Мягко стелет, жёстко спать

Так или иначе, каждый сталкивался в жизни с манипуляциями: то ли бравировал сам, то ли был жертвой в руках хитрецов. Досадуя, догадываясь, смеясь, а порой, изменившись к лучшему, понимал, что стал игрушкой чьих-то коварств.

Понятие «манипуляция» происходит от латинского «manipulus – горсть, пригоршня», которое образовали от «manus – рука» и «plere – наполнять». Согласно русскому толковому словарю, выражение носит несколько значений:

1. Политическое: достижение целей представлением чего-либо в искажённом виде.
2. От французского: действие над чем-либо при работе руками.
3. Цирковое: показ фокусов, благодаря ловкости рук.
4. Разговорное: ловкая проделка, махинация.
5. Техническое: действие манипулятора.

В Школе траблшутеров манипуляция рассматривается как системное воздействие под прикрытием с целью достижения результата вопреки воле того, на кого влияем. Чаще имеет негативную коннотацию. Определение заимствовано из книги Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой».

Формула манипуляции уходит корнями в логику и строится по принципу силлогизма: «У вас есть то, что вы не теряли. Рога не теряли? Значит, они у вас есть!». Возникает нелогичность. Неподготовленному сходу и не понять, где подвох.

Манипуляции возникают, когда сложно достичь честных результатов. Кто-то пытается моими ресурсами получить себе прибыль. Скрытое влияние изучается для того, чтобы обезопасить себя.

Составляющие манипуляции:

• Субъект – человек или группа, скрыто воздействующие на поведение, чувства и решения других ради личной выгоды. Так называемые оленеводы, которые знают, куда и зачем идти.
• Объект – человек или группа, на которых воздействуют, заставляя действовать, думать или чувствовать вопреки собственным интересам, в угоду манипулятору. Олень ничего не знает.
• Предмет – инструмент контроля мыслей, чувств и поведения, основанный на давлении, обмане, эксплуатации уязвимостей, где жертва считает свои решения добровольными.
• Мишени воздействия – слабые места, психологические особенности, чувства, потребности и убеждения человека, на которые оказывается давление.
• Технологии манипуляции – эмоциональное воздействие, искажение фактов, игры, использование чувства вины, страха, контроль внимания.

По стилю воздействия бывают:

1. Дипломаты. Люди, пускающие в ход очарование. Придерживаются принципа: «Нравимся тем, кто нравится нам». Рассказывают истории, уводящие в выгодное манипулятору русло.
2. Обладающие специальными знаниями о слабых местах, но при этом: «Я ничего не решаю».
3. Давящие. Захватывают позиции лидера. Голос громче, жестикуляция активная, поза атакующая. Задавание вопросов, частое перебивание, перевод разговора на другую тему.
4. Логики. Используют железную, бесчувственную логику. Девиз таковых: «Цель оправдывает средства».
5. Ссылающиеся на то, чего нет. Мифический человек.

Различают осознанные и неосознанные:

1. Имеют цели, сюжет, комбинации.
2. Рождаются на почве эгоцентричности, уверенности, что «лучше других». Оправдывая себя, люди обретают манеры. Выражаются в убеждённости «мне положено», «имею право». В таком случае полезно иметь о себе заниженное мнение.

По сложности подчёркивают:

1. Одиночные, имеют разовый характер.
2. Манипуляции ради манипуляций, когда разыгрывается история и другим становится очевидно, что маленькая махинация есть, но в целом незначительная.
3. Системные – чужими руками создаём ситуацию, при которой не своими руками таскаем каштаны из чужого огня.

По способу реализации различают:

1. Коммуникативные: давление словами, интонациями, ультиматумами, обобщениями.
2. Поведенческие: управление через действия, ситуации, мимику, жесты.

По целям манипулятора выделяют:

1. Прагматические: получение конкретной внешней выгоды (деньги, услуги, отказ от мнения).
2. Гедонистические: ради удовольствия от процесса, самоутверждения и превосходства.
3. Встречные: защита от чужой агрессии или воздействия.

Распространённые примеры уловок:

Компрометация – скрытое или явное распространение порочащей информации, утечка данных или создание ложных улик для подрыва репутации, контроля над жертвой, принуждения.

Документы, материалы, болевые точки, прошлые ошибки, секреты и прочее собираются в папочку. Информация вырывается из контекста, преувеличивается, фабрикуется. Затем злодей угрожает, используя шантаж: «Сделаешь как прошу, или все узнают об X».

Личные секреты – рычаг давления, вызывает страх разоблачения, парализует волю. Часто слабаки пишут анонимки, завистники – доносы. Жертву заставляют чувствовать себя «грязной» или неполноценной.

Газлайтинг – название проделки пришло из триллера 1944 года «Газовый свет» по мотивам пьесы Патрика Гамильтона. По сюжету муж Полы, Грегори, методично сводит женщину с ума, заставляя сомневаться в реальности происходящего, готовит почву для поиска драгоценностей тётушки.

Разбирая действо, Грегори отнесём к субъекту, цель которого – обогащение. Пола – объект. Предмет – обман, давление авторитетом, угрозы, игра на чувствах, эксплуатация доверия. Мишень воздействия – доверие и наивность Полы. Технология – искажение фактов.

Сегрегация – принудительное разделение людей на расовые, этнические, гендерные, иные группы в повседневной жизни, сопровождающееся дискриминацией. Например, создаётся неравенство между людьми в доступе к услугам и правам.

