Смотреть разборку
Разборка – выжимка «Бизнес разборок» Ильи Тимошина и Олега Брагинского в формате вопрос-ответ.
– Сегодня тема «Кластеризация». Традиционно определение прекрасного навыка?
– Навык прекрасен, точно. Просто обожаю. Кластеризация – разбиение группы разноструктурированных объектов на кластера или секторы предсказуемого поведения.
– Навык стал разбирать, пришло из маркетинга понятие сегментации – берём определённые целевые аудитории и сегментируем. Похоже?
– Есть 4 навыка близких: типология, типизация, сегментация и кластеризация. Типология – разбиение объектов на основе научных знаний и сведений. Занимаются специальные люди и долго согласовывают друг с другом. Типизация – на бытовом уровне придумываем признаки, по которым разделяем клиентов, товары, регионы, города, людей. Сегментация – используем 2-3 признака, которые понятны людям (пол, возраст). Правда, часто пользуется маркетинг. Кластеризацию выполняют обычно только на компьютере. Каждый кластер может иметь признаки, свойственные только ему и более ни разу не встречается. Сегментацию легко объяснить кому угодно, кластеризацию – почти невозможно. Уравнения математические, приходится только верить.
– Как проходит обучение в Школе траблшутеров и что получу на выходе?
– Типологию не читаем. Есть Википедия, учёные. Читаем типизацию – любым способом разделите пространство на объекты критериями и попробуйте поискать закономерности. Нашли – пользуйтесь, не нашли – меняйте признак разделения множества на объекты. Потом переходим к сегментации – есть варианты сегментации по дням недели, по 3 часа в течении дня, пол, возраст, вес, вежливость. Кластеризация – берёте данные, почистили, загрузили в систему и говорит: «Кажется, есть 2 или 3 множества». Смотрите, изучаете, принимаете решение, согласны с разделением или нет. Не согласны, большой кластер, говорите: «Пополам разобьём. А маленький присоединим».
Кластеризация – методика, при которой математика даёт точнейшее разбиение, но пробуем улучшить, потом пользоваться. Можно получить 400 кластеров или 500, но для системы не удобно, для людей сложно. Есть беда – математики делают прекрасно, но никто не хочет пользоваться, а бизнесмены не верят в систему, потому что уже видели пару математиков, которые предложили чересчур сложные алгоритмы.
– Есть 2-3% людей, готовые покупать и тратить деньги, не жалеют. А есть спорящие за каждую копейку. Хочу из базы людей найти и продавать. Более эффективно. Не хочу тратиться с процессами. Кластеризация помогает находить аудитории, где понимаю, сколько времени потрачу, сколько операционных ресурсов, сколько заработаю процентов?
– К сожалению, был грешок. Благодарен клиенту, теперь уже товарищу, другу Борису Остроброду. Раньше компанией SELA владел. К счастью, компания продана была перед кризисом. Сказал Борису: «Давай возьмём лучших продавцов, лучшие магазины и товары, только ими займёмся». А человек с опытом, около 30 лет в бизнесе, посмотрел и говорит: «Не первый, кто предлагает. Знаю, чем закончится. Только оставляешь хиты, как часть хитов превращается в аутсайдеров».
Есть иллюзия, что можно начать выкусывать из булочек изюм. Но если работаем только с VIP, готовыми платить, как только останутся лишь они, часть из VIP станет супер-VIP, а часть бездельниками. База утоньшится. На входе должно быть много клиентов, чтобы некоторые имели шанс превратиться в тех, с кем хотим работать. Остальных нужно терпеть. Какую-то обслуживаем, облизываем, вторую просто обслуживаем, третью ногами пинаем, а четвёртую выгоняем. Не шучу.
– Как найти математика, который из предпринимателей суть достанет? Часто сами не понимаем. Чтобы не было идеальной модели, а практичная.
– К сожалению, вариантов нет. Когда машину привозите на техстанцию, не сильно мастера, который ремонтирует, интересует, как ездили. Сам видит. Видит потёртости, помятости, износ. Любые рассказы будут неинтересны. Хочет машину вернуть в первоначальное состояние, как и математик. Математики же больные, руки трусятся – данные увидели: «Дайте быстрее данные бизнеса». Мозги выключаются. Как женщина, увидевшая норковую шубу, которую очень хотела. Может купить на размер больше, меньше, через полгода поймёт, что ошиблась.
Предпринимателю предстоит стать терпеливым, выносливым и умным. Пообщавшись с 2-3 математиками-студентами, которые не будут понимать или глупости делать, только потом сможете более-менее адекватно объяснять. Не бывает чудес. Только предприниматель может рассказать. Математик искренне не понимает, что скрывается за цифрами, но даже не интересуется.