Анализ рынка, Стартапы | Владислав Чернов, Олег Брагинский
Компании не могут существовать автономно от среды. То, как далеко продвинулись, зависит не от того, как сильно гребём, а в какой лодке оказались. Оценка отрасли и правил игры позволяет понять, будет ли способствовать течение или сражаемся против базовых трендов.
Задача анализа – не абстрактное изучение ситуации, а выявление того, в чём есть нехватка и какие потребительские запросы ещё не удовлетворены. Ориентация на запросы формирует фокус бизнеса. Обозначим зоны внимания с Владиславом Черновым автором книги «Запланируй успех».
Анализ индустрии
Под отраслью понимаем группу компаний, занимающихся схожей деятельностью или работающих в одной и той же сфере. Выпускающих близкую продукцию, использующих подобные способы производства. Например, выпускающие строительные организации или студии веб-дизайна.
Важно уловить тренды развития бизнеса, потому что каждая имеет собственные экономические показатели. Какие-то отрасли переживают подъёмы и спады одновременно с рынком. Другие, наоборот, работают в противофазе, выигрывая от кризиса или не замечая его.
Во время спада страдают туризм, розничная торговля, рестораны, театры, индустрия развлечений. Но в то же время растут продажи дешёвых товаров, полки заполоняет секонд-хенд, увеличиваются цены на подержанные автомобили, свободные деньги тратятся на покупку маленьких квартир.
Крупные банки выдают рекордное количество кредитов и отчитываются о небывалых прибылях. Используют время турбулентности для увеличения объёмов, выхода в новые регионы и освоения открывшихся возможностей.
Масштаб океана
Размер имеет значение: чем больше отрасль, тем активнее вращаются деньги и тем привлекательней она для развития. В крупных и развивающихся сферах выше вероятность заработать. С другой стороны, тем больше конкурентов и сложнее пробиться сквозь плотные ряды.
Иногда проще начинать в узкой нише, чтобы застолбить реноме в узком кругу. Для формирования представления об отрасли необходимо собрать всю доступную информацию в управлении статистики, в отчётах или сводках рейтинговых агентств и биржевых брокеров.
Свежие и полные данные, скорее всего, будут платными. Не стоит забывать, что иногда материалы из открытых источников в средствах массовой информации носят рекламный характер. Обязательно пообщайтесь с людьми, давно работающими в сфере: расскажут о подводных камнях.
При изучении отрасли рассмотрите не только текущее состояние, но и историю развития. От того, как эволюционировала индустрия будет зависеть и дальнейшее развитие.
Тип рынка
От индустрии зависят правила игры. Стоит убедиться, что сможете соответствовать. По умолчанию считается, что на рынке применяются методы, принятые в цивилизованных странах. На развивающихся территориях иное понимание о том, что такое хорошо и что такое плохо.
Во многих государствах коррупция не позволит без отката взять подряд или госзаказ. В Азии суд встанет на сторону местных жителей, независимо от того, кто прав. Где-то процветает рэкет, как в 90-е в России. В Африке есть всё из вышеперечисленного и даже то, о чём не догадываемся.
Поведение участников отличается не только от географии. На различных рынках страны поведение игроков может быть совершено иным. Наиболее равные условия игры в совершенной конкуренции. С укрупнением бизнеса растёт способность влиять на ситуацию и общество.
Даже ИТ-отрасль неоднородна. Компании, взаимодействующие с частными лицами, работают в конкурентной среде, формируя цены на основе спроса и предложения. Предприятия, работающие с юридическим лицами, относятся к монополистической конкуренции, но их значительно меньше.
Фирмы, ориентированные на выполнение заказов госструктур, можно отнести к олигополиям: успешность взаимодействия зависит от лоббирования интересов и «личной заинтересованности». Типы рынков, которые обязательно следует различать:
- Легальный – отношения между участниками строятся в соответствии с буквой закона
- Теневой – торговля легальными товарами и услугами, обороты и налоги занижаются
- Чёрный – создание и реализация продукции проводится с игнорированием законов.
