Консалтинг, Презентация | Олег Брагинский, Владимир Глотов
Каким образом консультант убеждает других в том, что прав? Почему во время выступления выводы выгодно приводить вначале? Почему аргументацию следует адаптировать к уровню аудитории? Об этом и многом другом узнаете из статьи.
Благодаря выступлению консультанта, сотрудники и собственники компании узнают о материале, который удалось собрать. Стремясь оставаться понятым, необходимо облегчить восприятие презентации, чтобы слушатели поспевали за излагаемой структурой и обрамляющими фактами.
Интерес клиента к идеям может вызывать небольшая история. Во время доклада проведите заказчика по пути мысленного лабиринта, расскажите о сложностях и находчивом выходе из неудобной ситуации во время проекта. Линейный азимут на выводы презентации не интересен.
Первым слайдом продемонстрируйте оглавление: всем должно быть понятно, где находитесь, о чём говорите и что последует далее. Для понимания аудиторией «местонахождения» во время выступления, на слайде предусмотрите навигацию: какой путь пройден и сколько ещё осталось.
Руководитель в любой момент может покинуть аудиторию, тогда потребуется сразу рассказать вывод, а потом привести доказательство. В заключении вывод повторите. Преимущество изложить аргумент сразу в том, что есть люди, которым идеи хватит – уйдут, чтобы заняться своими делами.
Если слушатели получают вывод вначале выступления, то получают возможность следить за соблюдением преемственности во всех выкладках. Не нужно держать аудиторию в напряжении и ожидании. Вы всех включили на полную мощность: думают, что началась самая важная часть.
Сотрудничая с крупной компанией, представьте, что проводите презентацию в кабинете руководителя. Начинайте говорить с конечных мыслей: «Мы верим в первое, второе и третье». Если начальник имеет такую же точку зрения, получите добро на выступление перед правлением.
Если босс не согласен с выводами, то не станет слушать аргументацию. Отрежет: «Не интересно!» Тогда никто не потратит время на приведение доводов и задавание вопросов. Поставив выводы в начало презентации, устраиваете себе и начальнику тест на жизнеспособность основной гипотезы.
Если идея сильная и предваряет мощные ожидания, нужно в выступлении выводы ставить в начало. Если аудитория не понимает то, о чём говорите – теряете контроль над детализацией. Используйте доказательство от противного: утверждайте, затем доказывайте антитезис.
В школе при решении задач нас учили концентрироваться на «дано», но важнее готовиться к ответу. В бизнесе подразумевается, что вы обучены решению задачи и умеете находить выход. Когда нечто говорите, значит, так оно есть. Не рассказывайте ход мыслей, сразу предлагайте ответ.
Если не можете мысленно перескочить к выводу, вероятно, недостаточно понимаете материал и не можете других ознакомить. Не потрудились придать презентации структурности и чёткости, чтобы самому понять, как излагать наилучшим способом. Слушатели от этого страдать не должны.
Некоторые тезисы могут работать против вас, их нужно перефразировать, подтверждая гипотезу. Манипулируя графиками, можно убеждать людей в чём угодно: аудитории легче усвоить сообщение, когда есть возможность увидеть наглядное воплощение.
Когда консультант занимается представлением данных, то вещает словно диктор центрального телевидения. Понимает, что неизбежно провоцирует желание спорить. Всегда есть к чему придраться. Но, чем выше руководитель, тем меньше придирается.
С другой стороны, у людей с большими возможностями встречается опасная категоричность: не нравится котлета – разрушьте ресторан. В идеале каждый слайд должен нести идею, в которую не нужно всматриваться. Важна точная адресация и подсветка того, о чём говорите.
Идея должна быть обозначена чётко, не стремитесь захламлять слайды: нет задачи всё уместить. Удивите тем, что показываете минимум информации. Гигантские таблицы подчёркивают желание «запугать несведущих». Не демонстрируйте боязнь того, что аудитория априори вам не поверит.
