Аналитика, Продажи | Олег Брагинский, Владимир Глотов
Основатель «Школы траблшутеров» Олег Брагинский и ученик Владимир Глотов пишут для тех, кто задумывается или уже решил открыть магазин рыболовных товаров. Узнаете оборот торговой точки в 15м2, кто является покупателем и в какие периоды стоит ожидать доход.
В 2017 году Владимир пробовал себя в качестве предпринимателя: подбил товарищ, задумали торговать рыболовными снастями. Открывали магазин, имея постоянный доход на основной работе: трудились электриками на одном из предприятий Москвы, работали сутки через трое.
Начали с поиска места по критериям: отсутствие конкурентов, наличие площади для аренды, водоём поблизости. Остановились на спальном столичном районе Печатники.
Арендовали помещение на улице Шоссейной, купили вывеску, закрепили на фасад здания, сделали своими руками ремонт за пару дней. Концепция заключалась в том, что магазин станет сам продавать товар, следовательно, должен быть и витриной, и складом одновременно.
Клиенты выбирают товар, подходя к кассе. Средств было мало, решили не работать на склад. Находились на точке по очереди. Было непонятно, в какие дни лучше ездить за товаром, что пользуется спросом, в какое время должен работать магазин и кто целевой покупатель.
Уговорил напарника вести онлайн-таблицу Excel, чтобы собрать данные, на основании которых сможем принимать решения. Покупать CRM и тратить на дополнительные средства не стали. Пример фрагмента таблицы за январь 2018 года:
День недели писали сокращённо: пн, вт, ср, чт, пт, сб, вс. Разделили рабочую смену на утро: с 8 до 12, день: с 12 до 17 и вечер: с 17 до 20 часов. Записывали просто: у, д, в.
Покупателей фиксировали по возрастам: 1 – дети до 18, 2 – подростки от 18 до 35, 3 – мужчины от 35 до 60, 4 – пенсионеры, от 60 и старше. Подводили итог каждый день, писали, что было продано.
По прошествии месяца собирали статистику. Из сводных данных видим: в январе 2018 самая большая выручка достигалась в дневное время:
Больше всего денег потратили гости в возрасте от 35 до 60 лет, меньше всего покупали подростки:
Понедельник – не самый удачный день для торговли, в отличие от среды и пятницы:
За январь было совершено 473 продажи, средний чек составил 438 рублей:
Дети совершили 20 покупок, в основном днём. Подростки принесли деньги 50 раз, тоже предпочитали середину суток, но средний чек оказался выше:
Взрослые оказались основными посетителями, дав наибольшее количество высоких чеков днём. На втором месте оказались пенсионеры, также навещавшие точку в светлое время суток:
По году выручка составила 4+ млн руб., отличный период – с мая по август, первый квартал плох:
Торговля снастями сезонна: продажи лучше идут летом, осенью начинается серьёзный спад. «Пик» декабря связан с традицией дарить подарки на Новый год:
Если сравнить высокий по выручке месяц – июнь и низкий – март, видно, что продажи по всем параметрам отличаются в два раза и более:
Наибольшее количество покупок совершалось в рабочее время – с 12 до 17 часов:
Основными покупателями оказались люди от 35 до 60 и пенсионеры от 60 и старше. Можно сделать вывод: у этих категорий имеется постоянный доход, часть которого готовы тратить на хобби.
Самые кассовые дни – пятница, суббота и воскресенье, в эти дни следует работать, чтобы ни случилось! На основании этих данных решили ездить на закупки в понедельник утром.
Средний чек оказался невысоким и составил максимум в ноябре, а наибольшее количество продаж состоялось в июне:
Наименьшую выручку дети принесли в июле. Можно предположить, что в пик летних каникул не получают карманных денег или уезжают из столицы. В октябре дети вернулись в столицу:
Подростки, как и дети тратят мало в июле, экономят в январе и марте, но шикуют в мае и июне:
Взрослые приходят на закупку в рыболовный сезон, начало которого приходится на апрель, а пик – на июль. Самые тяжёлые месяцы – январь и март:
Пенсионеры занимаются рыбной ловлей зимой и летом, осенью практически ничего не покупают:
Всего с товарищем открыли за два с небольшим года пять магазинов, два из которых пришлось закрыть – выбирали неудачные локации. Владимир перестал заниматься торговлей, с головой уйдя в административную работу.
Партнёр бизнес не бросил и продолжил развитие. К сожалению, перестал собирать данные, но продолжил принимать решения на основании приведённых расчётов.