Классификация позволяет определять стратегии продвижения, формировать предложение, выстраивать политику развития. Действовать на рынке можно только по его правилам. Если выбрали теневой бизнес, но собираетесь платить налоги, то проработаете в серой зоне недолго.
Участники, которые экономят на обязательных платежах, имеют возможность ставить цены ниже. Поэтому, начиная бизнес, закладывайте риски, связанные с нишей и местными устоями. Если нацелены на долгую работу, то выбирайте легальный тип рыночных взаимодействий.
Технологичность
Чем выше уровень развитости рынка, тем быстрее он будет меняться. Работать в динамичных отраслях интересно и престижно, но зарабатывать удаётся далеко не всегда. Тренды могут меняться настолько непредсказуемо, что заработанное можно легко потерять.
«Срубить» денег на хайпе – дело случая: нужно попасть в струю, как с криптовалютами или ICO. Но за подъёмом следует спад, удержаться на волне непросто. Высоким темпам сложнее соответствовать, риски выше, угадать, когда тренд поменяет направление удаётся не всем.
В ИТ так было с повальным увлечением фермами для майнинга. Сначала стоимость оборудования была дешёвой, купить «железо» могли начинающие энтузиасты. Фермы раскупали как горячие пирожки. Затем процесс получения единицы криптовалюты стал занимать всё больше времени.
Росла как себестоимость производства, так и количество желающих заработать «по-быстрому». Получать приличные деньги удавалось только у крупных игроков. В Китае создавались целые «шахты» для майнинга, где добыча кода была поставлена на промышленный поток.
Производство на обычном оборудовании смысла уже не имела. Снижение курса биткоина сделало процесс добычи валюты менее интересным. Фермы стали никому не нужны.
Со временем появляются рынки, которых не было раньше. Например, Refurbishing – переработка вышедших из употребления товаров. Старые сотовые телефоны модернизируются, им придаётся лоск, восстанавливается внешний вид, и они отправляются для продажи в страны Африки.
Технологичные тренды влияют и на, казалось бы, самые стабильные сферы. Каршеринг уменьшает продажи машин через дилеров. Коворкинг меняет формат аренды офисной недвижимости.
Входной барьер
Не нужно обходить вниманием такие процедуры как сертификация и лицензирование государственных органов. С одной стороны, это занимает больше времени и требует затрат на внедрение новой продукции или при выходе компании на рынок.
С другой – это необходимый процесс, отсеивающий недобросовестных участников, дающий дополнительные гарантии пользователям. Ещё в средние века, создавались профсоюзы ремесленников и купеческие гильдии, куда человеку со стороны попасть было невозможно.
Сейчас такую функцию выполняют органы контроля. Занятая позиция повышает преимущества компаниям оказавшимися на рынке давно. При разработке лекарственных препаратов или вакцины от какого-либо заболевания требуются годы на допуск к производству.
Помимо времени на разработку, необходим долгий срок на проверку, мониторинг побочных действий, выявление последствий. Такую процедуру начинающие бизнесы позволить не могут. В игре остаются крупные компании, имеющие ресурсы дожидаться разрешений на производство.
Логистика и коммуникации
Группа компаний или дочерние подразделения крупных организаций имеют существенное преимущество за счёт контроля над поставками продукции. Наличие собственной цепи снабжения, может стать серьёзным подспорьем в конкурентной борьбе.
Такие цепочки повышают маржинальность продукции, снижая перебои в доставке, повышая производительность, создавая экономию за счёт оптимизации налогов. Выходящим на рынок одиночкам сложно конкурировать с теми, кто давно обрёл контроль над потоками товаров.
Дополнительным ресурсом можно считать деловые знакомства или связи в определённых кругах. Тут есть и польза, и опасность. Строить бизнес при поддержке, связях и протекции, быстрее и удобнее. Минус в том, что отношения могут неожиданно закончиться.
При переходе на другую должность, выходе на пенсию или смене команды можно разом потерять все преимущества и преференции. Если выгода от общения с вами строится только на хороших отношениях, то клиент дополнительной пользы не получит.