Презентация нужна больше вам, чем клиенту. Она в первую очередь про убеждение себя. Консультант, который подготовил выступление, проговорил раз десять за пять дней, начинает в неё верить. Его ожидает непременный успех, как актёра, присвоившего текст и характер персонажа.
Самая прекрасная презентация окажется бесполезной, если клиент не примет предложенные меры. Выступление – не про правду или последовательность, а про действенность. Не нужно использовать слабые и промежуточные слайды. Мало кто заметит мелкие детали и нюансы.
Нельзя в плохом костюме с небрежным внешним видом излагать отличную концепцию. Помните, что, по сути, занимаетесь рекламой услуги: будет беззубо представлена – не получите добро на реализацию и не сможете заработать. Это инструмент, чтобы клиент захотел то, что продаёте.
В природе человека заложена нелюбовь к чужакам, благодаря эволюции. От путника можно заразиться, дарами отравиться. Оттого своему глупцу доверия больше, чем умному пришлому. Работая на иной территории, помните об этом и готовьтесь бороться с привычным недоверием.
Бывает, слушатели не способны понять информацию, потому что вы подготовили выступление, не узнав уровень подготовки. Если человек имеет гуманитарное образование, не нужно рисовать сложные схемы работы. Следует упредительно выяснять, перед кем выступать будете.
Адаптируйте речь к конкретной аудитории. Обдумайте, оцените и усильте ценность и полезность идей, продавая каждый аргумент четырём людям на разных позициях, например: генеральному директору, бухгалтеру, технологу, айтишнику. Можно вспомнить ещё юриста и шефа безопасности.
В идеале необходимо варьировать план выступлений. Одна презентация, где собраны слайды для всех, но в каких-то аудиториях некоторые не нужно демонстрировать. Показывайте в разных подразделениях под различными углами примерно одно и тоже, говоря на понятном языке.
Нельзя показывать СЕО то же, что и айтишнику – у них разный интерес. Управляющий думает о балансе: сколько-то вложим, столько-то заработаем. Компьютерщик же мечтает о том, чтобы не прибавилось работы. Казначей хочет быстро найти дешёвые деньги и сразу отбить стоимость.
Бухгалтер боится кредитов: усложняют учёт. Руководители структур имеют противоположные точки зрения, поэтому нельзя показывать всем одни и те же слайды. Используйте возможность выступить перед разными аудиториями – повышает класс выступления и способ подачи презентации.
Наберётесь опыта, станете более подготовленными к выступлению перед руководством, появится возможность подправить слабые слайды. Позаботьтесь обо всём заранее. В хорошем докладе не должно быть новой информации, которая потрясёт и взбудоражит аудиторию.
Если во время выступления ошарашите публику, руководитель может испугаться и отложить сделку. Консультант готовит презентацию как можно раньше: знает, что слайды, которые делались час и неделю, сильно отличаются. Время на подготовку аргументов конвертируется в доверие.
Хорошим тоном считается, когда заказчик получает материалы за 24 часа до встречи. Если в последний момент готовить документы – допустите много ошибок. Отправив информацию за сутки, сможете отдохнуть перед встречей. Если совершили ошибку – осознаете и успеете исправить.
Чем выше люди по уровню, тем больше осаждают и расшатывают вашу психику: сомневаются, задают вопросы, троллят злостно и по-доброму. Консультант должен к этому нормально относиться: если идеально выступит, заказчикам придётся выложить за решение кучу денег.
Если возжелают помучить, обязательно скажут, что выступили не очень, но работа в целом терпима и вам заплатят без премии. Клиент никогда не заинтересован устраивать феерию по поводу блестящей презентации и потенциально перспективного внедрения. Чтобы не переплачивать.
Заказчик готов на всё, чтобы унизить консультанта. Если решит начать оправдываться, значит, истекает кровью, которую учуют за версту и захотят умножить на ноль. Это планомерная работа по уничтожению добавленной стоимости, чтобы солвер был рад любому гонорару.