Маркетинг, PR | Олег Брагинский, Максим Колпаков
Основатель «Школы траблшутеров» Олег Брагинский и ученик Макс Колпаков рассказывают о доходности пройденного обучения по навыкам, накопленного опыта и многолетней экспертизы.
2015 год. Работая в маркетинговом агентстве, получаю положительный отзыв от заказчика: «Макс, крутая работа! Посоветовал тебя друзьям, владеют премиальным фитнес-центром – проблемы с продвижением, нужна консультация. Подскажи, пожалуйста, стоимость?».
Под весом ответственности за соответствие ожиданиям не смог сформулировать ответ. Рекомендатель настоял: «Не меньше 25’000 рублей за встречу! Благодаря тебе я заработал несколько миллионов чистыми». Гонорар за консультацию ошеломил: 20% месячного заработка.
Ко встрече готовился несколько дней – изучал конкурентов, штудировал сайты, играл в тайного покупателя, подбирал подрядчиков с релевантным опытом. После подробного разбора плана действий получил комментарий: «Выглядит отлично! Как это сделать? Наши сотрудники не смогут».
Ответа на вопрос не нашёл – ранее не оказывался в роли ментора-трекера, не понимал пользы от сотрудничества в формате еженедельных встреч с разбором текущих задач. Бо́льшую часть предложенного заказчик так и не внедрил – не хватило времени, компетенций, сил у исполнителей.
Осознал: мало дать ценный совет – необходимо помочь с внедрением. Часть сделать самостоятельно, остальное – силами команды, проводя еженедельные созвоны с разбором плана по задачам и фактического исполнения. Следующему клиенту на старте предложил помощь в деле.
2016 год. Довольные собственники не только исправно оплачивают выставляемые агентством счета, но и снабжают персональными подарками: билеты на «Сапсан» и в Мариинский театр, слот на участие в нью-йоркском марафоне и трансатлантический перелёт в Соединённые Штаты.
Необходимость работы руками имела положительные аспекты: рост экспертизы в инструментах, обилие фактуры для демонстрации следующим потенциальным клиентам, увеличение объёма и длительности сотрудничества, рост средней выручки от заказчика. Цена часа составляла 2’000 руб.
Завершая внедрение CRM на проекте, рассказал топ-руководителю вендора о результатах – получил предложение упаковать кейс. Подготовленная статья собрала 200+ репостов и 16+ тысяч просмотров – позже пригласили выступить на ежегодной конференции разработчика.
Статья и выступление помогли Илье Куклину, ученику Школы, получить заказы на масштабное внедрение CRM в компаниях 200–1’000 сотрудников. Мой профит – запрос на оптимизацию бизнес-процессов от знакомого, собственника компании по производству медицинского оборудования.
2018 год. Прихожу учиться в Школу траблшутеров. Впечатлённый результатами Олега, осознаю: необходимо оформлять каждое достижение. Продажа происходит не за счёт громких слов: безмолвная демонстрация результата через кейс лучше тысячи пафосных заявлений.
2019 год. По рекомендации получаю заказ на найм маркетолога в компанию, продающую загородные дома. Работу выполнил на отлично – и, подталкиваемый и направляемый Олегом, первый раз в жизни осознанно публикую кейс с описанием процесса и демонстрацией результата.
Будучи наёмным сотрудником, опасаюсь раскрывать публично сторонние проекты, хоть и выполненные строго в нерабочее время. Задокументированный успех показываю товарищу – через пару дней получаю просьбу помочь его партнёру с наймом аналогичного специалиста:
Также демонстрирую кейс другу, регулярно выступающему в топовых ИТ-акселераторах страны перед собственниками небольших ИТ-компаний. Получаю положительный отзыв о проделанной работе – позже данное знакомство сыграет важную роль в становлении «на свободных хлебах».
Вишенка на торте – после статьи о нетривиальных способах найма, упомянутый производитель медицинского оборудования пригласил помочь с планированием маркетинга на год. За 8 часов зарабатываю 24 тыс. руб. – покупаю смартфон, новогодний подарок сестре. Цена часа: 3’000 руб.
2020 год. Ковид обрушивает одни отрасли и драйвит другие. Получаю предложение стать директором по маркетингу ИТ-компании. На встрече с CEO и топ-командой не просто вещаю о себе, а показываю презентацию, наполненную кейсами, демонстрируя артефакты и результаты работы.
