Смотреть миникаст
Евгений Романенко и Олег Брагинский
– Гроусхакинг или хакинг быстрого роста проектов (уже раскрыл слово) сегодня является темой выпуска. Давайте начнём с определения, как определяете понятие «гроусхакинг»?
– Мало чего осталось сказать. Гроусхакинг – исключительно поиск роста и способов быстрого развития компании. Заключается в тщательном анализе потенциально важных сфер применения усилий для взрывного бумирования. Термин в 2010 году ввёл Шон Эллис СЕО компании Qualaroo (сервис сбора обратной связи). Через 2 года Эндрю Чен из Uber пишет колонку «Взломщик роста. Новый вице-президент по маркетингу» и выводит слово на орбиту невероятной популярности. Ещё через полгода неугомонный Аарон Джинн из Everlane (американский Интернет-магазин одежды) пишет материал «Дефиниция взломщика роста. 3 распространённые характеристики», где предполагает обязательными: любовь к данным, креативность и любопытство. Ещё через месяц, в октябре 2012 года, стартует первая конференция гроусхакеров в Калифорнии.
Лишь через 5 лет после этого до нас доходит информация о новом течении, появляются рассылки на английском, которые маркетологи и digital-специалисты читают запоем и называют новым Граалем. К сожалению, 2/3 фишек не срабатывают на наших территориях и многообещающий бум заканчивается ничем. Фанатики втихаря почитывают платные письма, мечтая создать стартап по правилам Долины, но реальных выхлопов почти не встречается.
– Правила гроусхакинга? Если таковы существуют, как формулируются?
– Насчитывают 10 штук:
1. Составить портрет идеального клиента.
2. Определить цели и чаяния потребителя.
3. Разработать сильное торговое предложение.
4. Убедиться в рыночности продукта или услуги.
5. Сформулировать философию успеха заказчика.
6. Разработать ценовую стратегию и систему лояльности.
7. Провести тестирование гипотез и быстро менять поведение подстраиваясь.
8. Внимательно следить за конкурентами и не думать, что окружён идиотами.
9. Не верить в собственную непогрешимость и не думать, что всё просто.
10. Учиться у клиентов, читать и отвечать на отзывы. Воспринимать жалобу как подарок.
– Поскольку методы гроусхакинга направлены на рост показателей, давайте назовём основные, которые измеряются стартапами, инвесторами и наблюдателями, чтобы оценить эффективность гроусхакинга?
– Показатели гроусхакинга вытекают из самого процесса:
1. Сгенерировать идеи. Потом оценим, какие сработали и насколько.
2. Организовать и ранжировать гипотезы. Не выделяйте более двух основных направлений.
3. Протестировать наиболее обещающие по заранее запланированным коэффициентам успеха.
4. Проанализировать полученное: что сработало или нет, почему, что можно использовать, улучшить, а от чего отказаться или избежать.
5. Оптимизация. Выставление показателей, желательных к достижению при очередной попытке.
– Какое соотношение неочевидных гипотез или прорывных идей, инсайтов? «Вот давайте сделаем вот так вот». И известные логики действий, технологий, ноу-хау в гроусхакинге?
– В реальной жизни почти ничто не работает повторно. Большинство предпринимателей, читая книги и рассылки, думают, что найдут классную идею. Можно чуточку переформатировать под себя и применить. Но не зря существуют гроусхакинг рассылки. Хоть и платные, ни одна из описанных затей не приводит к колоссальным прорывам. Да, был случай сработки. Да, кейс описали. Но для этого момента времени и стечения звёзд выстрелило. А в каждом конкретном случае, дай бог, будет прирост на 2%. Гениальнейший подход при повторе, без понимания ситуации и толики везения, лишь улучшит показатели, но не вознесёт в космос. Прорывная идея появляется в том случае, если подсчитали расходы и выхлоп. Если сделали неочевидную гипотезу, которая сработала. Известные практики, устаревшие на квартал, не работают на том же рынке. Вы не один читаете гроусхакинг-рассылку, поэтому лучше быть сдержанным в ожидании эффекта от не вами придуманных ноу-хау. Но с другой стороны, не ленитесь, тестируйте, совершенствуйте, пробуйте.