Исследование, Аналитика | Олег Брагинский, Марина Строева
Основатель «Школы траблшутеров» Олег Брагинский и ученица Марина Строева расскажут, как экономическое обоснование и прогнозирование помогает бизнесу, какие задачи стоят перед аналитиком, что нужно для того, чтобы стать профессионалом в этой непростой области.
Аналитика – не просто работа с цифрами и отчётами. Это искусство понимать процессы, находить скрытые возможности и создавать решения, которые приводят к успеху. Аналитик – человек, который способен превратить данные в стратегии, а стратегии – в прибыль.
Успех компании зависит от слаженной работы подразделений: голубых, зелёных, жёлтых, красных. Каждое выполняет уникальную роль, что помогает выстроить эффективную бизнес-модель.
Голубые – «лицо» бизнеса, отвечают за привлечение и объёмы продаж. Ищут покупателей, презентуют продукты, заключают сделки. Работают с холодными лидами, используя стратегии. Превращают потенциального клиента в реального, заключая сделки на выгодных условиях.
Работают в условиях постоянного стресса и жёстких KPI (ключевых показателей эффективности). Успех измеряют в количестве сделок и объёмах выручки. Чтобы продать «кому угодно что угодно», умеют постоянно находить нестандартные подходы.
Зелёные работают с существующей клиентской базой. Удерживают клиентов, повышают удовлетворённость, стимулируют повторные покупки. Анализируя потребности, предлагают персонализированные решения, дополнительные продукты, решают возникающие проблемы.
Важно выстраивать доверие и укреплять связь с клиентами, быстро реагировать на запросы и предлагать решения. Данные о поведении, предпочтениях, истории покупок – основа работы.
Жёлтые отвечают за юридическое и бухгалтерское сопровождение. Следят чтобы сделки соответствовали законодательству, а документы оформлялись своевременно и правильно.
Ошибка в документах может привести к серьёзным последствиям. Необходимо предвидеть потенциальные риски и предлагать решения до возникновения проблем. Тесно взаимодействовать с другими подразделениями, чтобы обеспечить поддержку сделки на всех без исключения этапах.
Красные подразделения – инфраструктура, обеспечивают работоспособность IT-систем, оборудования и других ресурсов. Занимаются управлением внутренними процессами: логистика, закупки и HR. Ищут способы улучшить работу компании, внедряя новые технологии и методики.
Красные редко взаимодействуют с клиентами, но их работа критически важна для успеха бизнеса. Должны разбираться в сложных системах и процессах для обеспечения стабильности работы.
Все четыре типа отделов тесно связаны между собой. Голубые привлекают клиентов, которые затем передаются зелёным для дальнейшей работы. Жёлтые обеспечивают юридическую чистоту сделок. Красные управляют инфраструктурой, которая позволяет всем эффективно работать.
Слаженная работа подразделений – залог успеха. Каждое выполняет собственную уникальную роль, и только вместе они могут достичь плановых, а лучше максимальных результатов. Задача аналитика – помочь компании увеличить эффективность и достичь запредельных показателей.
Первое, что обязан сделать аналитик, – понять, с кем работает. Кем был заказчик или руководитель до занятия текущей позиции? Какой накопил опыт? Насколько хорошо способен поставить задачу исследования? Вопросы помогают определить эффективность будущего взаимодействия.
Аналитик умеет задавать правильные вопросы и выявлять реальные потребности. Если руководитель не может чётко сформулировать задачу, эксперт с улыбкой поможет это сделать.
В бизнесе каждое решение имеет последствия. Неправильный шаг может привести к убыткам, потере клиентов или даже краху предприятия. Именно поэтому важно предпринимать осознанные, продуманные и взвешенные шаги, основанные на данных, а не на интуиции или предположениях.
Когда решения принимаются «на глазок», велик риск упустить детали: переоценить спрос или недооценить конкуренцию. Без анализа невозможно предсказать, как отреагирует рынок на нововведения. Это может привести к финансовым потерям и репутационным рискам.
Неподкреплённые решения требуют вложений, которые не окупаются. Запуск продукта без исследования может привести к провалу, несмотря на значительные затраты на разработку и маркетинг. Без аналитики компания действует хаотично, не имея плана.
Это снижает эффективность и затрудняет достижение целей. Целесообразно задействовать технико-экономическое обоснование (ТЭО) – метод, позволяющий оценить целесообразность и потенциальную эффективность решения. Основные этапы ТЭО:
- Определение цели. Чего именно хотите достичь? Увеличить прибыль, выйти на новый рынок, запустить невиданный продукт, предложить уникальную услугу, представить свежий товар.
- Сбор данных. Необходимо свести всю доступную информацию: рыночные тренды, поведение конкурентов, потребности клиентов, финансовые показатели компании.
- Анализ информации. На этом этапе специалисты глубоко изучают собранную информацию, выявляют скрытые закономерности, делают прорывные выводы.
- Расчёт и прогнозирование. Аналитик рассчитывает потенциальные затраты, вероятные доходы, неприемлемые риски и сроки окупаемости.
- Формирование рекомендаций. На основе анализа предлагаются конкретные шаги: как, когда и при каких условиях реализовать решение.
Анализ данных позволяет предвидеть потенциальные проблемы, подготовиться к неожиданностям, тратить деньги и время только на те проекты, которые имеют наивысшие шансы на громкий успех.
Экономическое обоснование помогает выстраивать долгосрочную стратегию, с учётом всех возможных сценариев, эффективно минимизировать риски, разумно использовать ресурсы и своевременно принимать обоснованные решения.
Рекомендации для успешного аналитика, заинтересованного в росте продаж:
- Используйте качественно собранные данные, а не озарение и интуицию.
- Разберитесь со структурой бизнеса и задавайте правильные вопросы.
- Повсеместно применяйте технико-экономическое обоснование (ТЭО).