Публикация Школы траблшутеров

Особенности продвижения IT-продуктов на рынке США

Время чтения: 5 мин 15 сек
14 января 2025 г. Просмотров: 91

Продажи, Продвижение | Олег Брагинский, Владислав Чернов

Слушатель «Школы траблшутеров» Владислав Чернов, является CEO компании Creative Motion, занимается продвижением решений на разных территориях. И сегодня детально рассказывает о нетривиальном опыте продвижения плагинов для платформы Word Press на рынке США.

Отрасль имеет особенности, в зависимости от которых выбираем методы и способы вхождения. Рынок устоявшийся, конкуренция высокая, с небольшим бюджетом действовать сложно. Препятствие составляет языковой барьер: необходимо знать терминологию, сленг программистов.

Пользователи требовательны, привыкли к решениям высокого качества, на недочёты реагируют негативными отзывами. В отличие от наших территорий готовы платить за полезный лицензионный продукт, а вот с пиратскими и взломанными версиями стараются вообще дел не иметь.

На традиционных рынках, особенно после карантина, столкнулись с драматическим снижением продаж, на Западе падения не почувствовали. Перед нами для выхода на западную аудиторию основным препятствием был ограниченный (по местным меркам) маркетинговый бюджет.

Тестировали каналы продвижения, пытались оценить влияние:

  1. Запуск канала на YouTube с обзорами на английском и испанском языках оказался дорогим удовольствием, сами не смогли представлять продукты на должном уровне.
  2. Посты в социальных сетях вызывают доверие только, если автор зарекомендовал себя давно в IT-тусовке. Продвигаясь таким способом, тоже не преуспели.
  3. Генерация SEO трафика занимает годы, и выход в топ на чужой территории требует и серьёзных вложений, и знания специфики рынка.
  4. Заметный рост продаж наблюдается во время распродаж и акций, таких как Чёрная пятница, Рождество, день святого Патрика.

Путём проб и ошибок выбрали два варианта развития, которые дали ощутимые результаты.

Первый вариант – использование модели freemium, когда основной функционал предоставляется пользователям бесплатно, за счёт чего растёт аудитория. Платят только за дополнительные функции и расширенную версию продукта.

Программное обеспечение выкладывается в специальном маркетплейсе (репозитории Word Press) и различными способами поднимается в поиске. Для этого оптимизировали подбор по тегам, увеличили количество положительных отзывов, проводили работу с базой клиентов:

  1. Хороший способ заявить о себе – поднять репутацию. У студий с именем покупают лучше, чем у начинающих разработчиков, важна уверенность в долгосрочном обслуживании ПО.
  2. К плюсам такого способа продвижения можно отнести быстрый набор клиентской базы.
  3. С ростом числа пользователей (включая бесплатных) растёт нагрузка на техподдержку, если клиентам не хватает внимания – пишут негатив, понижая ПО в рейтинге.
  4. Препятствие к продвижению в пределах репозитория: нет прямого доступа к данным о своих же пользователях, что существенно затрудняет контакты с ними.
  5. Небольшая конверсия в платную версию: в среднем, только 3–5% готовы платить за дополнительный функционал.
  6. Можно протестировать, интересна ли идея продукта, и что стоит добавить, получив обратную связь.

Хорошо себя показывают технологические фишки, которые облегчают работу пользователя, такие как: мастер настройки, динамическая рекламная система, интерактивный интерфейс:

Для плагина по ускорению работы сайтов Clearfy мы отображали метрики, влияющие на скорость загрузки до применения плагина и после. Второй путь, по которому решили продвигаться сразу с платными версиями – взаимодействие с сообществами по продвижению товаров: CPA сетями.

Они привлекают пользователей за счёт предоставления скидок на продукт и гарантируют надёжность контрагентов. Основные плюсы подобных сообществ – большая аудитория и гарантированный способ оплаты по сделкам.

К минусам можно отнести слишком большие отчисления организаторам:

  1. Существуют расходы на банковский перевод комиссии посредникам между странами.
  2. Продавцы отдают организаторам долю в пределах от 30 до 70 %%, которая уменьшается в зависимости от суммарного объёма сделок. Торговаться тоже можно.
  3. Прибавляются расходы на конвертацию валюты по курсу банка.
  4. Догоняет налог с суммы сделки. Продав ПО на $30K, отдадите посреднику комиссию в 50%. Остаётся $15К, но налог всё равно платите с $30К.
  5. Некоторые сети требуют скидки для участников, чтобы предоставить преимущества от членства именно у них.
  6. Иногда посредники пытаются продавить договор об эксклюзивном представительстве только в их сети.

При работе с сетями существует ряд тонкостей, связанных с подачей материала и выводом в топовые позиции своих разработок.

Кроме финансового эффекта получаем контакты с пользователями, отзывы о том, какие функции в разработках будут интересны в будущем, предлагаем следующие продукты по полной цене.