Смотреть разборку
Разборка – выжимка «Бизнес разборок» Ильи Тимошина и Олега Брагинского в формате вопрос-ответ.
– Язык тела действительно часто отражает то, о чём сейчас думаете или собираетесь сказать. Можно использовать, но не так всё просто. Читаем не только язык тела. Отдельно есть язык глаз, мимика, жесты, поза, движения. Получается большой набор навыков и в Школе Траблшутеров частенько говорю, из 5 вариантов можем любые 3 рассмотреть. Группа голосует, кому что важно. Проще всего – про глаза.
Глаза – индикатор того, чем занимается человек. Есть 9 положений, квадрат 3*3. Глаза прямо, вверх, вниз, вбок и все возможные варианты. Если с человеком какое-то время провести, можно составить карту его мышления. Но нужно понимать, человек правша или левша. Не бывает чистых правшей и левшей. Есть такое понятие «амбидекстр». Кто-то, когда целится, закрывает правый глаз, кто-то – левый. Когда пальцы складывает, левый палец или правый сверху. Когда руки складывают, какая рука сверху. Пишут разной рукой. Толчковая нога. От этих вариантов зависит насколько человек правша или левша. Почти не бывает 100% левшей и правшей. Они в совершенном меньшинстве. Это так называемые ключи глазного доступа.
Второе – движения. С движениями тоже не просто. Чем человек чаще говорит, выше в иерархии, тем сильнее контролирует движения. Как можно определить насколько человек является весомым в обществе? Чем чаще касается носа, тем меньше себя контролирует. Касание носа, лица, ушей – говорит о том, что не привык быть в фокусе чужого зрения, наблюдения видеокамер, фотоаппаратов. Если человек, даже будучи начальником, начинает при вас в носу ковыряться, это не столько неуважение, скорее завышение своего уровня.
Есть люди, которые любят волосы теребить, особенно женщины. Многие считают, если женщина теребит волосы, то вы ей нравитесь. Это ничего не значит. Может она таким образом успокаивается. Одна из хитростей языка тела – не пытаться быть Шерлоком Холмсом с первой секунды, а разработать тактику, потестировать на человеке в ходе разговора правдивые реакции, ложные, фальшивые и потом работать над рассогласованием. Например, говорю о том, что у меня взрослая дочь, а сам показываю рукой низко. Или есть 3 важнейших принципа, показываю 2 – рассогласование. Человек, который много раз говорил одну и ту же ложь, разногласия не допустит. Поэтому продавцов читать тяжело, как будто имеют несколько костюмов: «Влез в костюм продавца и безбожно вру».
Другой вариант – вру, но об этом не знаю. Например, я – девушка, которая продаёт машины не очень высокого уровня. Сама машину не вожу, не являюсь водителем. Сидела в салоне, в одном из лучших вариантов. На тормоз сама не нажимала, дверь не закрывала, дворниками не пользовалась. Вру искренне, на основе лжи, которую дали.
– Жесты влияют на состояние человека? На принятие решения, готовность?
– Конечно. Есть нюансы. Осознаём или нет, есть разные варианты. Если сидя откинусь, будет создаваться впечатление, что немного надменный, наглый и вальяжный. Если выше вас по иерархии, по рангу, но сажусь вперёд, облокачиваюсь сильно на локти, скорее всего, переживаю, волнуюсь. Если подпираю подбородок и начинают его мять – думаю. Если у висков тру и головой кручу – скучно. Такие вещи конечно же есть. Мы на них реагируем даже не зная и не понимая этих жестов. Если попытаюсь сесть к вам прямо, рано или поздно, вы тоже развернётесь. Используется в НЛП, манипулятивных технологиях. Получается, любой автор-недоучка выхватывает часть теории и из гигантской науки выбирает 5 изюминок и говорит: «Это всё можете не знать. Вот эти 3 изюминки кладём вместе, протыкаем зубочисткой, получаем супертеорию». Далее излагается в виде статьи и становится популярной. Выходит книга и все говорят: «Боже мой, как здорово придумал!».
–Если цель определена и это нужно, не следует погружаться в язык тела. Нужно понять, какой комплекс навыков ещё пригодится.?
– Верно. Когда рассказываю про язык тела, рассказываю много фишек. Ведёте переговоры с японцами, они едят с каменными лицами – полбеды. Если в течении дня не нашли решения, вас пригласят в ресторан, и думаете: «Такие важные переговоры, зачем ресторан?». Но если знаете этикет, есть хитрость. Японцы очень часто решают всё в ресторане. Уходите из ресторана, а на утро японцы с каменными лицами разыгрывают ситуацию, хотя решение уже есть. Тут очень важно подыграть, иначе обидите. Иногда язык тела – демонстрировать те жесты, которые от вас ждут, а не только читать.