Продажа школьных товаров на Ozon. Часть 1

Период back to school неизменно время больших волнений и немалых расходов на сбор и отправку ребёнка в школу. Уже традиционно маркетплейсы становятся незаменимыми площадками для выбора и покупки школьных товаров. Миллионы предложений, сотни брендов и тысячи продавцов ждут своих покупателей, создавая щедрые акции, завлекая нас рекламой и манипулируя ценой.

Письменные принадлежности – одни из наиболее популярных в начале школьного года. Спрос на ручки, карандаши, маркеры, мелки, текстовыделители, тренажёры для постановки письма, наборы для каллиграфии, изографы, перья, художественный уголь, рапидографы и указки растёт в разы.

Лидерами продаж в августе стали:

1. Набор ручек – 470,39 млн ₽; средняя цена – 388 ₽.
2. Набор карандашей – 259,39 млн ₽; средняя цена – 360 ₽.
3. Ручка – 232,29 млн ₽; средняя цена – 493 ₽.
4. Набор маркеров – 141,72 млн ₽; средняя цена – 572 ₽.
5. Карандаш – 112,09 млн ₽; средняя цена – 227 ₽.
6. Набор кистей для рисования – 92,82 млн ₽; средняя цена – 316 ₽.
7. Маркер – 87,50 млн ₽; средняя цена – 536 ₽.
8. Набор фломастеров – 60,45 млн ₽; средняя цена – 321 ₽.
9. Кисть для рисования – 42,11 млн ₽; средняя цена – 413 ₽.
10. Мелки – 30,20 млн ₽; средняя цена – 212 ₽.

Годовой оборот в категориях составил: наборы ручек – 1,80 млрд ₽, рост продаж +100%; наборы карандашей – 1,01 млрд ₽ (+96%); ручки – 1,53 млрд ₽ (+106%); маркеры – 717,91 млн ₽ (+143%); карандаши – 397,44 млн ₽ (+191%); наборы кистей для рисования – 345,55 млн ₽.

Динамика средней цены в этом году следующая: наборы ручек +9%; наборы карандашей +8%; ручки +4%; наборы маркеров +8%; маркеры +47%; карандаши −11%; наборы кистей для рисования +4%; наборы фломастеров +10%; кисти для рисования +24%; стержни для ручки +7%.

В каждой категории ярка выражено доминирование ключевых игроков по принципу Парето 20/80. В категории наборы ручек общее количество продавцов, зарегистрированных на площадке 2’856. Из них в августе продажи были толь у 113. У 24 – выручка более 2 млн руб., от 1 до 2 млн руб. у 17.

Лидерами продаж стали: ООО «РЕЛЬЕФ-ЦЕНТР» – 61,72 млн ₽; 133 тыс. шт., средняя цена 461 ₽; ООО Амаз – 38,81 млн ₽, 107 тыс. шт., цена 36 ₽; Самсон – 37,39 млн ₽; 74 тыс. шт., при средней стоимости 500 ₽; Ozon – 29,76 млн ₽; 203 тыс. шт., средняя цена 146 ₽; Комус – 25,54 млн ₽, 52 тыс. шт., средняя цена 490 ₽; ERICHKRAUSE – 23,74 млн ₽, 74 тыс. шт., цена 319 ₽.

Основные бренды в категории наборы ручек: Berlingo – 77 SKU; выручка 46,19 млн ₽; средняя цена 454 ₽; Alingar – 46 SKU, 36,99 млн ₽, средняя цена 367 ₽; Pilot – 93 SKU, 33,98 млн ₽, средняя цена 678 ₽; Brauberg – 81 SKU; 28,57 млн ₽; средняя цена 510 ₽. ErichKrause – 84 SKU; 25,71 млн ₽.

Вторая по объёму продаж группа наборы карандашей, главные представители: ООО «РЕЛЬЕФ-ЦЕНТР» – 43,45 млн ₽, 126 тыс. шт., средняя цена 342 ₽; Самсон – 32,72 млн ₽, 84 тыс. шт., стоимость 385 ₽; Ozon – 25,04 млн ₽, 133 тыс. шт., цена 188 ₽; Bruno Visconti – 11,96 млн ₽, 24 тыс. шт.; средняя цена 498 ₽; ООО Амаз – 11,87 млн ₽, 48 тыс. шт., цена 244 ₽.

