Продажи, Продвижение | Олег Брагинский, Марина Строева
Основатель «Школы траблшутеров» Олег Брагинский и ученица Марина Строева рассмотрят ключевые аспекты торговли, начиная с розничной, оптовой, бартерной и заканчивая современными трендами цифровизации. Обсудят стратегии, которые помогают бизнесу оставаться конкурентоспособным, и вызовы, с которыми сталкиваются предприниматели.
Торговля – один из древнейших видов человеческой деятельности, который продолжает оставаться ключевым элементом экономики. В современном мире ремесло приобрело множество форм и методов, от традиционных розничных продаж до сложных оптовых операций и бартерных сделок.
Рассмотрим основные аспекты торговли, её виды, стратегии успеха и вызовы, с которыми сталкиваются предприниматели. Розничная – сбыт товаров конечному потребителю. Наиболее распространённая форма торговли, с которой сталкивается каждый человек в повседневной жизни.
Розничные продажи осуществляются через магазины, интернет-платформы, рынки, другие каналы, чтобы удовлетворить потребности клиента, предоставив товар в нужном количестве и качестве.
Работа с конечным покупателем требует внимания к деталям: удобство расположения магазина, качество обслуживания, ассортимент товаров и цена. Торговцы используют маркетинговые приёмы, скидки, акции («десятый кофе в подарок»), чтобы привлечь клиентов и увеличить сбыт.
Оптовая торговля – реализация крупными партиями для перепродажи или переработки. Работа с посредниками, а не с конечными потребителями, что позволяет предлагать выгодные цены. Часто связана с большими объёмами, требует эффективной логистики, чтобы минимизировать издержки.
Бизнесмены могут продавать товары по рекомендованной розничной цене (РРЦ), но часто предлагают скидки за крупные заказы. Убедить купить не только для себя, но и для перепродажи – искусство, которое требует глубокого понимания глубинных потребностей и чаяний потребителей.
В условиях экономической нестабильности и санкций бартерные сделки становятся всё более популярными. Бартер – обмен товарами или услугами без использования денег. Сопряжён с рисками, особенно в части налогообложения. Часто используется для обмена товаров с минимальной маржой, что может быть невыгодно одной из сторон и требует тщательного контроля.
Одна из ключевых стратегий успеха – развитие собственной торговой марки (СТМ). Позволяет выделиться на фоне конкурентов и создать уникальное предложение для клиентов. Продажа своего товара – не просто реализация, а создание ценности, которая может приносить стабильный доход.
Важно понимать, что магазин продаёт не столько товары, сколько заметное место на полке, уникальность ассортимента, качество обслуживания, дополнительные услуги. Не стоимость проданных товаров определяет прибыль торговой точки, а сроки оборачиваемости продуктов.
С развитием интернета электронная коммерция стала неотъемлемой частью торговли. Онлайн-платформы позволяют даже относительно небольшим продавцам с локальными инициативами выходить на глобальные рынки, а покупателям – получать товары и услуги не выходя из дома.
Ключевое преимущество электронной коммерции – возможность собирать и анализировать данные о поведении клиентов: позволяет персонализировать предложения на основе предыдущих покупок.
Соцсети стали инструментами продвижения товаров и услуг. Магазины в сетях позволяют продавцам взаимодействовать с клиентами, получать обратную связь, увеличивать продажи.
Удобство для клиента – не только быстрая доставка, но и качественное обслуживание. Бесплатный возврат товара в Яндексе создаёт доверие и увеличивает вероятность повторных покупок.
Важно учитывать, что удобство для клиента не должно идти в ущерб бизнесу: слишком либеральная политика возвратов может привести к дополнительным издержкам.
Человек, который умеет продавать – элита. Экспертный сбыт предполагает глубокое знание продукта и умение донести ценность до клиента, это не просто предложение товара, а создание выбора без выбора, когда клиент понимает, что ваш продукт – лучшее решение его проблем.
Примером экспертных продаж может служить менеджер, который всегда кладёт ручки и блокноты в упаковку заказа, создавая у клиента желание заказывать ещё. Или продавцы на рынке, которые предлагают попробовать новый товар, что вызывает жгучее желание вернуться снова и купить.
Диверсификация – важный элемент успешной торговли. Наличие нескольких видов деятельности позволяет снизить риски и увеличить доходы. Можно сочетать розничный и оптовый сбыт, а также предлагать дополнительные услуги, такие как доставка, замеры и установка товара.
Добавленная стоимость – то, что делает товар уникальным: может быть улучшенная упаковка, дополнительные аксессуары, сервис. Выше степень переработки – выше наценка и прибыль.
Одной из основных проблем в розничной торговле является воровство. Бывает внешний – со стороны клиентов и внутренний – в исполнении сотрудников. Для борьбы с первым используют кэшбэк, процент на следующую покупку, второму больше мешают системы видеонаблюдения.
Однако важно понимать, что уставшие продавцы не всегда будут следить за сохранностью, поэтому необходимо закладывать данный риск в систему учёта.
Логистика – важный элемент торговли, существенно влияет на прибыль. Оптимизация маршрутов, включая размещение складов на территории других стран, позволяет снизить издержки и ускорить доставку товара. Однако требует значительных инвестиций и тщательного планирования.
Контроль над цепочкой поставок – ключевой элемент успеха. Важны прямые контакты с поставщиками, чтобы минимизировать количество посредников. Это позволяет снизить издержки и обеспечить стабильность поставок.
Китайские производители часто организуют полную и непрерывную цепочку продаж и производства, что позволяет контролировать качество и стоимость товара.
Налоги съедают значительную часть прибыли, поэтому важно оптимизировать соответствующую нагрузку. В условиях, когда ИФНС может забрать до 50% выручки, наложив штрафы и проводя проверки, необходимо тщательно следить за отчётностью и соблюдением законодательства.
Торговля – сложный, но прибыльный вид деятельности, требующий глубокого понимания рынка, клиентов и конкурентов.
Успех зависит от множества факторов, включая развитие собственного бренда, экспертных продаж, диверсификации и добавленной стоимости. Однако важно помнить о вызовах, таких как воровство, логистика, налоги и небрежность, которые могут существенно повлиять на прибыль.