравомыслие могло угнаться за эскалацией разногласий.

Игнорируем переживания и эмоциональное состояние другой стороны, полагаем себя крепкими и сдержанными, во время обсуждения удивляясь своим неожиданным срывам и импульсивным реакциям. Простая формула успеха – слышать оппонента и убедить видеть ситуацию по-вашему, оставаясь хладнокровным, – на практике даёт сбой.

Долгое обсуждение выматывает и уводит от цели, благоприятный исход обескураживает и затуманивает взгляд. Радостное дружелюбие после удавшейся встречи сменяется хмурыми тучами при несовпадении версий произошедшего. Переговоры не заканчиваются после нахождения взаимопонимания, после – множество этапов, влияющих на текущую и последующие сделки.

Речевые модели, используемые в бытовых спорах, въедаются в разные виды коммуникаций. Вредные штампы вызывают раздражение и настораживают другую сторону: в переговорах слова имеют большой вес, неверные посылы разовьют подозрительность и желание победить любой ценой.

Переговорщик – не говорящая голова, транслирующая позицию команды, а активный участник процесса решения возникших противоречий и разногласий. Необходимо развивать не только умение говорить, но и способность генерировать множество конструктивных альтернатив. Ценится не способность нарезать пирог, а возможность его увеличить.

Разберём привычные методы договариваться: их результативность и последствия. Не всегда победа в переговорах равняется выигрышу, а тем более лучшему варианту. При взаимодействиях необходимо учитывать множество факторов, начиная с отношений и заканчивая долгосрочными выгодами.

В полемику бесполезно вступать по вопросам верований и глубоких убеждений, в переговоры – при наличии лучших альтернатив. Разберёмся как сравнивать потенциальную выгоду переговорного процесса и других вариантов, когда не стоит начинать обсуждение, и что придаст вес парламентёру.

Тезисы ожидаются.