Публикация Школы траблшутеров

Как за месяц получить знания о специфике рынка недвижимости

Время чтения: 9 мин 25 сек
27 мая 2024 г. Просмотров: 195

Продажи, Недвижимость | Олег Брагинский, Владислав Чернов

На фото не аргоном или животновод. Так выглядит рабочий день на выезде при продаже земельных участков. Основатель «Школы траблшутеров» Олег Брагинский и слушатель Владислав Чернов рассказывают, как узнать тонкости рынка и разобраться в них самому.

15+ лет Влад занимался строительством домов, зданий, проводил реконструкцию помещений, делал ремонты. Продавал, сдавал в аренду, использовал для собственных нужд. Но всё это было в регионе, где жил ранее, имел собственную компанию, хороших помощников, нужные контакты.

Когда перебрался в столицу, не знал специфики работы в Москве, но имел сильное желание разобраться, чтобы транслировать накопленный опыт. Решил узнать тонкости престижного рынка недвижимости. Лучшим вариантом счёл поработать в крупной компании и понять кухню изнутри.

Чуть больше года назад устроился в штат ровно на месяц. Выбор пал на компанию «Этажи» – лидера российского рынка не только по недвижимости, но и по обучению новых сотрудников. Оказалось, не прогадал, и потраченные усилия позднее принесли крайне полезные плоды.

Опыт подобной деятельности был первым. Всю жизнь работал на себя или руководил компаниями. Находиться на рабочем месте с 1000 до 1900 и слушать чужие указания было крайне непривычно и даже некомфортно. В помещении помимо Чернова было ещё 300 человек в формате Open Space.

Стажировка в компании «Этажи» чередует работу «в полях» с четырёхнедельным обучением. Навыки разбиты на блоки:

  • нюансы ипотечных сделок
  • холодные звонки по телефону
  • ответы на частые возражения
  • теория работы с недвижимостью
  • практика переговоров с клиентами
  • юридическое оформление документов.

Полезный опыт

Ожидаемый экспириенс даже зажигал. Особым «удовольствием» считал холодные звонки незнакомым людям, которым пытались продать услуги по продаже квартир. Кто-то бросал трубку, кто-то посылал, радостных точно не было. Когда удавалось убедить, считал, что учёба идёт не зря.

Периодически проводились брокер-туры – выезды в жилые комплексы застройщиков и знакомство с менеджерами продаж. Каждый новичок прикреплён к рабочим группам примерно по 10 человек, разного уровня и опыта. У каждого есть руководитель отдела продаж для помощи и ускорения.

В компании пропагандируется атмосфера взаимопомощи и сотрудничества, есть к кому обратиться за советом. Обстановка призвана держать в тонусе, пребывать в активном состоянии, поддерживать моральный дух. Старались показать: раз другие могут продавать, ты тоже сможешь.

Каждый вечер велась отчётность о проделанной работе в Телеграм. Надо было представить данные о количестве звонков, заявок и объектов, взятых в работу. Число ипотечных сделок, новостроек, намечающихся продаж. Показатели постоянно держали фокус внимания на работе.

Мотивировали успехи других продавцов, которые регулярно объявлялись на планёрке. Когда совершалась сделка, кто-то бил в гонг прямо в офисе, чтобы показать, что провёл продажу. Иногда проводились конкурсы для лучших продавцов отчётного периода. Призы тоже давали, но не всем.

Встречал людей разных возрастов и специальностей. За соседним столом сидел бывший директор банка: исполнился 51 год, два года мыкался без работы, поэтому устроился риелтором. Встретил бывших бариста, продавца кальянов, массажиста, перегонщика машин, домохозяек.

Были и юристы, но, кажется, больше искали, к чему бы придраться в документах, чем стремились что-то продать. Лучше всего себя чувствовали продажники из банков: самые подготовленные и с контактами. С их слов атмосфера в «Этажах» на порядок доброжелательней, чем в банках.

Брали всех подряд, чтобы из записной книжки сотрудников всех знакомых перевести в клиентов на покупку недвижимости. Так растёт клиентская база. Решение о покупке созревает небыстро, и даже когда кто-то увольняется, база объектов и покупателей остаётся актуальной на долгий срок.

