Смотреть миникаст
Евгений Романенко и Олег Брагинский.
– Цель переговоров – всегда достижение результата? Целью может быть затягивание?
– Часто цель переговоров – выяснение позиций, снижение агрессии или затягивание времени.
– Переговоры рассматривают как альтернативу лобовому столкновению?
– Дипломатия используется, когда пушки молчат: перед громом орудий или после потерь. Бывает – пушки, переговоры, пушки, переговоры…
– Различия переговоров и обычной коммуникации?
– Коммуникация – передача информации от одного человека к другому, от группы людей к группе людей. Переговоры – когда есть непримиримые противоречия, которые в ходе обычных встреч не удалось устранить. Иногда нанимают медиаторов – людей, «разруливающих» ситуацию.
– Словесные штампы win-win, win-lose актуальны при ведении переговоров?
– Это вырождающиеся понятия. Долго действовала Гарвардская методика переговоров – поэтапная тактика, использующаяся для уменьшения количества противоречий, достижения точек, в которых возможно сотрудничество. Работала, когда экономика почти каждой страны раздувалась. На этапах кризиса, сворачивания производства, нелегальной миграции, неподъёмных социальных выплат вступают иные законы. Переговоры, как подписание документов, означают, что будем соблюдать достигнутые договорённости. Но люди, компании, исполняющие их, будут проигрывать. Этичный бизнес проигрывает своему alter ego. Дело в асимметричности информации. Всегда человек, который соглашается или покупает продукт, знает гораздо меньше, чем производитель или источник ресурсов. Обман становится не просто нормой, а почти всегда подразумевается. Как бы нам не хотелось быть дипломатами в шёлковых перчатках – это уже давно не так.
– Какие навыки, качества нужны эффективному переговорщику?
– Важные качества:
1. Умеренность: помогает держаться в рамках.
2. Физическая выносливость: существуют манипуляции, когда повышают температуру, нечем дышать, запах неприятный, переговорщики сменяются, а вы один, переговоры длятся долго. Американцы могут вести переговоры час, азиаты – двое суток.
– Топ-5 ошибок переговорщиков?
– Классические ошибки:
1. Пытаться решить ситуацию, рассматривая только конфликт. Смотрите шире.
2. Спорить с человеком как с личностью. Отделяйте человека от позиции.
3. Забыть продумать, как сделать ситуацию выгодной другой стороне. Возможно, стоит не ссориться – договоритесь против третьего.
4. Отсутствие заботы о полезности аргументов. Каждый ломает голову над доказательством своей точки зрения, но не думает о приведении аргументов полезных другой стороне.
5. Надежда не пойти на уступки. Нужны, если хотите договориться.
– Навык переговоров можно тренировать всю жизнь?
– Да. Часто бывает, что получаете уроки от совсем простых людей: вахтёра в общежитии, охранника.
Миникаст 022. Эффективные переговоры