Смотреть миникаст
Евгений Романенко и Олег Брагинский
– Ценообразование – важнейший навык для любого бизнеса. Как сформировать цену на то, что продаём клиентам? Будем сегодня разбирать. Что понимаем под ценообразованием для целей подкаста?
– Ценообразование – установление цены на товар или услугу. Различают ценообразование рыночное – на основе взаимодействия спроса и предложения, и централизованное (государственное) – на основе назначения цен министерствами или государственными ведомствами. В рыночной экономике выбор цены производится в зависимости от множества факторов: себестоимости продукции, цены конкурентов, новизны товара, эластичности спроса и рынка.
Ценообразование – ключевой фактор рыночной экономики и наиболее сложный участок маркетинга. Коммерческая успешность производителя товаров или услуг определяется выбором стратегии и тактики ценообразования. Сложность в том, что в каждый момент времени цена может зависеть от множества факторов – экономических, политических, социальных, психологических, а сейчас даже и от вирусов.
– Ценообразование всегда философский, экзистенциональный и конструктивный конфликт между продавцом, желающим продать подороже, и покупателем, желающим купить подешевле. Что даёт знание о том, что конфликт существует? От каких ошибок предостерегает и как позволяет использовать философскую основу взаимодействия двух сторон?
– Отличный и важнейший вопрос. Многие полагают, что конфликт цен затрагивает только конечного реализатора и идентифицированного покупателя – не так. До производства товар или услуга имеют множество составляющих, которые могут быть конкурентными, партнёрскими и монопольными. Как следствие, разные производители и провайдеры имеют разную стоимость сырья, материалов, трудовых ресурсов, аренды, налогового режима, что, как ни крути, тоже перекладывается на цену.
С другой стороны, покупатель в большинстве случаев тоже имеет выбор из ряда продавцов, поэтому вынужден принимать решение – приобретать ли товар здесь и сейчас, поддерживая дружественный бизнес и долгосрочные отношения, или терять время, разрывать связи, накалять отношения и переходить к новому поставщику, у которого может быть ниже цена и очевидно при беглом взгляде, но кто знает, какие тараканы спрятались под прикрытием столь выгодного предложения и каким окажется отношение к свежему и возможно разовому приобретателю.
– Какие виды ценообразования известны человечеству?
– 1. Розничное – применяется при реализации товара конечным индивидуальным потребителям на предприятиях розничной торговли.
2. Оптовое – определяется контрактом на поставку.
В зависимости от возможности пересмотра цены в процессе исполнения договора бывает:
1. Стабильным (устанавливается при подписании цены контракта и не подлежит пересмотру в течении всего срока поставок).
2. Подвижным (изменяется от колебания рыночной цены с указанием на официальный источник, доступный всем с и информацией статистической).
3. Скользящим (корректируется в зависимости от возможных изменений себестоимости товара).
4. Справочным (цена, публикуемая в каталогах и прейскурантах, часто является индикативной или базовой для установления цены с конкретным покупателем в момент фиксации конфигурации сделки).
5. Аукционным (определяется в ходе проведения торгов с допущенными конкурирующими участниками, повышающими или понижающими цену).
– Обнаружить оптимальную эффективную цену, не заниженную, не завышенную, как найти Священный Грааль, охотится любой продавец. Не знает, как правило, а какую же цену выставить. Как понять, что итоговая цена, написанная на ценнике, действительно эффективна? Не занижена, не завышена и оптимальным образом решает выбранную стратегию ценообразования?
– Не только Грааль, ненаходимый элемент, философский камень. Винтик, на котором держится Вселенная, как картина, прибитая к стене. Важный параметр. Вопрос, раскрыть который помогут мысли, которые предприниматель должен регулярно себе задавать:
1. Как долго держу статичные цены?
2. Как менялся спрос?
3. Что делали конкуренты?
4. Снизились ли затраты?
5. Как ведёт себя прибыль?
Цена не всегда решает вопрос стратегии. Иногда приходится срочно сбывать товар из-за захламлённости складов, окончания сезонного спроса, под давлением обновлённых линеек товаров или на кануне рестайлинга, при кассовых разрывах.