Минусы и подводные камни

Среди проблем заметна текучка: огромная, за год остаётся 10-20%. Не все выдерживают заданный темп. Кто-то не способен продавать и стать риелтором из-за личностных характеристик, например, если человек скромный, не умеет «прибалтывать» и не готов совершать безрезультатные звонки.

Другие не могут переждать период в несколько месяцев, пока наработают клиентскую базу. Нет постоянной зарплаты, чтобы продержаться первое время. Более-менее стабильный поток можно получить через полгода – год активной работы, если нет кризиса на рынке недвижимости.

При продажах каждый риелтор получает долю от 40 до 50 %% в зависимости от выполнения намеченного. План выставляется каждый месяц с учётом показателей активности. Достигнутые результаты обнуляются ежемесячно, вводятся понижающие коэффициенты.

Делами в своём бизнесе успевал заниматься с большим трудом, времени на личную жизнь и спорт не оставалось совсем. После работы и по выходным выезжал на осмотры квартир и на земельные участки в область. Искренне старался провести сделки: быть последним в группе не хотелось.

Пошатнулась вера в людей: клиенты часто нагло врут, не приходят на встречи, недоговаривают. Кто-то рассказывает, что есть сумма на первый взнос, а когда все документы готовы, не приходят на сделку – оказывается, денег-то и не было. Пытаются узнать все условия и обойти риэлтера.

Что узнал в ходе обучения

Особую ценность представляла аналитика рынка. Показывали, как оценивать квартиры выставляемые на продажу, как сравнивать с объектами конкурентов. На какие показатели стоит обращать внимание, что более всего привлекает покупателя, а что стоит прятать от чужих глаз.

Раскрыли способы, как манипулировать аналитикой. Чтобы быстрее продать квартиру, риэлтеру предстоит выполнить всего две задачи:

  • убедить продавца снизить стоимость
  • представить покупателю ярко, чтобы понравилась.

Тонкостей и уловок для этого достаточно. Используют методы инфографики, личное обаяние, психологические трюки, подставных покупателей, фейковые объявления. Задачи стать мастером подобных хитросплетений Влад не ставил, но теперь иногда замечает такие уловки у других.

Практической ценностью оказалось изучение направлений загородной недвижимости, которые востребованы. Важны многие показатели:

  • стиль
  • дизайн дома
  • качество ремонта
  • ценовая категория
  • расстояние от МКАД
  • направление от Москвы
  • правовая документация
  • возможность купить в ипотеку
  • материалы, из которых сделан дом.

Всю информацию изучал на основе реальных сделок последнего времени. До 80% продаж по количеству на рынке проходит за счёт ипотечных средств. Изучение банковских программ позволяет значительно увеличить спрос в недорогом сегменте и новостройках.

Понял, что нельзя верить официальным отчётам. Когда включал телевизор, постоянно слышал: не стоит покупать квартиру, вот-вот произойдёт обвал рынка. На практике встречался с людьми, которые владеют десятками квартир и помещений. Выглядят неплохо, приобретать продолжают.

Что удалось после стажировки

  1. Влад приобрёл объекты недвижимости, кардинально отличающиеся от тех, что планировал. Вторичные квартиры не всегда ликвидны и для инвестиционных целей не очень выгодны. Даже при модели флиппинга продать не всегда просто из-за выросших ипотечных ставок.
  2. Инвестирует в дома в Подмосковье. Строит коттеджи теперь и на Новой Риге в недорогом формате до 150 кв. м. Выбор материалов, дизайна, направления обусловлен знаниями, которые получил во время обучения. По прогнозам, спрос в сегменте продолжит расти.
  3. Периодически обращаются знакомые или инвесторы, которые хотят заниматься строительством в Московской области. Просят оценить документацию, спрос и перспективы земельных участков. Анализирует, знакомит с профильными риэлтерами и юристами.

Оказалось, у риэлтеров, как и у врачей, есть узкая специализация. Чернов постоянно общается с теми, с кем познакомился. Делится информацией, приводит клиентов на покупку. В обмен рассказывают об изменениях на рынке, кредитных ставках, выгодных вариантах для перепродажи.

Главным результатом стало то, что, Влад, уволившись из найма, смог понять, как здорово быть самостоятельным. Не нужно подчиняться и отчитываться. Раньше этого не ценил, не с чем было сравнить. Этот месяц показал, насколько важна свобода. Спасибо компании «Этажи».