Смотреть фребинар Олега Брагинского
С какой целью вербуют? Нужен действующий скрытно в чужой стране – одни задачи. Хотите переманить в свою компанию, структуру или стартап – иные. Возможны нюансы открытости, своевременности перехода подопечного, плана сотрудничества.
Переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы – первый вариант. Оставляете текущее положение, но нужны помощники в получении информации и влиянии на процессы в чужой структуре – второй. Используете подручного «втёмную», обещая перспективы – третий.
Целевая группа воздействия – люди, влияющие на решение ваших задач. Определите возможности лица добывать информацию, оказывать влияние. Статус позволяет принимать желаемые решения – идеальный вариант. Поработайте с людьми или объектами, вызовите желание действовать в ваших интересах.
Оцените перспективность, информированность, возможность содействия и влияния на события или конкретных лиц, трудность установления и поддержания контакта. Не забудьте о риске негативной реакции на предложение, нежелательности «засветки», последствиях для репутации и отношений с компанией.
Изначально обдумайте использование объекта в амплуа дезинформатора и провокатора. Завершив анализ, немедленно приступайте к вербовке или отложите вопрос: нет явной необходимости, зацепок или клиент «не созрел». Мало шансов на успех – откажитесь.
У вербуемого сложилось нелестное мнение о структуре – взаимодействуют от имени сторонней организации. Когда существовали предрассудки по поводу КГБ, разведчики представлялись европейскими службами, борцами за свободу и гуманизм.
Техники манипуляции и вербовки:
1. Преувеличение. Подносим лупу к слабой части позиции аргументации, усиливая и обобщая недостатки.
2. Анекдот. Пытаемся разрушить или облегчить серьёзность ситуации юмором, иронией, сарказмом.
3. Авторитет. Усиливаем позицию или аргументацию ссылками на мэтров для оппонента, подтверждая правоту, придавая вес словам.
4. Дискредитация собеседника. «Не смогу опровергнуть существо, поставлю под сомнение личность» – правило.
5. Изоляция. Выдергивание фраз из речи, преподнесение в отдельности или в урезанном, скомпилированном виде для придания противоположного значения.
6. Изменение направления. Не атакуя аргументы, переходим к другой теме, не имеющей отношение к дискуссии.
7. Вытеснение. Не обращаемся к вопросам, преувеличиваем проблемы, взятые из услышанного выступления.
8. Введение в заблуждение. Сообщаем путанную информацию, составленную из слов собеседника.
9. Отсрочка. Создание препятствий для ведения дискуссий, затягивание.
10. Апелляция. Особо опасная форма вытеснения рассуждений – взывание к сочувствию.
11. Искажение. Изменяем акценты, выгодно трактуем сказанное оппонентом.
12. Вопрос-капкан. Повторяем, вымогаем, выдвигаем альтернативы и затрагиваем встречные вопросы.
Методики защиты и нейтрализации:
1. Выстраивая защитную аргументацию, используйте структуру опровержения: анализ аргумента, обнаружение настоящей причины, выбор тактики и метода, оперативное опережение.
2. Для нейтрализации аргументов задействуйте приёмы. Ссылки, цитаты – методика бумеранга. Одобрение, уточнение, переформулирование, целевое согласие, метод отброса «да, но…» – эластичная оборона. Предупреждение и доказательство бессмысленности – отсрочка.
3. Локализуйте возражения уверенно, сохраняя уважительность, не переходя на личности. Регулярно проверяйте понимание, согласие. Неуверенность легко обнаружится – усилится позиция оппонента.
4. Оставляйте в запасе сильный аргумент. Для подавления колебаний в момент принятия решения. Психоэмоционально настраивайтесь на предстоящую вербовку и переговоры. Представляйте лучший исход, прочувствуйте состояние. Рассмотрим визуализацию, упуская эзотерическую подоплёку. «Подключитесь» к будущему эмоциями для мобилизации внутренних ресурсов.
Включение в вербовку и переговоры отрабатываются тренировкой концентрации на собеседнике: психологическом состоянии и настрое; способности отсекать лишние мысли и чувства, избавляться от блокирующих установок и входить в состояние уверенности.
Есть упражнение «щётки». Представьте: сели в автомобиль на переднее кресло и включили дворники. Предстоит встреча – начните с очищения от негативной энергии, центрирования. Грязь на лобовом стекле – следы злости.
На переговорах потеряете концентрацию, влияние уменьшится. Возможен мыслительно-эмоциональный ступор или впадение в истерику с полуоборота. Закройте глаза, снова представьте негативную картину, стираемую щётками: одновременно переводите взгляд.
Распределение ролей в команде позволит эффективно влиять группе. Идеальный вариант – аналог хоккейной команды: капитан, нападающие, защитники, полузащитники и вратарь.