Смотреть миникаст
Евгений Романенко и Олег Брагинский
– Эффективное убеждение – важнейший навык для любого человека, а для эффективного и подавно. Говорим сегодня о нём. Давайте определимся, что понимаем под этим термином?
– Убеждение – вера, что выдвигаемая идея должна быть принята в силу имеющихся оснований. Предметом убеждения бывает высказывание, связанная система идей, сообщения о событиях, доказательства, концепция, теория. Убеждение не совпадает ни с истиной, ни с верой, лишённой отчётливых оснований. Такая вера называется слепой. Когда высказывание истина, описываемая ситуация реально существует. Но если высказывание представляет собой утверждение, не значит, что ему хоть что-нибудь в действительности соответствует.
В отличии от чистой веры, способной служить основанием самой себе, убеждение предполагает наличие оснований, которые могут быть ошибочны, внутренне противоречивыми, чудовищно неверными, но, тем не менее, вполне иметь право на существование.
Убеждение – сложная, противоречивая и с трудом поддающаяся анализу категория. Народ можно убедить в том, что он строит светлое будущее, а пока нужно жить в нищете, есть траву и жертвовать сыновьями. С другой стороны, некоторые искренни, но ошибочно убеждены, что Земля – плоская, Китайскую стену видно из космоса, а ёжики носят грибы на спине. На деле же, Ева вкусила не яблоко, а фигу. Аквариумные рыбки не самые глупые животные на планете, а красный цвет не раздражает быков.
– Как соотносится убеждение и логическая аргументация?
– Образная, продуманная коммуникация делает убеждение более авторитетным, спокойным, энергетически менее затратным. Не возникает потребность в истерике, слезах, угрозах, шантаже, включении харизмы, брызганье слюной. Вы подходите к снаряду и выполняете требуемое количество подтягиваний или других действий, чтобы судьи безоговорочно и единогласно согласились с беспрекословной победой. Коммуникация – река, по которой лодки аргументации плывут к цели убеждения.
– Как же оценить эффективность убеждений? По какой системе количественных и качественных показателей?
– Как ни странно, мы склонны переоценивать нашу способность переубеждать. Вежливые, нейтральные фразы принимаем за согласие. Сдвиг времени без указания даты полагаем успехом в кармане. В подкасте «Эффективное право» говорили, у человека есть природное право передумать, которого пытаются лишить в разговорах «по понятиям». При убеждении нельзя расслабляться ни на секунду. Я обычно говорю: «Чтобы не разочаровываться, не нужно очаровываться». Вне зависимости от хода беседы, ваших впечатлений, произнесённых речей и оценок со стороны, верить можно только в предоплату.
В начале карьеры был поучительный случай. Киевский радиозавод простаивал и попросил мою компанию предложить, чем занять людей, сидящих без зарплаты в пустых цехах. Мы нашли технологии производства офисных АТС и договорились о перевозке из Германии в Украину. Были подписаны все договора, шефы уже отпраздновали победу, но по итогу ничего не случилось. Замминистра сообщил, что с ним не согласовано, проект будет остановлен. Эффективность убеждения оценивается только по случившемуся, завершившемуся итогу, а не по факту якобы достигнутой договорённости, подписанных кем-то документов и восторженному пожатию рук.
– Как же обучаться эффективному убеждению? С теоретической и практических сторон?
– Ответ содержится в Вашем вопросе. Именно обучаться. Книжек и тренингов будет мало. ТРИЗовцы, дебатёры, консультанты, переговорщики, начальники, стартаперы, проектные менеджеры, чиновники, бывшие военные уверены, что придёт время и покажут класс. Много таких повидал в корпоративном и личном бизнесе. Убеждены, что попытка получится – «Я молодец!». А вот не выйдет – «Они козлы!».
Сильнейшая школа убеждения, уже говорили, в Индии. Там не дрались за первенство, как в Китае, а устраивали публичные споры. Много можно почерпнуть из арабских книг 16 века, итальянские купцы неплохо преуспели не только во втюхивании кредитов, но и методиках воздействия на других людей.
Совет будет такой: искать первоисточники и читать материалы исследований. Желательно не пользоваться досужими трактовками второсортных авторов. Слишком многие сознательно привирают или случайно искажают результаты интереснейших экспериментов. Убеждению можно поучиться и в Школе Траблшутеров, но это, конечно же, совсем другая история.