За помощь в подготовке слайдов – отдельная благодарность Олегу, нашедшему время в плотном графике. В первые месяцы на новом месте несколько раз ссылаюсь на кейсы, свои и Ильи, упакованные в Школе – позволяет запустить ряд масштабных изменений, в т. ч. внедрение CRM.
2021 год. При содействии Олега продолжаю оформлять победы прошлых лет. Несмотря на итоговый успех, о проектах остались тяжёлые воспоминания – выматывала необходимость перечитывать чаты в поисках артефактов, подтверждающих достижение описанных показателей.
Публикуемые кейсы отправляю знакомым, в т. ч. директорам по маркетингу из странового топ-100. По их рекомендации знакомлюсь с фаундером, чей бизнес недавно вошёл в состав ИТ-гиганта. Получил оффер, однако смена работы не заинтересовала – консалтинг давно стал интереснее.
Выпускаемые материалы показываю другу из ИТ-акселератора – после седьмого получаю приглашение рассказать компаниям-резидентам о В2В-маркетинге. Заполняя анкету спикера, указываю ссылки на статьи. Замечаю: чем больше упаковываю кейсы, тем сильнее себя уважаю.
После лекции получаю запрос от собственника ИТ-разработчика помочь с наймом маркетолога. В ответном сообщении даю ссылку на кейс, опубликованный в 2019 году. Называю стоимость часа в 10’000 руб. – сразу получаю согласие. Время и силы на протоколирование успехов окупаются х10.
2022 год. После вывода кандидата с релевантным опытом начался новый уровень игры. Собственник обращается с запросом на еженедельные встречи по маркетингу и менторинг нового сотрудника. Решаю попробовать предложенный формат – выглядит интересным для обеих сторон.
Результат превзошёл даже смелые ожидания: созвоны каждые семь дней позволили фаундеру держать руку на пульсе, тратя на маркетинг всего час в неделю. Погружение в фактуру позволило мне направлять сотрудников и растить их скилы, давая точечные инструкции по инструментам.
Ценность трекинга для CEO оказалась столь высокой, что встречи по субботам с его участием длились три года. Результат – компания стала топ-1 по узнаваемости в сфере автоматизации юридической функции. Менторинг позволил избежать сотен ошибок и сразу идти верным курсом.
В июле 2022 г. доход на сторонних проектах дошёл до 80 тысяч рублей – начал вести системный учёт средств. Работая над публикацией, осознал: за пять лет сделал 20+ попыток заработать на консалтинге, 11 оказались успешны – выручка на клиента составила 100+ тыс. руб.:
Осенью 2022-го меняю место работы – опубликованные кейсы сыграли ключевую роль. Акционер, знавший меня много лет, следил за публикациями и предложил стать директором по маркетингу. «Макс, много читал о твоих результатах – хочу, чтобы сделал аналогичные в моём бизнесе».
Параллельно получаю очередной запрос на найм маркетолога – осознаю: спрос на рынке существует, услуга востребована. Закрываю вакансию по традиции быстро – за три недели, ранее рекрутёры не могли справиться два месяца. Зарабатываю 150 тыс. руб. за суммарно 12 часов.
2023 год. Сопровождаю две компании в ритме еженедельных встреч: ИТ-разработчик по автоматизации юрфункции и производитель медицинского оборудования. В режиме «по запросу» работаю ещё с несколькими. Стоимость часа весной поднимаю до 15’000 рублей. Никто не ушёл.
По работе организую масштабную конференцию, в кулуарах общаюсь с собственниками крупных онлайн-школ. Получив привычный запрос на найм маркетолога, отправляю кейс. 45’000 рублей за три часовых встречи – сидя с кружкой чая, показываю примеры эталонного рекрутинга. Easy money.
Владелец ИТ-компании из крупного холдинга, звавший в найм в 2021-м, вновь вспомнил про меня и предложил вакансию директора по маркетингу уровнем выше. Отказался под предлогом активного развития текущего проекта – заодно поделился результатом. Не кейс, но хоть что-то.
2024 год. По рекомендации обращается владелец ИТ-компании из того же крупного холдинга, от найма куда отказался в 2023-м. Получаю очередной оффер – неинтересно даже теоретически. Предлагаю помощь с рекрутингом и менторинг, закрываю вакансию за месяц, запускаем трекинг.
Приходят ещё два собственника, у обоих «болит» найм – ситуация типичная. Осознал: стал поставщиком «лекарства» от кадрового голода в маркетинге. Жизнь заставила научиться нетипичному навыку – находить толковых сотрудников и выводить «на заданную высоту полёта».
