Публикация Школы траблшутеров

Кому продать бизнес и где найти покупателя

Время чтения: 14 мин 40 сек
24 января 2025 г. Просмотров: 59

Продажи, ТраблшутингОлег Брагинский, Владислав Чернов

С основателем компании Creative Motion, автором книги «Запланируй успех или Бизнес-план по созданию и продаже бизнеса», слушателем «Школы траблшутеров» Владиславом Черновым разбираемся в теме оплаченной передачи прав на готовое к реализации предприятие.

От того, кому планируете продавать бизнес, зависит, как станете взаимодействовать с покупателями, посещать места их обитания и выстраивать диалог. Нельзя забывать, что причины приобретения бизнеса существенно отличаются от мотивов его реализации:

Вот некоторые из их:

  • вложения в стабильный бизнес с прогнозируемыми результатами
  • приобретение доли для контроля деятельности
  • перехват цепочки создания ценности
  • серийные сделки для стартапов
  • интерес к клиентской базе.

Портрет покупателя и метод его поиска, существенно зависит от масштаба компании и сферы деятельности. Можно рассмотреть вопрос с точки зрения того, кому компания потенциально может быть интересна. Попробуем выделить типы приобретателей покупателей и их мотивы:

  1. Конкуренты

Соперники – люди, с которыми при продаже бизнеса стоит взаимодействовать в первую очередь. Некоторые бизнесмены видят в конкурентах только преграду или врагов. Никоим образом не хотят выстраивать диалог, категорически не желают взаимодействовать.

Поступать стоит ровно наоборот, ведь у вас с ними много общего: связывает способ заработка, есть понимание отрасли, в которой ведёте деятельность, понятно, как выстроены бизнес-процессы, какими могут быть прибыли.

Если встретиться и пообщаться, можно отыскать точки соприкосновения. У конкурентов есть ряд дополнительных причин, которые делают привлекательным именно ваш бизнес. Рассмотрим на примере розничного магазина.

Первое, что может привлечь – выгодное место расположения. В данном случае, покупка – способ получить именно те локации, которые нравятся.

Не придётся открывать новые точку в неизвестном месте, снизится риск в того, что можно не угадать с локацией. С самого начала покупатели получают хорошую точку с прогнозируемым потоком клиентов, который они могут посчитать, измерить и увеличить в будущем.

Второе, что представляет интерес – клиентская база, которую сложно перетянуть снижением цен, акциями, другими методами. На получение лояльности покупателей можно затратить несколько лет. Так быстро получат «своих» клиентов, которые привыкли ходить именно в это самое место.

Третье – покупка бизнеса с подготовленными сотрудниками, которые привыкли работать в данном районе, знают специфику и особенности. Специалисты прошли отбор, их устраивают условия работы, не требуется обучение, отсев, трата времени и ресурсов на онбординг и адаптацию.

Четвёртое – покупка вашего бизнеса снизит конкуренцию на рынке и в какой-то степени позволит поднять цены, что принесёт дополнительную прибыль.

Пятое – возможность быстрого роста. Актуально для других регионов и городов. Расширять сеть с помощью покупки быстрее, чем отправлять команду «первооткрывателей», которые будут искать в неизвестном месте новых сотрудников и неясные точки локации.

Поиск, в какой-то степени будет похож на серию экспериментов с несколькими неизвестными, где «угадать» с первого раза удаётся с трудом.

Шестое – покупатели, скорее всего, рассчитывает получать несколько большую прибыль, рассчитывая на применение своих способностей на ваших мощностях или точках. Они надеются увеличить продажи или повысить цены при покупке нового бизнеса.

Такой оптимизм и эмоциональный подъём будет дополнительным стимулом для покупки вашей компании. Поэтому, ещё раз повторюсь, первое, что стоит сделать – пообщаться с конкурентами.

Можно с ними встретиться лично, прибегнуть к помощи посредников или бизнес-брокеров, если у вас до этого были плохие отношения. Посредники позволят сразу перейти к обсуждению деловых вопросов, забыв о прошлых недомолвках и обидах.

  1. Поставщики и клиенты

Ещё одна категория потенциальных покупателей, с которыми так или иначе взаимодействовали и сейчас им можно предложить купить бизнес – поставщики и клиенты. Например, у вас есть сеть строительных или продуктовых магазинов, и вы регулярно закупаете продукцию какого-то завода.

