Организационный дизайн, Управление | Олег Брагинский, Владислав Иванов
Люди-квадратики мыслят схемами, соединяя подразделения линиями, – выглядит наукообразно. Основатель «Школы траблшутеров» Олег Брагинский и ученик Владислав Иванов объясняют, почему фон прямоугольников важнее позиций и вписанных в них фамилий. А вы знали о подобном?
Формируя организационную структуру, хорошо отразить в ней процессные движения: объединить участников одного большого течения под единым началом. С другой стороны, расцветить органиграмму, чтобы выделить центры доходов и расходов и учесть это. Подойдут цвета:
- зелёный – авангард вашего дела: верные соратники, что привлекут новых покупателей, сделав это достойно и без скидок
- голубой – поддержка фронта: подхватят имеющихся клиентов, обеспечат продажи по сниженным ценам и в периоды акций
- жёлтый – сторонники фланговых сражений: поддержат логистику, решат административно-хозяйственные вопросы, обеспечат документацией
- красный – арьергард, что продемонстрирует профессионализм поддержки глубокой тыловой инфраструктуры, способной выдержать пик сезона.
Разберём конкретнее
Зелёные подразделения – лучшие продавцы, взаимодействующие с «холодными» клиентами. Добывают контакты, ищут подходы, организуют встречи. Заинтересованы в максимизации прибыли компании и личной. Особенно, если сидят на проценте. Предпочтут профессионализм морали.
Голубые отделения – старательные специалисты, стремящиеся к сделкам по усечённым ценам. Переманивают своих же клиентов с предыдущих мест работы, используют открытые и известные базы контактов. Не несут маркетинговых затрат, в связи с чем способны и любят демпинговать.
Жёлтые команды предоставляют услуги внутри компании: обеспечивают работоспособность офиса, занимаются подбором специалистов по заказу других служб, поддерживают командировки, документооборот, секретариат. Стремятся к улучшению внутренних жизни и быта организации.
Красные части – сонм высококлассных и высококвалифицированных специалистов с завышенным самомнением. Расскажут всё о рисках, построят сотни моделей и тысячи отчётов, проведут сногсшибательные анализ и аналитику. Не сильно задумываясь, что конкретно нужно продажам.
Таким образом, к центрам доходов можно причислить зелёных и голубых. Хотя последние генерируют меньше выручки, чем коллеги из-за скидок. А к центрам расходов – жёлтых и красных. Они обеспечивают жизнедеятельность организма, не принося прямых денежных вливаний.
Также отметим: у зелёных уровень маркетинговой наценки может колебаться в районе 30%, у голубых – 10%. Маркетологи относятся к красным подразделениям, поскольку создают огромные затраты для компании, но напрямую не влияют на эффективность продавцов и перегревают рынок.
Жить исключительно за счёт голубых не выйдет – будете работать в районе точки безубыточности, как раз, из-за меньших наценки и охвата. Целясь на рост, ставьте исключительно на продаванов, способных работать с нуля: новый продукт, свежая ниша, известная потребность клиента.
Прибегайте к стратегии трансфертного ценообразования внутри организации: одно подразделение приобретает услуги другого за себестоимость, обратите внимание, что цены рассчитывают красные, а оплачивают зелёные и голубые. Жёлтые могут только пожинать плоды труда других.
Сталкивайте красных и зелёных/голубых: отрезвит всех. Первые будут настаивать на применимости результатов деятельности, вторые продемонстрируют реальное использование труда специалистов. Хорошо, когда красные идеально заточены под цели зелёных и голубых.
Продавцам требуется защита. Как это ни парадоксально, но зачастую власть захватывают жёлтые и красные подразделения, оставляя других не у дел, урезая бюджеты, плодя отчётность и всячески вставляя палки в колёса. Поговорка актуальна: кто платит, тот и музыку заказывает.
Дополнительно нужно помнить про подчинённость. Зелёные должны подчиняться только зелёным: их должен руководитель – играющий тренер. Красные могут быть под жёлтыми или голубыми. Но голубые и жёлтые не должны находиться во власти красных или зелёных.
Посмотрите на ситуацию глазами карьериста. Зачастую отдаём фокус теме, что окрашивает в жёлтый или красный. Сделать высокий прыжок с таким подходом не представляется возможным. Стремитесь к смене оттенков на холодные: от красного к зелёному, проходя жёлтый и голубой.
Несмотря на вышесказанное, стоит понимать: компания – единый организм, в котором важны все звенья. Построить хорошую доходную компанию без компромиссов будет крайне трудно и маловероятно. Поэтому ищите зёрна мудрости и рациональности каждого цвета и помогайте им.