Собственник, Стартапы | Олег Брагинский, Владислав Чернов
Меня зовут Владислав Чернов, наша компания занимается разработкой и продвижением ИТ-продуктов в основном на Западном рынке. Хотел бы поделиться опытом покупки бизнеса на примере приобретения сервиса быстрой вёрстки Marsy.
Зачем покупать готовый SaaS
Выгода просматривается по двум причинам:
- экономим время на разработку и содержание команды в течение проверки гипотезы – получаем ответ на вопрос «Будет ли интересен продукт?»
- иногда готовые сервисы привлекательны из-за аудитории, которая уже оценила его преимущества.
Наша первоначальная специализация – создание и продвижение плагинов для платформы Word Press. За несколько лет получили аудиторию 1’100’000+ человек. Заметили, что особые сложности возникают на первоначальном этапе:
- потребители больше доверяют бренду или сервису со значительной аудиторией
- в первое время не известно, чего ожидают клиенты
- обнаруживаются недоделки и нестыковки.
Почему продают
Программисты одиночки или студии с опытом разработки придумывают оригинальный продукт. Проект обрастает аудиторией пользователей и поклонников, приносит пользу, но до коммерческой реализации, как правило, дело не доходит.
Причины различны. Трудно классно программировать и продавать одновременно. Для совмещения необходима команда разработчиков и группа продвижения. Не у всех хватает терпения или денег дождаться, пока проект выйдет на окупаемость.
Как раз нереализованные ожидания и интересны.
Зачем нужны мы
Опыт в продвижении и доработке считаем своей сильной стороной. Находим продукты с потенциалом, просчитываем вероятность продвижения. Попробуем выяснить сильные и слабые стороны. Хорошо, если есть проблемы, иначе мы были бы не нужны.
Далее проводим:
- анализ рынка
- изучение конкурентов
- определяем роль своего участия
- выясняем потенциал технического развития.
Если проект кажется интересным, предлагаем его выкупить или войти в долю. После достижения договорённостей приступаем к продвижению на Западный рынок.
Критерии для покупки
- Перспективность проекта.
Удаётся найти 2–3 в год. Кто-то не готов продавать, с другими не сходимся в цене. Часто не видим, как сможем продвинуть проект. Важно, чтобы продукт находился в сфере нашей компетенции и просматривалась возможность развития.
Наш фронтенд-разработчик Руслан при вёрстке сайтов обратил внимание на сервис Marsy, успешно работавший после ввода санкций и запрета SWIFT. Аналоги ушли из России или нашим пользователям оказалось неудобно их оплачивать.
- Оригинальность разработки, сложности с продвижением.
Автор идеи Marsy – талантливый программист, писал код в течение четырёх лет, продвижением не занимался. Сайт сервиса – одностраничник, рекламы нет, SEO-оптимизации тоже.
- Существенность рынка.
Пользователи сервиса – частные лица и студии, занимающиеся дизайном и вёрсткой сайтов и мобильных приложений.
Ближайшие аналоги – Avocode и Zeplin. Посещаемость сайта первого – 6’000 пользователей в сутки, другого – 120’000.
- Адекватность авторов и исполнителей.
Удобны партнёрства с американскими разработчиками: открыты для диалога, верят на слово, шустро заключают договора. С соотечественниками отсутствует языковой барьер, возможны личные встречи, но нужно внимательно заключать договора.
Хуже всего с индусами: долго торгуются, демонстрируют качество разработки ниже ожидаемого.
- Потенциал продаж, реализуемость идей.
SaaS Marsy ускоряет вёрстку дизайнерам сайтов, использующих Photoshop и Scetch. Работает с векторной и с растровой графикой. Требует меньшей квалификации программистов. Провели анализ конкурентов…
… и разработали гипотезы по совершенствованию:
- добавить улучшение изображения на основе нейросети
- продвинуть сервис по нашей аудитории в Word Press
- улучшить внешний вид, дизайн, юзабилити
- догнать конкурентов по функционалу.
Этапы переговоров
По опыту знали, что энтузиазм собственников кончается через год-два с начала безуспешного продвижения. Более ранняя покупка на адекватных условиях осложняется нереализованными ожиданиями, пусть и призрачными.
После принятия решения об интересе к продукту сделали предложение собственнику сервиса. Не надеялись на быстрый положительный ответ.
На первое предложение выкупить продукт целиком получили отказ с объяснением, что на проект потрачено много сил, времени и продавать его желания нет.
Как правило, разработчики продуктов финансово самодостаточны и обеспечены. Зарплаты позволяют программистам жить в комфортных условиях.
Поэтому цена не всегда играет ключевую роль. Плюс, почти все надеются, что их продукт взлетит, а автор станет вторым Цукербергом.
После отказа сделали ещё ряд предложений:
- продать сервис целиком – ещё раз
- продать долю и перейти к нам на работу
- продать долю без дальнейших обязательств.
Собственник выбрал третий вариант. Не сразу, а спустя шесть недель.
За что готовы снизить цену
В подобных переговорах ключевым моментом становится личность покупателя. Многие готовы продавать по более низкой цене, если их приобретает серьёзная компания с опытом работы с аудиторией и репутацией.
Лучше продать продукт Google и остаться с долей в 5%, чем Васе Пупкину и получать 50% от пирога меньшего масштаба.
Что было ключевым, в согласии продать долю именно нам:
- опыт работы за рубежом
- уважение на переговорах
- аудитория пользователей
- обсуждение перспектив развития продукта.
Последний пункт – возможность вдохнуть новую жизнь в продукт, чаще всего – ключевой. Планирование перспектив значит не меньше, чем цена.
Процесс оформления сделки
Передачу прав можно оформить через:
- лицензионный договор
- механизм купли-продажи
- соглашение о совместной деятельности.
Какие-то из продуктов требуют обязательного получения патента, другие – нет. Заключение договора заняло ещё полторы недели: время ушло на составление договора, рассмотрение аналогов, согласование деталей.
После выплаты оговорённой суммы получили доступ к коду и начали подготовку к улучшению и продвижению. Оптимальным вариантом сотрудничества считаю ситуацию, когда идеолог остаётся в команде:
- продукт имеет пользователей и приверженцев, хорошо, если аудитория переходит вместе с программой
- разработчик размышлял над проектом несколько лет, знает плюсы и минусы, тонкости рынка, особенности отрасли
- программисты-одиночки часто пишут код, не следуя правилам и стандартам, зачастую не хватает пояснительной документации
- часто бывает нужна настройка продукта, при передаче кода возникает необходимость в доработке и разъяснении нюансов.
Требуется максимально мягко объяснить, что продукт теперь будет улучшать другая команда. Помогает дорожная карта, позволяющая показать какие шаги будут предприняты для дальнейшего развития.
В ходе работы над Marsy оказалось, что продукт для вёрстки имеет потенциал использования конструктора для создания сайтов. Функцию хотел реализовать автор, но забыл сказать. Выяснилось после нескольких конкретизирующих вопросов.
Разработчик ничего не упоминал, потому что считал подход очевидным и простым, полагал, что догадаемся сами. Поэтому лучше оставаться в команде с прошлыми владельцами хотя бы в течение двух-трёх месяцев.
Не все купленные нами разработки достигали планируемых показателей. Если заниматься процессом нерегулярно, то вероятность разглядеть потенциал крайне мала.
Важно чтобы сферы интересов находились в одной отрасли, была возможность предлагать аудитории разнообразные сервисы. В таком случае можно рассчитывать на положительный результат, но иногда не так быстро, как планировали.