Продажи, Продвижение | Олег Брагинский, Марина Строева
Основатель «Школы траблшутеров» Олег Брагинский и ученица Марина Строева расскажут, как выстроить стратегию реализации и эффективного маркетинга. Разберут ключевые аспекты успешного бизнеса через призму различных моделей, подходов и этапов. Дадут практические рекомендации, определяющие конкурентоспособность и устойчивость компании.
Продажи – неотъемлемая часть любого бизнеса, независимо от отрасли, географии, ценовой политики. Важность этого процесса трудно переоценить, ведь даже самый инновационный продукт не сможет стать успешным без правильно выстроенной стратегии и эффективного продвижения.
Продажи объединяются сбыт и маркетинг, но это не просто предложение товаров и услуг, а философия понимания рынка, клиентов и их потребностей. Реализация не имеет права зависеть только от снисходительности потребителей, активность в этой области должна быть постоянной.
В основе системы продаж лежит распределение задач между командами. Одним из подходов является использование цветовой модели с чётким распределением функций подразделений:
- Зелёные
- отвечают за привлечение и расширение клиентской базы
- работают с первичными клиентами на конкурентном рынке
- продажи требуют затрат на маркетинг, привлечение внимания и убеждение клиента.
- Голубые
- занимаются вторичными продажами среди существующих клиентов, часто со скидкой
- ориентированы на работу с лояльной клиентской базой, наращивая повторные покупки
- используют персонализацию и специальные предложения для удержания потребителей.
- Жёлтые
- помогают повысить лояльность и удержание клиентов
- обеспечивают постпродажный сервис, взаимодействуют с потребителями по вопросам гарантий, возвратов, оказывают техническую поддержку.
- Красные
- обслуживают остальные команды, для обеспечения выполнения общего плана
- обеспечивают ИТ, аналитикой, логистикой, бухгалтерией и обучением сотрудников.
Принцип успешной компании звучит так: «Не важно, кто делает продукт, важно кто продаёт». Именно реализация является ключом к успеху на рынке.
Составляющие продаж:
- Сбыт: непосредственная реализация товаров.
- Маркетинг: создание стратегии для привлечения клиентов и повышения их интереса.
Особенности продаж:
- Мы – товар. Умение презентовать себя, идею, продукт – основа успешных продаж.
- Создание продукта – первый этап. Сложность начинается с продвижения и реализации.
- Профессионал, в отличие от любителя, любит озвучивать цену: честность создаёт доверие.
Рынок быстро показывает, какой продукт успешен, а какой нет. Для этого необходимо:
- Искать закономерности, а не логику. Многие решения принимаются интуитивно или под влиянием эмоционального фактора.
- Понимать, что говорят клиенты. Отзывы, мнения и поведение могут стать основой для улучшения продукта или услуги.
- Варьировать подходы. При большом количестве попыток рынок подскажет, где ваша ниша.
Инструменты продаж:
- Лимитированные серии. Вызывают интерес и спрос из-за ограниченного количества.
- Метапродукт. Интересное, добавленное к привычному, чтобы выделиться.
- Широкий ассортимент. Позволяет выбирать среди разнообразия.
- Оригинальная упаковка. Привлекает внимание.
Маркетинг — рыночная философия, изучающая, как думает рынок. Помогает понять потребности аудитории и найти способы их удовлетворения.
Ключевые аспекты маркетинга:
- Цель – создать узнаваемость. Люди покупают у тех, кого знают и кому доверяют.
- Разработка стратегии. Продукт должен учитывать:
- целевую аудиторию.
- конкурентные преимущества
- способы продвижения (PR, реклама, акции).
- Игровые механики и акции. Помогают вовлечь клиента, делают покупку интересной.
Крупные компании тратят миллиарды на маркетинг, чтобы «залить рынок» и добиться доминирования. Для малого бизнеса важно быть умнее: выделяться за счёт уникальных идей.
Принципы общения с клиентами:
- Потребительский экстремизм может стать проблемой, но помогает улучшать стандарты.
- Люди не любят, когда им продают, но ценят, когда помогают выбирать.
- Хороший продавец знает, как правильно говорить:
- доброжелательность и спокойствие
- глубокое знание продукта
- ровная и уверенная речь.
Несмотря на широкие возможности, маркетинг сталкивается с рядом сложностей:
- Зависимость от бюджета: увеличение затрат не всегда ведёт к росту продаж.
- Слишком необычные рекламные кампании могут исказить восприятие продукта.
Маркетинг – искусство врать, но не преувеличивать сильно.
Проблемы сделок:
- недействительность из-за отсутствия документов
- использование товара не по назначению
- навязывание дополнительных услуг.
Понимание закономерностей важнее логики, поскольку рынок сам определяет, что будет успешным.
Продажи – искусство, требующее мастерства, креативности и упорства. Успех достигается через понимание рынка, потребностей клиентов и создание уникального продукта.
Принципы успешных продаж
- Всегда работайте над привлечением: самым сложным, но важным аспектом бизнеса.
- Создавайте эксклюзивные свойства: уникальная упаковка, ограниченные серии и нестандартные предложения, повышающие привлекательность.
- Не снижайте цену, но всегда можете её повысить.
Главное правило: люди покупают не только продукт, но и ваш подход к ним. Развивайтесь, экспериментируйте и учитесь у других – рынок ценит последовательный упорный труд.