Публикация Школы траблшутеров

Как сплести паутину аптечного ассортимента с чистого листа

Время чтения: 8 мин 50 сек.
18 апреля 2022 г. Просмотров: 190

Продажи, Аналитика| Вадим Преловский, Олег Брагинский

Заступив на место управляющего крупнейшей аптеки в центре города, удалось уменьшить отказы клиентам в 15 раз: с 340 позиций в неделю до 22. Отныне дефектуру составлял лишь глобальный дефицит и нежданные всплески интереса. Укротить сеть товарных запасов в ещё десяти аптеках удалось, задействовав «модель паука».

Рассмотрим многоконечного насекомого пристальней:

1-я лапка: ABC- и XYZ-анализ. Просчитайте ценность товаров по процентному соотношению показателей. Не спешите навешивать ярлыки: первые 5–6 недель формируются зачатки. В дальнейшем устанавливайте период расчёта в последние 2–3 месяца.

Разбейте товары по вкладу в оборот на группы:

  • A – генерируют 80% выручки
  • B – дают 15% оборота
  • C – оставшиеся 5%.

И по стабильности реализации – количеству продаж:

  • X – 80% от общего числа покупок
  • Y – 15% от явок в чеках
  • Z – дополняющие 5%.

Особое внимание уделяйте товарам AX, AY и BX, BY. Категории AZ и BZ подскажут, в какую сторону двигаться, на что обратить пристальное внимание. CY, CZ не интересны: слабо поддаются прогнозированию. Формируйте резервы прибыльнейших групп, помните о неустойчивости прочих.

2-я лапка: не доверять памяти. Ведите историю заявок и товародвижения в разрезе недель и сезонов. График продаж позволит предсказывать вспышки спроса: фруктовые пюре «заходят» с апреля, а «Алка-Зельтцер» – с поры корпоративов. Глупо гоняться за поставщиками в горячий сезон – запасайтесь на зиму с осени.

Спустя полгода отсутствия сложно вспомнить, как продавался препарат. Лекарства после перерегистрации меняют имя, утрачивая накопленную статистику. Ведите учёт выступлений и заслуг каждого игрока, не предавая забвению. И почаще бэкапируйте данные из систем: даже вечная история рушится.

Журнал дефектуры – неидеальное решение фиксировать отказы: на ведение не отыщут время, тетрадь разорвётся между кассами. Возможность в программе отмечать недостающее даст плоды ощутимее. Регистрируйте даже дикие просьбы: в увесистой базе легче выявить закономерности.

3-я лапка: шариться у поставщиков. Под лупой изучите доступные предложения. Расширьте обзор, отрастив дополнительные глаза. Азитромициновый кризис 2020-го легко одолелся находкой фасовки «250 мг №6» вместо традиционной «500 мг №3». Догадались единственными в городе: конкуренты скребли по сусекам «стандарт».

Взирать с высоты рекомендовал бы два раза в неделю: успеете войти в курс новшеств и наметить кандидатов. Заведите блокнот для записи незнакомых фруктов: разгадаете нутро – вычеркнете из списка. Через полгода прицел автоматом будет сбивать лишних. Практика показала: достойные внимания выпадают раз в десять дней.

4-я лапка: побыть в шкуре покупателя. Породнитесь с клиентом: вспомните эмоции, когда сами охотились в дебрях торговых центров. Вовремя остановитесь: утопичны попытки угадать вкусы масс. Докучайте посетителям расспросами, дотошно выясняя потребности. Действуйте словно массажист, прощупывая проблемные области.

Раскрывайте душу открытыми вопросами, превращая случайного гостя в товарища. Выслушав проблему, распутаете клубок недомолвок и сможете комплексно оказать помощь, завоевав расположение. Не заметите, как заработает сарафанное радио, и рекомендованное вами начнёт разлетаться пуще обычного.

 

5-я лапка: украшать витрины. Обновляемый ассортимент на полках создаёт ощущение «живой» аптеки, сохраняя интерес у захаживающих. Всегда интригуют лакомства и диетические продукты, напитки и детские товары. Прежде полюбуйтесь картинками продукта в Сети: пикантные имена рискуют отбить аппетит несуразной наружностью.

Опытным путём постройте самобытную схему: распознавайте предпочтения, познавайте законы внимания. Улавливайте периоды спада: сажайте на лавку запыхавшихся, подменяя свежей кровью. Еженедельные пробы разовьют интуицию, повысят успешность рассадки. Обдумывая выкладку, забывайте, кто вы, надев очки шопоголика.

