Консалтинг, Траблшутинг | Олег Брагинский, Владимир Глотов
Опрятные, подтянутые молодые люди в дорогих костюмах создают барыши словно из воздуха. Что такое консалтинг? Кто такие советники? Какими навыками обладают траблшутеры? Как зарабатывают большие деньги? На эти и другие вопросы получите ответ, прочитав статью.
Слово «консалтинг» происходит от английского слова consulting – на русский язык можно перевести, как консультация, но в российском сообществе предпринимателей прижился иностранный термин.
Комплекс услуг ориентирован на решение задач, возникающих в сфере управления, финансов, юриспруденции, технологий. Задача – разработка рекомендаций и стратегий для повышения эффективности деятельности, оптимизации процессов, достижения запланированных целей.
В реальной жизни хороший специалист жалуется, что не может ничего продать, о нём никто не слышал, не видел, не знает. Занят работой на своём участке, не понимает процессы, происходящие в компании, не видит взаимосвязей. Его не интересует, что происходит в соседнем подразделении.
Сложно выйти в публичное поле, начать продавать экспертность. Не обладает коммуникативными навыками, не умеет говорить, слушать, задавать вопросы. Часто бывает неприветлив, сварлив, конфликтен. Не занимается саморекламой, не умеет продавать себя, результаты упорного труда.
В итоге профессионал не может быть одновременно и ценен, и обладать уникальными знаниями, умениями, навыками. Часто не способен продавать на рынке услуги, вынужден работать за зарплату. Канет в пучину безвестности на предприятии, где проработает не один десяток лет.
Консультант, в отличие от специалиста, крайне коммуникативен, внешне опрятен, вызывает доверие. Находится во фронте, видит не отдельный участок или отрасль, а работает в крупных масштабах. Видит взаимосвязи процессов и внутри организаций, и общие тенденции рынков.
Советник способен определить проблему, проанализировать ситуацию, презентовать решение. Без стеснения обратится за помощью к специалисту, чтоб продать его труд в разы дороже. По сути, реализует клиенту воздух: одалживает часы и уже за деньги говорит который сейчас час.
Общаясь с разными потребителями, траблшутер узнаёт множественные хитрости. Приходя к новому заказчику, видит много разных вещей, которые способен значительно улучшить. Ему важно молчать и внимательно слушать, что говорят другие. Тому, кто много болтает, платить не хочется.
Клиент самодостаточен, самоуверен и скептичен. В отличие от консультанта обладает ресурсами, которые при правильном использовании помогут справиться с задачей. Уверен в собственных силах и сотрудниках, пробовал много способов, но не может диагностировать проблему и решить.
Заказчик никому не доверяет, кроме сотрудников: прошли не один кризис, оставались в игре. Не верит, что проблемой может быть процесс или специалист. Зовя на помощь, надеется услышать, что верно сделал всё, что мог. Уверен, что человек со стороны – выскочка, ведь новичок в отрасли.
Каждый клиент уникален. Траблшутер обязан досконально знать множество моделей и «миллион» подходов: Lean, Кайдзен, Sprint, Waterfall, Agile, Six Sigma. Чем больше инструментов, тем лучше, как для заказчика, так и для консультанта. Подбирать потребителя под задачу невозможно.
Клиент должен осознавать проблему: конкурентную, организационную, финансовую, операционную, процессную, проектную, стратегическую. В противном случае с заказчиком говорить не о чём. Не ускоряйте процесс вызревания, оплачивающий решение, должен до кондиции дойти.
Нельзя помочь клиенту, который не мучится настолько, чтобы радостно расстаться с деньгами в обмен на решение. Сложно продать идею, если человек не настроен слушать и внедрять. Сначала заказчик должен согласиться с тем, что есть затруднение, только после этого можно чем-то помочь.
Выявляя потребности, переспрашиваем, чего именно хотите: «Волосы покрасить, или мужа найти?» Истинный запрос может быть странным. Нужно понять и структурировать проблему: определить рамки, разделить на компоненты, которые помогут выдвинуть сильную начальную гипотезу.
Цель анализа – выработка рекомендаций. 80% времени в консалтинге занимает постижение сути происходящего. Большинство людей пытаются дать совет в том, в чём не разбираются, пытаются дать решение на базе скудного опыта. Применяют приёмы из сериалов, которые не работают.