Распознать манипуляции не всегда просто, однако надо подумать о том, что может произойти. Полезно вычитывать договоры, страховаться, следить за здоровьем. По сути, нужно всю жизнь готовиться. Либо «я человек улицы», либо «жизнь меня растопчет».

Для противодействия проделкам нужно понять, что именно в манипуляции является сильным звеном. Например: «Мы не можем принять решение о скидке в 10% в отсутствие шефа». Звенья: «мы», «не можем», «принять решение», «скидка 10%», «шеф».

Каждому колену задаём вопрос. Не мы, а кто? Не можем, а кто может? Не скидка, а что? Не шеф, то кто замещает? Трёхшаговый алгоритм применяют, чтобы противостоять многим переговорным манипуляциям. Например, с давящим:

1. Выслушать, не подливать масла в огонь, быть спокойным.
2. Кратко резюмировать сказанное, чтобы осталась суть.
3. Спокойно и методично преподнести свою позицию.

С дипломатами, оружие которых очарование:

1. Прервать, не дав возможности рассказывать истории.
2. Структурировать беседу, чтобы нельзя было травить байки. Нужно, чтобы дипломат не мог отвлекать и уводить в сторону.
3. Включить давящий стиль. Важно договориться здесь и сейчас.

С логиками:

1. Фиксация предложенной аргументации, желательно в письменном виде.
2. Выявление слабых звеньев. Слева, сбоку, сзади, уточняем.
3. Использовать критические замечания собеседника в свою сторону и показать, почему это не подходит.

Два одинаковых стиля приводят к смерти. Полезно развивать критическое мышление: не торопиться, уметь говорить «нет». Помнить о своём интересе, думать о выгоде манипулятора. В компаниях полезно ввести публичный еженедельный отчёт о выполнении работы.

Успешный манипулятор – человек, который часто тренируется, создав несколько рабочих схем. Однажды среди цыган встретился русский паренёк, Лёша, с которым имел интересный разговор. Голубоглазый блондин, сухого сложения, среднего роста.

Как парняга затесался в ряды кочевников? Непонятно. Промышлял тем, что тянул с территории Азии телефоны, которые работали не более недели. Продажи осуществлялись в людных местах. Алексей говорил: «Главное, начать разговор с извинения и жалобного вида».

Если жертва клюнула, то продолжает внимательно и сострадательно выслушивать историю о том, как бедняга потерял документы, а всё, что осталось – новый телефон, который несчастный купил дочурке на десятилетие.

«Теперь же хотя бы поесть купить, да на дорогу денег добыть. Помоги, мил человек!» А телефончик-то новый, в упаковке, даже с документами и гарантиями, дисплей бликует, динамик поёт. Отдают-то за бесценок практически. А чего б не взять? Беру! Всё, рыбка в садке.

Манипулирование – путь слабых, ленивых и гадких. Инструментарий таких крайне беден, поэтому неплохо вести с ними сверхигру. Сильные торгуются, рассчитывая на долгосрочные отношения.

Наиболее жестокий в комнате – самый тупой. Умные всегда ищут возможности избежать конфронтации. Люди делятся на твёрдых и мягких: одни создают ступени, по которым можно ходить; другие подобны облакам, не способные удержать даже самих себя.

Твёрдый чеканит фактами, мягкий плетёт так, чтобы невозможно было зацепиться за слово. Манипуляторы в компаниях подобны сломанным колёсам, кукловоды, действующие в своих интересах. Противоположность – жертвующий собой человек. Часто наши мамы и бабушки.

Уровни мастерства манипулятора:

1. Когда прокололся и тебя стыдят.
2. Несильно укоряют, но поглядывают, и всем понятно: человек, который стал окончанием манипуляции, сам виноват, потому что повёлся.
3. Когда всё происходит гладко, есть возможность многократно повторить действо.

Ошибки: скорость, скрытость, непросчитанность. Следует понимать, что при манипулировании, скорее всего, люди разгадают злоумышленника. Поняв, что смошенничал, перестанут уважать. В городах-миллионниках, ввиду нескончаемого потока людей, можно манипулировать бесконечно.

Манипуляции не всегда зло. Например, в воспитании детей. Малыш увлечённо смотрит мультфильмы. Время неумолимо близится к 23 часам. На простое «Мой хороший, пора спать!» начинает капризничать. Что делать?

Включаем мультик на испанском. Естественно, ребёнок ничего не понимает. Жалуется. В ответ говорим: «Вот видишь, ничего не понимаешь. Потому что устал, а значит – надо поспать. Поспишь, отдохнёшь и завтра продолжишь понимать. Иди в кроватку, мой хороший».

Для самообразования полезно прочесть книги: «Как я съел машину» Натали Голдберг, «Архитектура сюжета», «Создание арки персонажа. Секреты сценарного мастерства: единство структуры, сюжета и героя» Уэйланд Кэти.

Отношение к манипуляциям за рубежом неоднозначно. В Японии изгоняют. В Германии объясняют. В Америке – обычное дело. В России чаще используют давление, на арабских территориях – дипломатию, в европейских государствах – логику. Опасны индусы, греки, турки, пакистанцы.

Траблшутеры применяют антиманипуляции. Необходимо знать логику, владеть языками, понимать основы экономики и права, ИТ, безопасности и управления. Кстати, после прохождения навыка «Логика» в Школе траблшутеров осознал необходимость изучить манипуляции.

Прорабатывая материал, стал замечать, что частенько манипулирую сам. Вплетаясь в канву тематики, Олег Брагинский даёт совет: «Думай не о том, как мыслишь сам. Заботься о том, чтобы другие достигали личных целей, в том числе, действуя и в вашу пользу».