Иногда имеет смысл этот завод и купить. Так можно получить возможность продавать товары под эксклюзивным брендом, которого нет ни у кого другого. Появляется шанс отслеживать качество производимой продукции и быть уверенным, что используется сырьё только надлежащего уровня.

Получаете возможность прогнозировать поставки вне зависимости от сезона и очерёдности. Обеспечиваете себя количеством продукции, которая необходима и достаточна именно для вас.

Зачастую поставщики пытаются сбыть клиентам не только позиции, которые интересны, но и товары, которые залежались на складе или есть в наличии. Когда появляется возможность контролировать весь процесс, заказываете только, то, что вам нужно и ничего больше.

В другом случае, покупателями бизнеса могут быть клиенты. К примеру, теперь вы владелец завода – полезно купить розничную сеть для сбыта продукции.

С помощью сети получите свободные полки, гарантированный источник сбыта и притока наличных. Сможете оптимально выстроить логистическую цепочку, сэкономить на посредниках.

Предприятия в составе холдинга используют такую связку, в том числе и для минимизации налогов. Делают производство убыточным и списывают ущерб на него. В то же время заводят основную прибыль на розничные точки, на которых платят налог, исходя лишь от занимаемой площади.

Иногда экономию создают путём взаимозачёта НДС между взаимозависимыми фирмами. Хотелось бы предостеречь от подобных схем оптимизации.

Налоговые органы видят связи, вычисляют связанные компании, привлекает к ответственности по подобным схемам в России и в Евросоюзе. Там подобные практики использовали ещё раньше, чем у нас, наиболее известная из них «система Шварца».

Поставщики и клиенты также относятся к категории людей, с которыми вы раньше общались. Лучше всего использовать взаимоотношения с ними для продажи бизнеса. Длительность общения и ваша репутация будут гарантами доброжелательных и конструктивных отношений.

  1. Сотрудники

Нередко сотрудники активны, амбициозны, хотят расти, развиваться, стать совладельцами бизнеса или полностью выкупить его. Преимущество продажи бизнеса членам команды – знают структуру компании, потенциал развития, имеют возможность оценить варианты развития.

Как никто другой заинтересованы в продвижении и масштабировании, понимают схему работы и если она мотивирует, то став владельцем бизнеса стремление развиваться вырастет многократно. Плюсом станет и то, что у них сложились отношения в коллективе с будущими подчинёнными.

Смена собственников в этом случае, не вызовет существенных проблем со стороны персонала. Передавая бизнес сотрудникам, продавец и покупатель хорошо знакомы и есть большая вероятность, что отношения между ними будут строиться на доверии и дальнейшей поддержке.

Продавец будет уверен, что бизнес, который он создал и развил, перейдёт в хорошие руки и будет готов на дальнейшую помощь и взаимодействие с покупателем.

Основное препятствие сделкам с сотрудниками – недостаток у них финансовых ресурсов для покупки. Личных накоплений и залога собственного имущества, вероятно, будет недостаточно.

В этом случае может использоваться схема кредитования под покупку бизнеса с дальнейшей выплатой долга продавцу. Долгосрочный кредит позволит провести сделку и производить выплаты на более комфортных условиях.

Но каждый кредит, взятый в банке, необходимо будет отдавать, что влечёт дополнительную нагрузку на бизнес. Стоимость сделки придётся покрывать за счёт будущей прибыли, которая будет уменьшаться из-за выплаты процентов и погашения основной суммы кредита.

Другим способом продажи сотрудникам является передача фирмы менеджеру, который будет управлять компанией, в паре с новым партнёром, который предоставит деньги на покупку и не будет участвовать в управлении и операционной деятельности.

Например, у вас есть цех по изготовлению металлоконструкций, и ваш заведующим производством хочет его купить. Имеет опыт работы с металлом, обладает связями с клиентской базой, но не имеет достаточного количества доступных средств.

В данной ситуации можно привлечь в процесс покупки ещё одного партнёра, который даст деньги на выкуп доли, а управлением и текущей деятельностью заниматься не будет. Получите двух новых собственников одного бизнеса.

Подобные сделки распространены в стартапах. Там приобретение долей – обычное, призвано повышать стоимость бизнеса от раунда к раунду. Команда управленцев остаётся у руля независимо от появления новых участников, если вовремя выдаёт запланированные финансовые показатели.