Траблшутеру требуется глубокая теоретическая подготовка и насмотренность для того, чтобы предоставить действенный совет. Консультант проводит анализ, пытаясь понять, можно ли приготовить блюдо. У клиента нет денег, до момента, пока не поймёт, что вы на пути к решению.
Никто никому не верит. Не нужно рассказывать слишком крутые вещи, высока вероятность того, что засмеют. Интерпретация результатов возможна тогда, когда озвученная гипотеза выглядит правдоподобной. Большинство клиентов не готовы интерпретировать несуществующий результат.
Решение ничего не стоит, пока не принято клиентом к исполнению. Нужно уметь показать интеллектуальный товар лицом. Новички проводят презентацию на понтах, с пафосом. Падают в глазах, упоминая, кого знают, гарантируют, что дают лучшие находки – это не является аргументом.
Траблшутер строит презентацию письменную, устную, виртуальную и реальную для чёткого, краткого и убедительного изложения решения. Уверенность консультанта при презентации создаёт ощущение реализуемости. Необходимо уметь делать презентацию, говорить, писать чётко и кратко.
Чтобы стать сильным советником, следует вкусно подавать и продавать не только себя и решения, но и команду. Консультант не может решить всё сам, иногда зовёт на помощь. Траблшутер не может сказать «нет», но кого-то рекомендует, становясь каналом, по которому приходит платное спасение.
Важно формировать и развивать команду по решению проблем. Если не знаешь, как делать, найди того, кто может формализовать задачу и принести узкому специалисту, который с ней справиться.
Люди вокруг консультанта должны быть оценены, оцифрованы для создания механизма задействования. Каждый грамотный и опытный – потенциальный партнёр, у которого есть много возможностей, нетривиальных способностей, которые могут быть полезны и команде, и клиентам.
Работая в группе, можете клиенту говорить о стоимости работы без ограничений. Действуя в одиночку, не сможете заработать много. Для работы в коллективе критически важно уметь делать нечто такое, на что другие неспособны, чтобы воспринимать себя и прочих членами команды.
Когда говорят: «Придумай, внедрим сами», – не заработаете. Консультанты обнаруживают или выкристаллизовывают проблему, предлагают и продают решение, потом внедряют, контролируют.
Цель – превратить клиента в «белку в колесе». Создаётся бесконечный процесс повторения сходного цикла. Заново оценивается внедрение, корректируется направление сил, чтобы осуществить очередное изменение, планово и системно в который раз улучшить результат.
Клиент получает радость от того, что сделано, понимает, что будет дальше. Непременно должен чувствовать, что тема интересна, консультант опытен. Советник не должен клянчить: «Позолотите ручку – полезен сейчас, пригожусь и в следующий раз». Желательна обоюдная «честная химия».
Практическое лидерство-служение непременно возникает на стыке решения и внедрения. Направляющий и развивающий консультант создаёт стратегическое видение, воодушевляя команду, делегируя полномочия. Пишет стратегию – показывая огонёк, на который хочется идти.
Необходимо управлять собой, командой, клиентом. Потребитель не недоволен ценой, но восхищается скоростью. Команда должна знать, что, может сделать очередное действие. Лидер примером показывает заказчику и коллективу, как нужно действовать, чтобы добиться результата.
Клиенту выход нужен утром в понедельник: решение может быть предоставлено даже тогда, когда заказчик спит. Любой советник, который готов работать ночью, в выходные и праздники на вес золота, таких на планете крайне мало. Если человек не ценит время, на нём не заработаете.
Чтобы работать консультантом, требуются развитые ресурсы и душевное равновесие. Траблшутер должен быть здоровым, сытым и отдохнувшим, чтобы работать с первых секунд на полной мощности. Если у вас плохой внешний вид – не сможете выглядеть преуспевающим и успешным.
Солвер экстра-класса должен всё уметь делать сам. С вами будут пренебрежительно общаться, но до тех пор, пока не покажете, что много умеете. Вы не можете себе позволить чего-то не знать. Всё, чего избегали в школе, институте или по жизни, рано или поздно придётся выучить.
Вас оценивает клиент и его приближённые. Хорошие консультанты занимаются информированием о ходе дел, вовлекают заказчика в процесс, воодушевляют. Вовремя реагируют на препятствия и сосредотачиваются на необходимых задачах. Упреждают опасности, говорят потребителям правду.