Смотреть миникаст
Евгений Романенко и Олег Брагинский
– Вебинары вошли в жизнь в первой части 21 века и уже даже успели где-то надоесть, но по-прежнему используются как технологии конверсии аудитории в продажи или что-то в этом роде. Говорим сегодня про специфический продающий вебинар. Просто про вебинар был выпуск, посмотрите обязательно, продающий вебинар как модификация вебинара сегодня более интересно. Что будем понимать под продающим вебинаром?
– Продающим вебинаром называют интерактивную передачу или заранее записанные ответы на часто задаваемые вопросы, создаваемые для повышения узнаваемости товаров или услуг, подчёркивание выдающихся параметров, характеристик и особенностей. Завлечение аудитории на телефоны контакт-центра, сайт или лендинг. Выделяют интерактивные и автовебинары.
Интерактивные позволяют отвечать на вопросы зрителей в чате во время прямого эфира. Создают эффект живого участия и сопровождаются ажиотажем, эйфорией и, как правило, показывают лучшие цифры продаж. Минусом интерактивности является необходимость заново выходить в эфир каждый раз, когда соберётесь запускать очередную распродажу или следующую акцию невиданной щедрости.
Авто или предзаписанные вебинары создаются предварительно и отвечают на FAQ – наиболее часто задаваемые вопросы. Иногда для этих целей нарезают интерактивные вебинары. Возникает хитрость – для объединения ответов имеет смысл ограничить гардероб ведущих, внимательно следить за задним фоном и освещением, чтобы склейки разных дат не выделялись в рамках видеоряда. Если не получится, тогда делают одну явную склейку, но не позволяет расположить вопросы и ответы на них в логическом порядке. Профессионалы используют 2-3 наряда и внимательно следят за их ротацией.
– Главные ошибки при продающих вебинарах, снижающих конверсию участников продажи?
– 1. Плохое качество звука, видео, освещение, одежды, антуража или технические сбои.
2. Несвоевременное начало, несоблюдение тайминга, доминирование ведущего, игнорирование вопросов или конкретных участников.
3. Замусоренная, пренебрежительная, агрессивная, безапелляционная речь и освещение фактов.
4. Затягивание окончания, превышение тайминга, слишком большой объём давящей информации.
5. Слабое знание темы, подглядывание в записи, нервозность, неуверенность, скованность и беспричинный смех.
– Что является табу на продающих вебинарах? Что недопустимо делать?
– 1. Не соблюдать заявленный тайминг ответов на вопросы или других интерактивных взаимодействий. Обещали – делайте. Сокращайте собственную речь, но дайте микрофон или доску тем, кто желает спросить, высказаться или посомневаться.
2. Не придерживаться обещанной темы. Люди желают услышать презентацию по смыслу совпадающую с заявленной темой. Очень низко обещать одно, а вещать другое. Разочарование надолго отвадит зрителей, которые могут ещё и оплевать ваш подход в сети.
3. Демонстрировать явное неуважение к аудитории. Можете быть лучшим экспертом во вселенной, но не нужно кичиться перед аудиторией. Будьте благодушны, доброжелательны и стремитесь помочь, прояснить, просветить. Покупают у приятных.
– Критикуют ли продающий вебинар как метод маркетинга и продаж? За что именно?
– 1. Многие справедливо замечают, что продающий вебинар не может сравниться с магической силой телеэкрана. Пока не будет 100’000 подписчиков, продажи не будут космическими, но с чего-то надо начинать. С Евгением сейчас на двоих 20’000 подписчиков в YouTube, но 2 года назад было скромных 3’500.
2. Сложно продавать не видя глаз и покупать не находясь вблизи человека – слабый аргумент, потому что на базаре, в магазине, через Интернет частенько покупаем, ведясь исключительно на цену. Считал бы приведённый аргумент досужей отговоркой, не собиравшихся купить.
3. YouTube и похожие площадки выглядят любительски, поэтому сложно доверять. Частично соглашусь. Если ведущие одеты приемлемо, используют разумную одежду, речь, стиль, следят за языком, смогут поднять уровень трансляции выше уровня бытовых посиделок на кухне.