Коммуникация, Переговоры | Олег Брагинский, Сергей Нехаев
Ученик Школы траблшутеров Сергей Нехаев, проходя навык «Теория Игр» воплощает полученные знания в жизнь. О том, как эффективно взаимодействовать с предпринимателями со стороны клиента, рассказывает в статье.
Однажды шеф обратился с просьбой купить в баню насос, повышающий давление в водопроводной магистрали. Узнав параметры прибора, озаботился поиском на просторах интернета. Создал таблицу со сроками доставки, ценой, геолокацией.
После мониторинга представил, где, когда и за сколько можно купить агрегат. Всего одна фирма сообщала о наличии, хоть езжай сегодня. Остальные объявляли от 1 до 6 рабочих дней доставки. Стоимость ниже всех была на Яндекс Маркете – 4’200+ рублей.
Вещь нужна была срочно, с сожалением пришлось отвести взор от привлекательной цены маркетплейса и перенацелиться на компанию, располагавшую насосом с заявленной стоимостью 5’530 рублей. Пришлось ехать за более дорогим агрегатом.
Возникло желание поторговаться. Уяснив принцип теории игр: «Действовать так, чтобы другим было выгодно играть с тобой», отказался от модели «попрошайки» с аргументом: «У нас денег нет, у вас дорого» или вовсе без него.
Стал прокручивать в голове комбинации торга и вступительную речь. Старая поговорка «Ласковая телятка двух маток сосёт» сделала вежливым и учтивым. Просьбу о скидке поменял на предложение выиграть обоим: «Вы мне скидку, я вам много отзывов и оценок».
Обещание интересное, но как обеспечить достоверность? Как же здорово, что у меня есть статьи и целая написанная книга: «Вот посмотрите! Книга, регулярные публикации в Сети… Думаете, тяжело оставить отзыв? Конечно же, нет! И сделаю это для вас с задором и радостью!».
Дополнительным аргументом торга стала цена, кричащая на маркетплейсе. Факты сработали, и менеджер отправился на переговоры. Спустя пять минут вернулся с радостным событием: «Скидка одобрена, отзывы на вашу совесть» … и насос обошёлся в 4’530 рублей.
Шеф был доволен! После благополучной замены насоса оставалось обязательство отблагодарить компанию за уступки. Играем вдолгую, поэтому хорошее реноме высекается сдержанным словом:
На сайте, в Яндекс картах и гугл-картах лично оставил отзыв. На предложение поставить оценки подключил шефа, родственников и друзей, вкупе которых собралось 12 человек:
Некоторые товарищи не поленились написать подробный отзыв, что было крайне приятно:
По итогу отзывов оценка в гугл с грустной единицы поднялась до весёлых четырёх баллов. В Яндексе возникло три новых комментария. Такой приём «прокатывает» на ура! Отчего же? Выигрывают оба! Клиент в деньгах, продавец в репутации, что называется, волки сыты, овцы целы.
Главное – не заиграться, а то и на хлеб в магазине можно скидок запросить.