Продолжаю еженедельные встречи с ИТ-разработчиком в юрфункции. Два года подряд количество и качество лидов стабильно растёт, планы перевыполняются, несмотря на рост год к году +30%. Сейлы не справляются с потоком входящих обращений, нужно нанимать новых бойцов в отдел.
Получаю запрос от собственника: «Макс, хочу посоветоваться по продажам». Созвонившись, решаем работать по нескольким направлениям. Началась новая глава бизнес-отношений – теперь от акционера прилетают заковыристые задачи, где профильные сотрудники «не смогли».
Пришлось стать «всеядным»: залезть в HR, финансы, процессную эффективность, CRM, управление проектами, отношения с клиентами. Пригодились 100+ навыков, изученных в Школе за шесть лет. Почти все задачи удалось выполнить – только два «орешка» не смог «расколоть».
Акционер подтвердил: мои стандарты в работе на голову выше его представлений о высокой квалификации. У подобного признания две части. С одной стороны, компетенция, необходимая для решения бизнес-задачи. С другой, упаковка полученного результата – и доставка до адресата.
Осенью по рекомендации приходит клиент нового уровня: ИТ-компания с российскими корнями, работающая на зарубежном рынке. Поднимаю стоимость часа до 20’000 руб. и фиксирую сумму в валюте. Первая задача – найм нового руководителя маркетинга. «Отсель грозить мы будем шведу».
2025 год. Обнаруживаю: сумма заработанного за три года приближается к 10 миллионам рублей. Анализ хронологии и результатов работы с четырьмя компаниями, заплатившими за время сотрудничества 1+ млн руб., показал пять отличий от сделок на менее, чем 500 тысяч «целковых».
Первое и главное. Не просто давать советы, а участвовать во внедрении. Часто заказчик и его команда знают, что нужно сделать – отсюда неприязнь к советам консультантов и публикациям в Телеграм-каналах формата «Пять пунктов, почему у вашего бизнеса слишком мало прибыли».
Причины, почему цели компании не достигаются, прозаичны – нехватка компетенций (как сделать) и отсутствие ресурсов (кто сделает). Акционер нуждается в экспертизе, с которым вместе уверено решит проблему. Прочтение релевантного кейса – зелёный свет и +100 очков в глазах заказчика.
Второе. Как только внедрение принесло дополнительную прибыль, у собственника возникает желание продолжать сотрудничество «вдолгую» – большие проекты требуют изрядно времени. И чем масштабнее нужны изменения, тем дороже готов платить акционер… за результат.
Третье. Регламенты, инструкции, чек-листы обязательны. Неважно, кто сделал задачу – консультант или команда заказчика. Важно, справится ли дальше сотрудник клиента. Релевантные материалы с прошлых проектов в разы ускоряют работу и показывают, зачем нужен консультант.
Четвёртое. Клиент готов платить экстрацену за сверхценность. Необходимо не только добиться поставленной задачи, например, сделав работу самостоятельно. Идеальная комбинация: 1) решить задачу, 2) руками команды и 3) снять зависимость от консультанта благодаря базе знаний.
Пятое. Необходим и менторинг (обучение как сделать), и трекинг (сопровождать работу тех, кто делает). Еженедельная встреча убережёт от откровенных ошибок и ненужных трат, создавая неизбежность выполнения задач сотрудниками, при необходимости – быструю корректировку.
Обрадовавшись достижению планки в 10 млн руб. и проведя win & lose анализ, показываю Олегу. Получаю комментарий с неизменным: «Максим, жду от вас кейс!». Написание статьи заняло два месяца: увлёкся зарабатыванием денег, 55–60 часов в неделю «выковывая железо, пока горячо».
Почувствовал: поступаю нечестно по отношению к другим ученикам Школы, ведь Олег со мной делился максимумом накопленной экспертизы. Несколько раз садился за материал – эмоционально далось непросто. Ретроспектива пути в 10 лет потребовала переоценки событий.
Задумался: после 5+ лет обучения в Школе и 15+ описанных кейсов, было бы странно, если бы не получилось заработать. В далёком 2018-м услышал от Олега: «Долларовыми миллионерами станут все, кто изучит и освоит на практике 200+ навыков – базовый курс подготовки траблшутера».
Воистину так. Являясь не самым прилежным учеником, фрагментарно и с большим опозданием следовал наставлениям Олега. И всё же, будучи наёмным сотрудником, на консультациях во внерабочее время заработал 10+ млн руб. – 50% стоимости купленного в 2022-м жилья в Москве.