Топ-бренды в категории: Brauberg – 109 SKU, 27,64 млн ₽, средняя цена 372 ₽; Каляка‑Маляка – 65 SKU, 14,33 млн ₽, средняя цена 195 ₽, Berlingo – 33 SKU, 13,15 млн ₽, средняя цена 373 ₽; OfficeSpace – 5 SKU, 12,01 млн ₽, средняя цена 231 ₽; Bruno Visconti – 5 SKU, 12,01 млн ₽.

Продажи ручек лучше всего шли у: ООО «РЕЛЬЕФ-ЦЕНТР» – выручка 31,69 млн ₽, Позитроника – 9,46 млн ₽; PARKER – 8,62 млн ₽; Самсон – 7,43 млн ₽; MagicBox – 7,12 млн ₽; Bruno Visconti – 6,34 млн ₽; АРТЕКС – 5,77 млн ₽; DeNixo – 4,36 млн ₽; Магический базар – 4 млн ₽.

Самыми популярными были марки: Parker, Berlingo, Magic Box, Bruno Visconti, Pilot, Brauberg, FlexOffice, Brelor, ErichKrause, Plazza, Pensan, Family Store F&S, deVENTE, Schneider, Befasi office, Малевичъ, happy hound, Dreamy Dwell, Sakura, Lamy, ANCORA, Waterman, Писало, ArtFox, Staff.

Удачные продажи маркеров у компаний: Самсон – выручка 11,73 млн ₽, продано 28 тыс. шт., средняя цена 407 ₽; Colorich – 9,26 млн ₽, 9 тыс. шт., цена 994 ₽; DENKSY – выручка 7,26 млн ₽, 5 тыс. шт.; цена 1’419 ₽; РСМ – 6,04 млн ₽; продано 25 тыс. шт.; средняя цена 234 ₽.

Максимальным спросом пользуются бренды: Colorich, Brauberg, DENKSY, WiMi, DIYBODY, Bruno, Visconti, Sima-land, GuangNa, deVENTE, ПЛАНЕТА ТВОРЧЕСТВА, Draw Me, Zelan, Staff, VIAM group, Gxin, Пифагор, Attache, LinEm. Но большинство продавцов предпочли не указывать бренд товара.

В категории карандаши, лидерами стали уже знакомые нам: ООО «РЕЛЬЕФ-ЦЕНТР» – выручка 30,79 млн ₽, продано 102 тыс. шт., средняя цена 299 ₽; Golden Place – 10,32 млн ₽, 41 тыс. шт.; 248 ₽; Homm – 9,49 млн ₽, 34 тыс. шт., 277 ₽; deVENTE – 8,57 млн ₽, 45 тыс. шт.; цена 186 ₽.

Самые популярные марки: Berlingo, deVENTE, Красин, ROLLER TYPLE, Brauberg, BIC, ErichKrause, IvTaMi, KOH-I-NOOR, OfficeSpace, AGTgroup, Calligrata, Гамма, Befasi office, Faber-Castell, ACMELIAE, Малевичъ, Meduza, Pilot, ArtSpace, LuxiSuds, UNI, ПланерОК, Pentel, LeoSafe, Penac.

Выводы

Сезон «к 1 сентября» – главный драйвер спроса в категориях наборов и базовых школьных товаров: наборы ручек, наборы карандашей, ручки, маркеры – все существенно прибавили в обороте и объёмах.

Рост продаж в основном обеспечен увеличением объёма (шт.), а не ростом цен. Исключения: маркер и кисти – где значительную часть прироста дали повышение средней стоимости; у карандашей – сильный рост объёма при снижении средней цены.

Лидеры по продавцам и брендам: ООО «РЕЛЬЕФ-ЦЕНТР», Амаз, Самсон, Ozon, Комус формируют значительную часть выручки; в брендах предпочтение у – Berlingo, Pilot, Brauberg, deVENTE.

Высокая концентрация продаж у лидеров в каждой категории. Большинство продавцов не получают заметной доли продаж; доля топ‑5/топ‑24 продавцов существенно влияет на структуру рынка.

Наборы выигрывают у одиночных SKU. Покупатель предпочитает готовые решения «всё для школы» – это видно по высоким оборотам и средним чекам наборов.