Продажи, Скорочтение | Олег Брагинский
Отрецензировав 23+ тысячи книг, рекомендовал бы к прочтению:

01. Ричард Шоттон «Фабрика выбора. Как преодолеть 25 препятствий, которые мешают клиенту совершить покупку»
Маркетологи, как средневековые доктора, работают с мифологическими объяснениями, вместо того чтобы опираться на науку. Избегайте общения со спешащими, учитывайте целевой контекст, заявляйте о популярности товара. Задействуйте социальное доказательство, не надейтесь на достигнутую популярность и прекратите опрашивать потребителей. Пересмотрите способ использования статистики. Разрушайте стандарты.
02. Михаил Токовинин, Матвей Кардаш «Продажи людям»
Доллар придумавшему, десять сделавшему, сто продавшему. Бредовые затеи могут выстрелить. Взрыв возникает там, где для профи все очевидно, но новичкам не понятно. Замечаем провалы и игнорируем успех. Побеждает не сильный, а приспособленный. Предприниматель должен научиться сбыту. Сначала идеи, затем продукта. Отказ нужно прочувствовать, чтобы изменить предложение. Первые шаги следует делать самому.
03. Крис Смит «Конверсия. Как превратить лиды в продажи»
Сверхточный маркетинг лидогенерации, зона активного внимания поста, ключевые фразы для репостов в Сети. Подкасты, вебинары, хакинг роста и предпродажный сбор информации. Курирование контента, гостевой блогинг, достаём старых клиентов из пыльного шкафа. Конверсия ретаргетингом, техника «копайте глубже», продажи по схеме «20/20/20», ключевые метрики для всего. Методика поз, поток по рекомендации и «откармливание продавцов».
04. (HBR) Коллектив авторов «Продажи»
Для закрытия сделок доступны влияния: вознаграждение, принуждение, привлекательность, опыт, статус. Классы преимуществ: финансовый, социальный, личный. Отношения: неясные, определённые, согласованные, интегрированные. Приветствуйте регулярное общение, создавайте совместные задачи, меняйте обязанности. Установите общие цели и единую систему вознаграждения, избегайте долины «сформированного» спроса.
05. Дэн Кеннеди «Жёсткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»
Экономика разозлилась и никого не щадит. Игра идёт по жёстким правилам. Терпимость к некомпетентности и заурядности ничтожна. Люди не сорят деньгами и не сметают товар с полок. Выработайте ответ против «нет», влияйте слушанием, не стремитесь быть правым. Собирайте доказательства, используйте визуализацию, создавайте магию тайн. Благодарность, подкреплённая оплатой, приравнивается к стоячей овации.
06. Максим Батырев (Комбат) «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами»
Продавать – легко и приятно. Готовься, пробуй, будь честен и опрятен. Игнорируй «нет», отличайся, проси рекомендации, взращивай самомотивацию. Управляй сроками, бейся до последнего, импровизируй. Не сближайся, не геройствуй, не ведись на провокации. Аккуратнее с акциями, следи за конкурентами, будь лучшим и помни – не выставленный счёт не может быть оплачен!
07. Стивен Шиффман «Золотые правила продаж»
Может, с методами продаж вы застряли в прошлом десятилетии? Поставьте клиента на первое место, слушайте и не грузите. Начинайте разговор правильно, расспрашивайте о переменах, умейте отступать. Учитесь обходить отговорки, поймите точку зрения, внушайте доверие. Проявляйте энтузиазм, не циклитесь на негативе, гордитесь тем, что делаете. Избегайте допущений, знайте показатели и не считайте потребителей глупцами.
08. Кристенсен Крэйг «Закрыть сделку. Пять навыков для отличных результатов в продажах»
Борьба за пользу клиента делает вас успешнее. Ведите учёт не побед, а имевшихся возможностей. Способствуйте принятию благоприятных решений для взаимной выгоды. Возражения и озабоченность – маркёры финализации выбора. Корыстная тактика марает чистоту намерений. Отказ – плацдарм для следующего шага. Сохраняйте концентрацию, спокойствие, объективность и ясную голову. Идите навстречу, ищите иные пути.
09. Дмитрий Сендеров «Мастер больших продаж. Искусство заключать крупные контракты»
Заключайте контракты без откатов: в большом бизнесе нет места манипуляциям. Ищите клиентов везде, интересные контакты превращайте в действия. Поддерживайте добрые отношения и не стесняйтесь продавать. Уважайте себя и сражайтесь до конца. Подцепив крупную рыбу, передавайте сделку опытнейшему. «Кастовый разрыв» считайте неуважением. Не становитесь «неряшливым» работодателем – вознаграждайте вовремя.
10. Махан Кхалса, Рэнди Иллиг «Честные продажи – клиенты навсегда. Сделки, ориентированные на долгосрочные отношения»
Сделки внатяжку мучительны покупателю, унизительны продавцу, но динамическое напряжение служит горнилом творчества. Пора прекратить бесчисленные попытки да бессмысленные тренинги – временные надежды заканчиваются жесточайшими разочарованиями. Намерения важнее техник, методология имеет значение, а глубокие исследования рулят. Враги убеждения – иллюзия полезной успешности и некритическое исполнение.