  1. Франшиза

Франчайзинг – одна из успешных моделей ведения бизнеса, но при продаже, возможны осложнения: могут быть связаны с ограничениями в договоре с франчайзи.

Необходимо проверить условия договора о том имеете ли право продажи бизнеса по своему усмотрению или есть необходимость получать одобрение. Как правило, таких ограничений возникнуть не должно, но, если они есть, необходимо выстраивать диалог с франчайзи.

Зачастую сам франчайзер готов помочь с продажей бизнеса если вы потеряли желание его развивать. Для него может представлять интерес интенсификация с помощью новых активных участников. Свежая кровь даст мощный толчок общему развитию.

В этом случае «покровители» могут или найти покупателя, или порекомендовать его среди тех, кто обращается с ними за франшизой в вашем регионе.

  1. Бизнес-ангелы и венчурные инвесторы

Эту категорию инвесторов привлекают вложения в стартапы и бизнес на ранних стадиях развития. После того как бизнес переходит на следующий этап, они готовы продавать доли в другие руки. Для них процесс сделки купли-продажи – рядовое событие, к которому они постоянно готовы.

Обладают отработанной схемой, не имеют эмоциональной привязки к бизнесу. Компанию рассматривают как рядовой товар и способ получения прибыли, о пользе обществу или о занятии любимым делом речь не идёт.

Бизнес-ангелы не стремятся заниматься управлением, им интереснее наблюдать за процессом со стороны. Такая функция обычно хорошо сочетается с выкупом компанией с сотрудниками или менеджерами в случае, если у менеджеров не хватает средств для выкупа доли самостоятельно.

Венчурные инвесторы и бизнес-ангелы могут предоставить средства, необходимые для того, чтобы покрыть разницу в обмен на определённую долю бизнеса. С ростом компании выходом в следующий раунд бизнес-ангелы готовы продавать свои доли более крупным венчурным фондам.

Большим плюсом является то, что отлично знают, как представить вашу компанию в наилучшем свете, как «упаковать» таким образом, чтобы она выглядела привлекательной и желанной для покупателя. У них есть контакты и круг знакомых для её дальнейшей перепродажи.

Свой заработок строят не на получении прибыли от деятельности, а на том, что растят стоимость. Их интерес и продажа долей венчурным инвесторам – на последующих стадиях. Присутствие в команде позволит, повысить стоимость компании и получить новый импульс к развитию.

Венчурные фонды или фонды прямых инвестиций – специализированные организации, которые занимаются размещением средств путём выкупа долей компании или бизнеса.

Цель фондов – вложение денег в бизнес на какое-то время, чтобы дождаться пока тот вырастет, помочь в росте и выйти через несколько лет. Их не так интересует прибыль, которая есть на текущий момент, сколько реализация того потенциала, который заложен в бизнесе.

Ценна сильная команда, которая может обеспечить заметный рост за минимальное время, и те сферы деятельности бизнеса или растущие тренды, такие как, IT и биотехнологии.

Они пытаются найти технологические проекты для того, чтобы рост самой отрасли создавал кумулятивный эффект вместе с действиями активной команды внутри организации.

Обычно для венчурных фондов интерес представляют достаточно крупные компании с прозрачной системой отчётности и управления, в отраслях с максимальным потенциалом роста.

Обычно продажа проводится через посредников, которые не только познакомят с лицами, принимающими решения о покупке, но и помогут правильно оформить бизнес-план и документы, сопутствующие процессу купли-продажи, проведут должным образом оценку компании.

  1. Партнёры по бизнесу

Если у вас уже есть соратники в текущем бизнесе, то предмет для общения, казалось бы, очевиден, но результаты переговоров и дополнительные условия имеют множество вариантов.

Стоит обратить внимание на то, имеют ли они преимущественное право выкупа, могут ли блокировать сделку и ограничить ваш выход из бизнеса. Если да, то вышеперечисленные варианты потребуют согласовывания.

Но, вполне возможно, они сами давно хотели увеличить свою долю в общем бизнесе и ваше предложение окажется своевременным и заманчивым.

Кого-то заинтересует приток инвестиций, других подстегнёт желание увеличить влияние. Если отношения далеки от идеала, стимулом станет и возможность избавиться от вашего присутствия.

Не стоит продавать бизнес любому желающему. Необходимо проверить репутацию покупателя и оценить порядочность. Не стоит отдавать компанию или её долю людям, заранее не внушающим доверия. Можно продать так, что ещё и останешься должен.