Публикация Школы траблшутеров

Анализ конкуренции платформ для психологов

Время чтения: 11 мин 55 сек
30 мая 2023 г. Просмотров: 647

Анализ рынка, Стартапы | Владислав Чернов, Олег Брагинский

Иногда к нам обращаются, чтобы оценить возможность инвестирования в стартапы. Слушатель Школы траблшутеров Владислав Чернов рассказывает, как рассматривал предложение поучаствовать в проекте предоставления психологической помощи.

Тема оказалась востребованной и конкурентной. Необходимо было оценить потенциал. Одна из первых задач – оценить стратегии игроков, которые давно на рынке и главное, что нового может предложить молодая компания, чтобы стать заметной и найти незанятую нишу.

На какие параметры обращал внимание:

  • доля рынка
  • специализация
  • методы продвижения
  • косвенные конкуренты
  • предлагаемые продукты
  • сильные и слабые стороны.

Психологический ландшафт оказался весьма разнородным. Трафик клиентов online-психологов плотно распределяется между одиночками, социальными бесплатными сервисами, платформами телемедицины и специализированными приложениями.

Мировые тренды показывают, что спрос на работу с психологическим здоровьем и благополучием будет расти вместе с конкуренцией. Оказалось, что 40+ компаний – только резидентов «Сколково» – создают решения, связанные с психотерапией.

Бесплатные варианты

Большую долю занимают социальные службы. К ним относятся службы помощи подросткам и пенсионерам. Предоставляются МЧС, благотворительными ассоциациями, городскими службами. Звоните, заявляете проблему, дожидаетесь переключения на специалиста.

Особенности: работают с физическими лицами. Из-за относительно щедрой поддержки государственных учреждений и размера выделяемых бюджетов занимают в поисковой выдаче лучшие позиции.

Минусы: обращаются малообеспеченные граждане, не привыкшие платить за сервис. Непонятен круг специалистов: среди задействованных психологов много тех, кто только набирает опыт и копит стаж. Каналы продвижения задействованы фрагментарно.

Телемедицина

Следующая категория – платформы клиник, страховых компаний, банков. Предоставляют услуги врачей широкого профиля и в том числе психологов. Наиболее известны Яндекс Здоровье и СберЗдоровье, которые по данным статистики занимают 73% рынка в РФ.

При поддержке корпораций занимают места в ТОП выдаче. Предлагают подписку на услуги для бизнеса и организаций. Выбор специалиста и коммуникация происходят внутри личного кабинета. Проводят вебинары и конференции. Активна страховая компания «РЕСО».

Что можно было бы сделать лучше: встретил на hh.ru объявление о наборе психологов в «РЕСО» на ставку в Москве, зарплата 50–70 тыс. руб. Для специалиста с опытом это немного. У кого-то есть вопросы по скорости реагирования.

В «АльфаСтрахование» клиенты звонят на телефон горячей линии, а психолог перезванивает в течение 24–36 часов, что достаточно долго и, наверняка, волнительно.

Специализированные платформы

Есть ресурсы, помогающие подобрать специалиста под запрос клиента, как утверждается с использованием Искусственного Интеллекта. Общение может проходить с психологом по собственному выбору или по рекомендации внутри личного кабинета сервиса.

Сайты наибольшей посещаемости: «Ясно», «Zigmund», «Alter», «Youtalk». Все резиденты «Сколково». Модели работы схожи между собой, близки примерам из США: «Talk Space» и «Springhealth». Но результаты работы разнятся. Обсудим разницу подробнее.

«Ясно»

Самая крупная платформа, открылась в 2017 с создания онлайн-сервиса с минимальным функционалом. На запуск проекта ушло 3 месяца, ещё 2 – на тестирование, рост начался в 2018. Стартовали с 4-мя психотерапевтами, через год их стало 24. Что есть сейчас:

  • Посещаемость сайта: 17 тыс. в день
  • психологов на подряде: 2’000 тыс.
  • подписчиков в Instagram: 586 тыс.
  • сотрудников в команде: 39 чел.
  • оборот за 2022: около 150 млн.

Данные по обороту можно проверить через поисковик.

Есть возможность убедиться в соответствии данных с теми, что поданы в ФНС:

По данным сайта, отбор психотерапевтов проводится по 4-м основным критериям:

  • дополнительное образование психотерапевтической направленности
  • наличие профильного психологического образования
  • работа в одном из классических направлений
  • опыт платного консультирования от трёх лет.

Комиссия платформы составляет 30% от стоимости сессии, остальная часть – гонорар психотерапевта, ведущего приём. Основная аудитория – жители Москвы, Санкт-Петербурга и нескольких крупных городов.

Ранее клиентов находили с помощью таргетированной рекламы на Facebook и Instagram, сейчас ситуация поменялась. Каналы привлечения 2023:

Используют для анализа информации на сайте:

Zigmund

Вторая по масштабу компания в сегменте. Финансовые показатели из отчётности «Сколково» https://navigator.sk.ru/orn/1124172

Работает с 2018 года. Начальный бот перерос в ИТ-платформу не сильно отличающуюся от «Ясно» и «Alter». Судя по отчётности, несмотря на рост прибыли на окупаемость не вышли и 2022 год закончили с убытком в 40,366 млн руб.

Каналы продвижения: Яндекс Директ, Avito, конференции, и даже статьи в Forbes.

