Навыки

Постоянно приходится думать, как не потерять накопленное и перекрыться в случае больших трат. Поиск решений начинаем в моменте, в результате принимаем невыгодные решения, оплачивая срочность решения. Разложим на месячные кирпичики ежегодные траты и доходы. Для каждого периода спланируем поступления и расходы. Посчитаем выгоду от управления деньгами. Заложим временной запас для поиска финансирования. Увеличим бюджет без уплаты лишних процентов и необязательных взносов.

Кластеризируем клиентов, товары, продавцов и регионы. Кластеризация – разделение объектов на устойчивые группы предсказуемого поведения. С помощью несложной математики и большого количества экспериментов определим несколько групп потребителей, которые ведут себя до удивления схоже.

Альберту Эйнштейну приписывают: «Сложный процент – восьмое чудо света, понимающие его суть – зарабатывают, прочие – платят». Погрузимся в тонкости коммерческой арифметики, чтобы не быть обманутыми и не оплачивать чужой банкет. Поговорим об интерпретациях процентов, потренируемся делать финансовые вычисления и оценивать прибыльность вложений. Понятия доля, относительные величины, правила сравнения больше не вызовут сложностей!

После кластеризации возможны варианты: либо наблюдаем и подстраиваемся под поведение выделенных субпопуляций, либо пытаемся на них активно воздействовать. Рекомендацией может быть как допродать и активизировать, так и «попрощаться» с некоторыми типами неперспективных клиентов.

Научимся инвестировать с умом и выбирать надёжные альтернативы развития. Выбирая лучшие проекты, учтём экономический срок эксплуатации ресурсов, предложим момент обновления техники, составим денежные потоки, высчитаем сроки окупаемости. Ограничим горизонт планирования, сократим число альтернатив, рассчитаем NPV и IRR для перспективных. Рассмотрим однопериодные модели, после перейдём к многопериодным подходам оценки проектов.

Организуем взрывные продажи и предсказуемый спрос. Математики ворчат, что не ценимы окружающими. Удалые продавцы блестяще парят эскимосам снег при вьюге. Параллельные вселенные населены золотыми мозгами и бескостными языками. Непересекающиеся миры знают о существовании других, но избегают сотрудничества. Освоим настройку управляемого сбыта.

Состояние экономики корректирует аппетиты к риску и жадность до доходности. Критерии «хорошести» заёмщиков меняются ежедневно. Вчера стабильные рынки, мощные индустрии, устойчивые предприятия улучшали характеристики вероятных клиентов. Сегодня накоплена статистика, указывающая на нежелательность финансовых взаимоотношений со вчерашними потенциально блестящими заёмщиками. Учтём состояние рынка в финансовых прогнозах.

Стратегические сессии разваливаются, потому что команды «обсуждают идеи», вместо того чтобы структурировать. Метод IDON помогает увидеть целое, пока другие работают со скучными списками нудных пунктов. Команда двигает магнитные шестиугольники, и буквально руками собирает будущую модель сценария: темы сближаются, группируются, обретают смысл. Формируется структура – возникает сюжет, а не набор разрозненных «умных мыслей». Изучим и закрепим технику упражнениями и разбором примеров.

Узнаем о Целевой Модели Продаж, предсказывающей, какой клиент, где, что и когда купит самостоятельно, при напоминании, «под нажимом», после «подкупа бонусом». Можно полагаться на опыт продажников, но системные результаты гарантируют «бездушные» роботы, своевременно уведомляющие о необходимых взаимодействиях.

Сценарное планирование требует дисциплины и свободы мышления – предстоит тренировать. Участники должны говорить на одном языке, но иметь разные взгляды и опыт, чтобы создавать объёмные содержательные сценарии. Важен сильный лидер, отвечающий за результат и срок, – простого модератора дискуссий будет недостаточно. Разберёмся, как выстраивать работу команды и доводить сценарии до бизнеса, чтобы даже скептичные линейные руководители признавали ценность и включались в работу.