11. Ларри Кендалл «Ниндзя продаж. Тайное искусство больших побед»
Управляйте собой, ищите решение, стройте отношения, общайтесь продуктивно. Мыслите широко, живите просто, делайте мир лучше, предпочитайте действия словам. Контролируйте самоощущение, излучайте энергию, формируйте позитив, вовлекайте в игру. Придумайте ритуалы, фокусируйте внимание, стройте репутацию, привлекайте, не преследуя. Творите пользу, поднимайте ценность, ставьте вопросы, слушайте ответы.
12. Светлана Иванова «Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж»
Типажи продавцов определит матрица: процесс/результат на содержание/окружение. Получите роли: драйвер, деятель, продюсер, коммуникатор, тимбилдер, кооператор, контроллер и процессор. Маркируйте компетенции: адаптивность, активное слушание, амбициозность, аналитичность, вежливость, неконфликтность, обучаемость, обязательность, позитивность, ответственность, мотивация, самостоятельность и честность.
13. Андрей Анучин «Простая книга о сложных продажах»
Можно смело выбросить предыдущие книги о продажах, теперь есть она – малая энциклопедия продаж. Нет безумно новых идей и невероятно прорывных мыслей, но есть уверенная структура, охват и системность. Малый объём текста, обилие схем и таблиц, чёткость изложения и методичность подачи. Прекрасно подходит к завтраку. Не в понедельник.
14. Альберт Тютин «Проактивные продажи. Технология розничных продаж»
Покупатель страшится выбора, продавец – вопросов. Один импульсно хочет и мучительно колеблется, другой – маневрирует между доверительностью и агрессией. Первый гребёт или избегает, второй консультирует не напрягаясь, чешет под одну гребёнку, применяет неподходящую технологию. Мотивировать или автоматизировать, уйти в онлайн или злодействовать при подборе, контролировать или обучать? Разрабатывать систему и внедрять стандарты, создать книгу продаж и управлять результативностью!
15. Сергей Семенов «Большие продажи без компромиссов и оправданий»
Должность менеджера по продажам предполагает, что сотрудник управляет процессом сбыта и результатом работы, собственной клиентской базой и отношениями с потребителями. Если спецы по продажам говорят словами клиента, значит, потребитель продаёт лучше. Опасно верить в то, что причины плохих реализаций нормальны. Должно быть достаточно больно, чтобы начать действовать. Прямолинейная и честная книга.
16. Дмитрий Норка «Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей»
Мерзкая цена – понятное отличие, на которое клиент обращает внимание. С появлением Интернет влияние продавцов упало до нуля – работайте с самоубеждением покупателя. В 60% выбор «происходит» до поиска поставщика. Эксперт – часть сделки, оправдывающий стоимость. Уточняйте диагнозы вопросами и помогайте клиенту добиваться успеха в его деятельности. Самурай уже умер, перемены стабильны, важно лишь благополучие.
17. Кэрол Шредер «Специализированный магазин. Как построить прибыльный бизнес в розничной торговле»
Бизнес начинается с мечты. Оцените финансовые и эмоциональные возможности. Не вкладывайте больше, чем можете потерять. Поработайте в найме – уясните азы предпринимательства. Опыт повысит шансы на успех. Завоюйте клиентуру, организуя идеальное обслуживание. Составьте аварийный план, если первые доходы окажутся малы. Совместное дело – слабый способ укрепить брак. Плохое расположение – залог провала.
18. Мурат Тургунов «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов»
Обогнать может мелкий конкурент, дело в методах. Партизанский подход: подготовка – изучение потенциала, оборона – защита территории, уравновешивание – активные продажи, наступление – упреждение оттока. Удерживая, развивайте потребителей. Не считайте свой продукт уникальным. Ведите картотеку соперников. Общайтесь вживую. Рассчитывайте прибыльность клиентов и учитесь продавать преимущественно ЛПРам.
19. Радмило Лукич, Евгений Колотилов «Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов»
Ключевой клиент не обязан быть крупным. Продажа услуги – начало сотрудничества, реализация товара – конец общения. Выполняйте пожелания потребителя, пока выгодно вашей компании. При хорошем понимании бизнеса общаетесь с собственниками, в противном случае – зависаете на обслуживании менеджеров. Развивайте сцепление, бойцовский настрой, ловкость, нестандартность, жадность, готовность учиться новому.
20. Дональд Миллер «Бизнес на пальцах. Развитие навыков управления, продаж и маркетинга за 60 дней»
Воспринимайте себя экономическим продуктом на свободном рынке. Противьтесь накалу страстей. Смените жертвенный образ на героический. Управляйте конфликтами. Меньше размышляйте, быстрее действуйте. Будьте оптимистом и отбросьте неуверенность. Разберитесь с механикой бизнеса и сокращайте накладные расходы. Создавайте правильный продукт. Придумайте историю для клиентов. Стройте кульминационные сцены.