Платформа «Alter»

Претендует на повышенную технологичность. На сайте «Сколково» заявлено, что в сервисе предусмотрено:

  • система поддержки психолога: фиксация невербальных проявлений клиента (язык тела: жесты, движения, мимика, зрачки, голос; телеметрия: температура и пульс)
  • постоянно дорабатываемый виртуальный помощник
  • диалоговый чат-бот, который будет общаться с клиентом на протяжении длительного времени после оказания терапии для уточнения психологического состояния.

Визуально от предыдущих участников не отличим: тот же принцип работы и привлечения пользователей, только меньше психологов и скромнее штат сотрудников. Но в отличие от соперников несколько миллионов прибыли всё же приносит.

Удалось убедиться, что при наличии конкуренции со стороны Страховых компаний и банков, специализированные сервисы способны расти и развиваться, потенциал далеко не исчерпан.

Западные аналоги «Talk Space», и «Springhealth»

За рубежом фокус нацелен на работодателей, заинтересованных в снижении текучки кадров, повышении лояльности и производительности персонала. Подобные платформы зарабатывают деньги от возмещений страховых компаний за проведённую терапию.

Подобные поступления составляют 90% выручки от B2B направления американских аналогов. Но надо отметить, что и культура посещения психолога привита там намного шире.

В РФ на законодательном уровне такой механизм пока не отработан, хотя возмещение социального налогового вычета и предусмотрено ст.219 НК РФ.

Проверил гипотезу получения денег от ОМС. Сложность в том, что психологи не подходят под определение врачей специалистов и медицинское лицензирование.

Посчитал, что оптимально (с точки зрения потока клиентов) работать по ДМС от страховых компаний. Проверил вариант, оказалось, что они с подобными партнёрами взаимодействуют уже давно, заключать договора готовы, но потока клиентов дать не могут.

У многих в отрасли есть ожидания на выделение средств для лечения посттравматического синдрома военных, но какой-либо конкретики в данном вопросе нет.

Каналы продвижения конкурентов

Существующие аналоги имеют фору в 5–6 лет, и если продукт так или иначе похож, то в продвижении просматривается определённая направленность:

  • «Alter» метит территорию с помощью Яндекс Директ и Shorts в YouTube
  • «Youtalk» пытается выделяться с помощью BK и социальных проектов
  • «В17» продвигается за счёт тематических статей и SEO
  • «Zigmund» использует Яндекс Директ, Avito, журналы
  • «Ясно» продвигались в Facebook и Instagram, сейчас задействуют блогеров, участвуют в конференциях и клубах предпринимателей.

Вывод

Рынок ёмкий, продолжает расти, но конкуренция настолько высока, что новичкам проникнуть становится всё сложнее. Важно определиться со специализацией и различимостью от других.

Необходимо отстроиться по способу привлечения аудитории и пробовать незанятые каналы продвижения. Создание бренда займёт длительный срок и стоит начинать с малых объёмов.

Самая конкурентная зона – работа с физлицами, где что-то новое придумать сложно. Большинство компаний пытаются показать солидность количеством психологов, заявляя цифры в тысячах специалистов. Думаю, это больше минус чем плюс.

При таком количестве сложно следить за уровнем обслуживания, вряд ли клиент всегда может быть уверен в качестве услуги. Стоит, наоборот, показать, что число психологов ограничено числом 30–40 человек, но все они профессионалы экстра-класса.

Наиболее перспективно корпоративное направление. Следует позиционироваться по модели подписки. Из преимуществ будет значимо быстрое реагирование на запрос клиента и особый упор на исследования того, в чём заключаются выгоды организации, а именно на приросте:

  • 21% – сокращении длительности отпуска по болезни
  • 46% – вовлечённости в рабочий процесс
  • 38% – продуктивности.

Из каналов продвижения конкуренты в меньшей степени присутствуют в LinkedIn, а там находится большое число людей, способных принимать решения в организациях.

Лучше всего результат даёт выступление на конференциях для HR. Такие проходят регулярно, но данный способ зависит от бюджета, ведь участие стоит от 150 тыс. руб.

Провёл пробный обзвон силами Call-центра с целью выйти на HR-менеджеров и ЛПР. Эксперимент показал результат только при точном попадании на такого специалиста.

Опрос в среде B2B показал, что часто используется модель с откатами HR-менеджерам, но нужны личные знакомства и готовность принять существенные риски.

У многих есть опасения того, что в работе психолога, что-то пойдёт не так. Как рекламный ход можно застраховать ответственность сервиса на 20 млн руб. и, если организация, с которой работают психологи получит ущерб, его могут возместить в рамках указанной суммы.

Talk Space в США продвигалась, привлекая селебрити. Можно задействовать блогеров с небольшими аудиториями. Удобнее всего это делать через платформы для работы с ними.

Если будут выделяться деньги на лечение посттравматического синдрома, есть вероятность поучаствовать в тендерах на проведение психологической поддержки с получением возмещения через ОМС.

Все эти мероприятия способны только повысить шансы на успех, но не гарантировать его. Существенно изменить положение на рынке способно внедрение ИИ-технологий, на уже действующей аудитории клиентов.

Многие обращаются к психологу как к собеседнику, который может выслушать и дать ответы, как поступить в сложной ситуации. На волне популярности Нейросетей уровень доверия к ИИ существенно повышается, но не хватает теплоты человеческих эмоций.

Такую возможность предоставит сочетание Нейросети, способной предложить решения на основе алгоритмов и технологии Deep fake которая неотличима от живого человека.

Успех будет ждать тех, кто сможет проводить консультации с минимальными затратами на специалистов-психологов. Именно в этом нейросети и сильны.