Указал в кейсе только сумму, подтверждённую документально. По оценке, за 2019–2021 гг., до полноценного учёта, выручил «на свободных хлебах» 1,5–2 млн руб. Для сравнения – в 2019 летал на Swiss Air из Москвы в Чикаго и обратно за 35 тыс. руб. Сегодняшний прайс – вдвое выше.
Посмотрим, как быстро добегу до планки в 80+ млн руб. – искомый $1M по курсу декабря 2025-го. Следующий промежуточный рубеж – +20 млн, суммарно 30 млн руб. Было бы здорово уложиться в три года. Осознаю – факт и скорость достижения связаны с выполнением рекомендаций Олега.
Показывая очередную крутую наработку в проекте, слышал от Олега одно: «Максим, почему до сих пор нет публикации?». Ранее не мог сформулировать ответ – осознание пришло при работе над данной статьёй. Получилось иначе посмотреть на суть происходящих в психике процессов.
Оформление кейса – не просто протоколирование действий и фиксация полученного результата. Описанная и подтверждённая доказательствами хронология подчёркивает объём и сложность выполненной работы, показывает, насколько глубока «кроличья нора», в которую упала Алиса.
Речь не только о сборе артефактов, формулировании тезисов и повествовании о «делах давно минувших дней, преданья старины глубокой». Описание проекта – 10–15 часов вдумчивой работы. Перечитывание писем, чатов, презентаций по проекту воссоздаёт состояние и эмоции прошлого.
Рекламные лозунги твердят: «невозможное возможно», «любой может стать любым». В реальности на смену «я-концепции» уходит гигантское количество ресурсов. Мозг «переиндексирует» сотни «таблиц» с записями о собственных возможностях: «Я, Макс Колпаков, хорошо делаю [нечто]».
Выражение в тексте достигнутых результатов – манифестация нового представления о самом себе, опись и инвентаризация в логической и эмоциональной «палате мер и весов». Статья – монумент, символ проведённой работы и признания собственных заслуг. Награда самому себе за сделанное.
Проект действительно завершён, когда выполненные задачи и ключевые достижения описаны, зафиксированы в тексте, снабжены доказательствами и иллюстрациями. Ранее сомневающемуся мозгу приходится признать правдивость слогана: «Yes, I can» – обязательно посмотрите видео.
Не зря после опубликованного кейса на следующее утро наступает эмоциональное облегчение. Через пару дней события прошлого перестают тревожить. Чувственного заряда в воспоминаниях не остаётся – напоминают шкаф с архивами бухгалтерии. Перебирать в памяти неинтересно.
После демонстрации кейса трём-пяти авторитетным в профессии людям и подтверждений «Материал крутой, респект» в мозгу окончательно укрепляется мысль «Да, я могу». Из плюсов: после прохождения столь долгой цепочки вероятность отката самооценки назад почти нулевая.
Подводя итог, отмечу следующее. Начиная обучение в Школе в 2018-м, я не предполагал, сколь длинным окажется путь к первым десяти миллионам. Важно другое: трансформация личности благодаря освоению навыков и описанию кейсов оказалась масштабнее самых смелых ожиданий.
Скептичный читатель скажет: «Макс, поменьше философии. По факту у тебя уже была в окружении аудитория предпринимателей, которые читали твои кейсы. Что делать тем, у кого нет друзей-бизнесменов?». Ответ прост: лишь 10% денег заплатили те, кого знал до написания кейсов.
90% выручки – от проектов по рекомендациям, где всё равно приходилось продавать себя, набирать авторитет, убеждать заказчика и команду. Справиться с задачей без статей и кейсов сложнее и дольше – нужны веские аргументы, затыкающие рот любому скептику-теоретику.
Если у вас в окружении нет ни одного предпринимателя, заработок на консалтинге стоит начать с описания имеющихся кейсов. Иначе не поможет даже чудо – оказавшись в лифте с нужным человеком, за 30 секунд не успеете ничего рассказать о своих результатах, тем более показать.
Времени хватит лишь назвать заголовок статьи и прислать ссылку в мессенджер. Главное ограничение – если кейс не описан, шансы совершить продажу низкие даже теоретически. И наоборот, релевантная проблеме статья вызовет интерес, укрепит авторитет, усилит влияние.
Приятный бонус – ваше ближайшее окружение поймёт, чем именно вы занимаетесь, и убедится в вашей крутости. Дальше в дело вступит сила слабых связей – однажды водичка дырочку найдёт. О поиске клиентов на консалтинг расскажу в отдельной статье, обобщив накопленный опыт.