Мощный бренд, продукт, команда, а продажи не идут. Начальство требует гнать план, гуру дают абстрактные мотивирующие советы, коллектив измотан, подавлен, угнетён. Давление не работает, пряники раздавать не за что, ситуация вяжется гордиевым узлом. Пришёл черёд сценарного анализа, поэтому раскрывайте блокноты и конспектируйте со слов:
- Брейнштормим по формуле «Что? Как? Зачем? Для чего?»
Ум и сообразительность хороши только если собраны в полномерную заполненную таблицу, представленную на Рис. 1. Важны цепочки действий, способов выполнения, целевых назначений и ожидаемых эффектов. Очевидное продавцам не всегда с ходу понято покупателям, поэтому готовьтесь излагать полными фразами, словно педагог, вещающий перед студентами.
Позвольте специалистам хаотично высказывать мысли для любого столбца, а когда устанут или исчерпаются, переходите к формулированию соседних ячеек по строке. Вхождение в подобный подход даётся с трудом, но через пару часовых сессий в разные дни коллеги станут мыслить и излагать сразу в четырёхзвенной манере. Не останавливайтесь пока не наберёте сотни строк.
Рис.1. Таблица находок по формуле «Что? Как? Зачем? Для чего?»
- Группируем идеи, укрупняя опорные позиции
Мысли из первой колонки таблицы «Что делаем» переносим на клейкие листочки и размещаем на правой половине офисной доски или стены ровными рядами 10 на 10. Просим присутствующих высказывать предположения, какие идеи близки по смыслу и перемещаем их парами на правую часть интеллектуального полигона.
Сформируются отчётливые схожести, которых желательно набрать от 6 до 12 штук. Напрягите коллективный разум, дайте обобщающие названия и проверьте каждую из групп: все ли идеи нужно оставить или лучше перенести. Не заботьтесь о том, чтобы выровнять численность подсказок в каждом блоке, но и не допускайте концентрации более 7 мыслей (см. Рис. 2).
Рис.2. Группировка идей для создания опорной аргументации
- Дополняем картину мира в пространстве «Ценность-Полезность»
Пришла пора упорядочить пространство в матрицу. Если групп набралось до 6, используйте модель 3x3 (см. Рис. 3), иначе выбирайте размерность 4x4. Горизонтальной координате отведите ось полезности, вертикальной – ценности продукта или услуги для потребителя. Проложите зигзагообразный маршрут от нижнего левого квадранта в верхний правый.
Если обнаружите, что некоторые ячейки заполнять нечем – смело пропускайте. Найдёте отсутствующие важные элементы – дорисуйте их фиктивно: без намерения продавать, но для завершения целостной картины. В левых вертикальных столбцах отразите мнемоники участников будущих переговоров. В моём случае это были:
- CEO – Генеральный директор, отвечающий за стратегию
- KZN – Казначей, манипулирующий денежными потоками
- ACC – Бухгалтер, мечтающий о прозрачности платежей
- IT – Компьютерщик, озабоченный технологичностью.
Обратите внимание: будущие визави находятся в одних и тех же строках, а также получили собственный цвет, который пригодится на 4-м и 6-м шагах.
Рис.3. Группировка идей для создания опорной аргументации
- Оцениваем вероятность ролевого убеждения
Данный этап сортировочный: мысли с шага 2 размещаем на детализированном пространстве шага 3, отмечая цветом на кого наши идеи призваны воздействовать. Тут и пригождается цветовая маркировка ролей с предыдущего этапа, а участники переговоров с другой стороны получают собственные углы в мини-квадрантах группированных идей (Рис. 4).
Не лишним будет просуммировать строки и столбцы сквозным образом и залить температурной раскраской, отслеживая равномерность уровня заполненности. Не останавливайтесь, пока в каждой строке и столбце не окажется хотя бы по 3 мысли. Обнаружите нехватку – используйте методику брейншторма с 1-го этапа, но действуйте прицельнее.
Рис.4. Оценка вероятности ролевого убеждения
- Рассчитываем матрицы аргументированности для полезности и ценности
Теперь самое время вспомнить с кем планируете договариваться: новый свет держит курс на эффектность, дальний восток предпочитает утилитарность. В верхней левой матрице (A) бинарно отразите наличие аргументов и для первого случая используйте веса из таблицы ниже (B). Перемножение верхней и средней матриц покажут силу аргументов в нижней (C).
Для азиатов придётся использовать более сложную развесовку, образуемую перемножением правой верхней (D) и средней (E) таблиц, применяемую к той же левой верхней (A). В обоих случаях набирайте не менее 50% баллов или возвращайтесь на предыдущий этап генерировать свежие оригинальные находки, если хотите иметь достойный козырь на каждое коварное возражение.
Рис.5. Подсчёт весовой силы аргументации
- Проектируем очерёдность ролевой аргументации
Наигравшись с матрицами, возвращаемся к табличной четырёхзвенке, дополнив её ролевыми столбцами справа и суммарным количеством идей для каждого оппонента визави. Рекомендовал бы выполнить индивидуальную вычитку с последующим совместным уточнением фраз. Ставьте себя на место покупателя и прекратите гордиться абстрактной технологичностью.
В какой-то момент поймёте несоразмерность соседних козырей – прекрасно, значит действуете честно и открыто. Пометьте слабые находки, чтобы при очередной итерации заменить на более убедительные. Подобные цикличные улучшения рискуют стать бесконечными, поэтому ставьте пределом времени неделю – вполне достаточно для первых переговоров.
Рис.6. Применимость и универсальность ролевой аргументации
- Тренируемся до выпаливания фактажа без подсматривания
За каждым квадрантом Рис. 3 закрепляем ответственного: наиболее квалифицированного коллегу, идеолога или стратега. Роли будущих визави раздаём сотрудникам с близким профессиональным опытом. Ответственные пытаются по таблице 6-го шага ублажить имитаторов оппонентов, прочие – ставят баллы за убедительность.
Не вздумайте жалеть себя или окружающих – будьте прямолинейны и вежливы, общайтесь не с людьми, а с ролями: обычно предлагаю перейти на отчества, чтобы поднять градус официальности. После пары тренировок прекратится подглядывание в подручные материалы, повысится уверенность, отсеются слабые аргументы.
Теперь вы готовы к силовым переговорам, искренне желаю удачи!