Продажи, Продвижение | Олег Брагинский, Владимир Ганичев
Основатель «Школы траблшутеров» Олег Брагинский спросил: «Что за зверь такой “закрытый”?». Ученик Владимир Ганичев ответил: «Тот, который не хочет, чтобы его уши торчали!». Затем загадочно улыбнулся и подробно изложил видение скрытых реализаций.

Завсегдатаи веками истошно вопят с закрытыми глазами: «Реклама – двигатель торговли!» и рысью мчат выставлять объявления: продать/купить, сдать/снять на Cian, Avito, Realty.Yandex, Domclick.
Кого-то ловят ушлые риелторы, но есть и опытные ловкачи-собственники, которые самостоятельно и уверенно продают объекты. Идёт нескончаемый бал рыночной недвижимости on-market.
Встречаются продающие «тише воды, ниже травы» под деликатные нюансы. Такие существуют словно вне рынка, крадутся в глубине, как подводные лодки: не видно, не слышно и только через время звук эхолота улавливает слабые сигналы: «Появился свежий сосед! О, у нас новый Босс!».
В чём бывает «зарыта собака»:
- биография покупателя/продавца известная/нашумевшая
- на горизонте маячит криминал
- прибыльность сомнительна
- конкуренты дышат в спину
- проблемы с документами
- интерес чиновников.
Закрытые продажи или off-market дословно означают реализацию актива вне рынка. Используется в сфере элит-, премиум и VIP. Реже исполняется обывательски, через сарафанное радио без выставления в Сеть. Используется застройщиками для теста интереса и прощупывания рынка.
Типы off-market по цене недвижимости:
- До 100 млн руб. – земельные участки, квартиры, дома, коммерческая недвижимость
- До 1 млрд руб. – пункт первый + торговые и бизнес- центры, заводы, острова
- Более 1 млрд руб. – пункт второй + замки и дворцы.
Виды off-market сделок:
- Карманная (Pocket Listing)
Знакомый брокер от продавца тихо предлагает тем, у кого потенциально есть свободный ресурс, разместить деньги, чтобы выгода была больше банковского депозита. Предлагается приемлемая окупаемость, договор может даже и не заключаться – на таких историях зарабатывают «свои».
- Эксклюзивная (Exclusive Listing)
Брокер заключает с продавцом договор, согласовывает круг лиц, кому направит предложение. Так работают в коммерческой недвижимости у метро, продают заводы фигурантам списков Forbes, тестируют спрос на элитное жилищное строительство. Кастомизировано и аккуратно.
- Приватная (Confidential Sale)
Покупатель прибегает к услугам брокера, понимая, что готов заплатить больше, потому что продавец не помышлял о продаже. Встречается при развитии и расширении сетей: отели, заправки, магазины, представительства. Реже при экстравагантном желании «Хочу это и прямо сейчас!».
Участвовали в закрытой продаже Торгового центра за 1 млрд руб. Коммуникация с брокером привела к разговору: есть фонд, готов купить при окупаемости за 8 лет.
Договорились на встречу, где думали, что посредник будет один, но он с другим брокером пришёл. В итоге общались: мы, юрист и три брокера.
Случился преинтересный разговор:
- Мы: «Окупаемость 8 лет, верно?»
- Брокер 2: «Да и даже меньше»
- Юрист: «Кредиты есть?»
- Брокер 2: «Нет, всё чисто»
- Мы: «Какова комиссия от продавца?»
- Брокер 2: «Стандартно – 3%»
- Юрист: «Мы хотим – 3%»
Суета в глазах, дрожь губ, недоумение коллег.
- Брокер 2: «Вы всё хотите?»
- Юрист: «Вашего не желаем, но хотим 3%».
Разрядили обстановку, предложив обдумать после изучения цифр и NDA. Согласились все. Изучали хитросплетение цифр, бдительный аналитик заметил отсутствие налога на землю.
Задали вопрос, получили невнятный ответ. Повторили запрос, услышали странное: «Информация конфиденциальна». Поинтересовались в третий раз, для контроля, получили ответ: «Указать документально не можем, можем сообщить устно». Договорились на конференц-звонок.
Так поняли, что окупаемость не наступит. Даже NDA резонировало странным привкусом: продавец предусмотрел штраф за отказ от сделки в размере 150 млн руб. Покупатель естественно тут же жёстко и безапелляционно заявил – убрать пункт перед подписанием иначе сделки не будет.
Ответный ход фантастически удивил: «Мы не можем на такое пойти, у нас проектное финансирование». Уточняем для проформы: «Заложен?», сообщают робко: «Да».
Сделка сорвалась из-за малодушной попытки утаивания информации собственником и брокером №2. Непонятно на что рассчитывали: при Due Diligence всё бы вылезло как белый день.
Участие в переговорах закрытых продаж недвижимости позволило накопить плюсы и минусы.
Положительно:
- Безопасность: продавец взвешеннее оценивает риски, лучше знает покупателя.
- Цена вне рынка: лучше для покупателя, позже сможет выставить бо́льшую цену.
- Клиентоориентированность: индивидуальный подход, встречаются парные NDA.
- Конфиденциальность:
- вовлекаем узкий круг лиц: друг, бизнес-партнёр, профильный инвестор
- участвует посредник-перекупщик: брокер или группа любящих тишину
- не тревожим арендаторов, которые могут съехать на фоне слухов.
- Эксклюзивность: для ценителей, коллекционеров, клубов избранных.
- Скорость: реализация от 2 дней до 6 месяцев в зависимости от типа актива. Продажи за день тоже возможны, при квалифицированном брокере.
Отрицательно:
- Экстраординарность: покупатель/продавец могут не понравиться друг другу, хотя запах выгоды, как афродизиак, может вскружить голову, чтобы реализовать задуманное.
- Посредничество брокеров: возникает несогласованность, поверхностное владение данными об объекте, некомпетентность, завышение стоимости, узкий нетворкинг.
- Меньшая видимость объекта в сравнении с другими типами продаж.
- Ожидание может быть завышенным относительно рынка.
- Слабее конкуренция в сегменте.
Среди типов продаж «off-market» с присущими достоинствами и недостатками, занимает достойное место: кулуарное и скрытое от пьедесталов и кубков.
Сделки мотивируют брокеров крупными чеками, солидными связями, этикой конфиденциальности, что создаёт кастомизированные коммуникации и превосходный сервис уровня All Inclusive.
Цифровизация рассматривается как фактор риска, но старые деньги любят тишину. Поэтому маркетплейсов и мобильных приложений пока не предвидится.
Действуем проверенным дедовским методом!