6-я лапка: исследовать конкурентов. Не поленитесь, обойдите соседей, оцените мерчандайзинг и динамику планограмм. Регулярное сличение ассортиментов прояснит картину: куда расти и какая сторона «рабочая». Не брать в расчёт дальние районы – ошибка: посёлки и окраины не населяют пришельцы с особыми пожеланиями.

Выудить цены, остатки и потенциал роста несложно: сайтом не обзавёлся только ленивый. Начертите шесть квадратов – ассортиментных групп, заполните пятью выгодами противной стороны. Через неделю доложите пять «кирпичиков», потом четыре, три... Пирамиду из 21 квадрата поставьте месячным проектом к внедрению.

7-я лапка: задействовать контакты. Подглядите остатки внутри сети: что из популярного у коллег придётся к вашему двору. Ворошите смежников, предлагая меняться неходовкой. Приучите к периодическому бартеру, но пресекайте повальные сбагривания. Сообща сведите правила перебросок, исключив обиды и несправедливости.

Бывшие одногруппники подскажут обстановку разных фронтов, однокурсники – тенденции лечения. Товарищи вдали поделятся новациями за горизонтом, а не близкие к медицине приятели без прикрас расскажут, что думают и чувствуют, заскочив в аптеку. Вашу и конкурентную.

8-я лапка: нырять в глубину. Страхуйтесь заменителями в каждой товарной группе – задавайтесь вопросами: «Что предложить при отсутствии X?», «Что, если перестанут поставлять Y?» Полнота трёх ценовых категорий снизит риск бесплодных визитов и удержит капризных. Угадаете с набором – станете центром притяжения округи.

Ветер рисков грозит разболтать прочные нити:

  1. Быстрая затоваренность. Копите сундуки сокровищ после представления о скоростях продаж. Не спешите сходу считать границы запасов: данные за короткий период лишены логики. Закрывайте дверь от проходимцев: отживших трендов, дорогостоя с туманным будущим, разросшейся «скамейки запасных».
  2. Обрастание мхом. Ведите рейтинг популярности. Долго непродающиеся товары – от шести недель «молчания» – впишите в лист «подозрительных». Часто происходит пересортица, после которой ходовая позиция не продаётся по причине потери. Раз в месяц проводите перекличку отбившихся от стада.
  3. Потеря пульса. Не пускайте процесс на самотёк: раз в квартал затевайте генеральную чистку. Утратив контроль над пассивами, пу́стите старания псу под хвост. Лепите снеговика круглый год, наращивая туловище свежим снегом, – чтобы не развалился, растаяв невзначай.

Не попадитесь под увесистый тапок ошибок:

  1. Игнорировать мнения коллег. Руководитель не может присутствовать постоянно, решать рабочие вопросы, напрягать зрение и слух параллельно. Обратите подчинённых в соратников, стимулируя инициативы, не утаивая замыслы. Взвешивайте за и против, пропуская через фильтр личного опыта.
  2. (Не) делегировать заявки. Одинаково опасно и быть незаменимым, и передавать бразды «более сведущим». Подучивайте не спеша, первые попытки сопровождайте чутким взором. Осторожнее и с поручением хозяйства машине: случайный спрос подобьёт алгоритмы завалить склады побрякушками.
  3. Доверять неопытному первостольнику. Нестреляный за кассой будет доверять краю уха и кромке интуиции. Разузнайте основу решений кандидата: как проверяет информацию и реагирует на изменения. Анализируйте рассуждения, подмечайте взвешенность и трезвость ответов.

Советы ткачам и плотникам товарных запасов:

  1. Обмозгуйте «нулевую загрузку». Перед открытием точки соберите данные аптек вашей категории, возьмите хитовые полтысячи за основу, прибавьте три сотни сопутствующих, поперчите менее популярными. Посчитайте сумму набора. Размах губы – 70–80% от целевой выручки за первые полгода.
  2. Перепроверяйте информацию. Коллеги, дистрибьюторы, ленты новостей сбивают с курса, пугая нехватками и кризисом. Адекватно оценивайте случаи правдивых прогнозов и надуманной паники.
  3. Следите за запросами. Не реже раза в неделю изучайте интересы покупателей вживую. Лучшего способа оставаться на волне пока не изобретено.

И экспериментируйте! Взращиваете скромный пункт – ориентируйтесь на атлантов с первого гвоздя. Бояться ввода дорогого и редкого – барахтаться в луже, имея шанс плавать в океане. Медленно, но настойчиво подводите резервистов к основе для сплава опыта и свежих перспектив.