Смотреть разборку
Разборка – выжимка «Бизнес разборок» Ильи Тимошина и Олега Брагинского в формате вопрос-ответ.
Разборка – выжимка «Бизнес разборок» Ильи Тимошина и Олега Брагинского в формате вопрос-ответ.
– Продавцом называется человек, дающий покупателям, а в идеале всем окружающим, возможность обмена денег на счастье. Разберёмся в принципах и смыслах результатов сделок – поговорим про продажи. Традиционно определение столь замечательного навыка?
– Продажи навык всеобъемлющий и наверняка конкурирует за историю самой древней профессии. С моей точки зрения, продажа – сбыт, реализация товаров, услуг, продуктов с целью получения прибыли, а будет ли счастлив клиент – немножко идеалистическое определение, потому что есть монополисты и недобросовестные продавцы.
– Какие бывают типы или виды продаж?
– Много теоретиков, которые утверждают, что есть продажи b2b, b2c, b2g, g2b, g2b2c, b2g2b и другие всякие. В первую очередь, продажи – коммуникация. Конечно же, есть некий продукт, обязаны изучить, желательно знать к кому идёте, здорово понимать потребности компании, иметь кейсы, которые помогли другим клиентам – всё замечательно. Но в первую очередь, надо быть человеком. С другой стороны может быть кто-нибудь глупый, капризный, недовольный, расстроенный, рассерженный. Хорошо продают не те, кто знают продажи, а те, кто приятны в общении, умеют других слышать и пытаются не продавать-втюхивать (против жёстких продаж), а которые совершают большое количество попыток, трудолюбивы.
– Как руководителю компании обезопасить себя, чтобы продавцов не хантили? Чтобы не стал производителем специалистов по продажам?
– Отличный вопрос. Часто задают, всегда отвечаю: «Если вы лидер, должны продавать больше других». Как только появляется звезда, продающая больше, или генерирует прибыли больше, сразу же раздувается самомнение. Человек начинает шантажировать, мол: «Генерирую большую прибыль. Или больше процент, зарплату, или из компании уйду». Если продаёте больше других на треть, то никто из компании не сможет шантажировать, поэтому совет – продавайте.
– РОП должен продавать или управлять, выстраивать систему?
– Глубоко уверен, что РОП на себя должен брать не самых крупных клиентов, а самых сложных. Задача РОПа – помогать дожимать. Человек говорит: «Езжу, езжу, не могу клиента уломать. Почти всё и не получается» – продажник. А если человек выбирает изюм из булочки и говорит потом: «Большой объём, потому что взял самых крупных клиентов» – не круто. Покажите, что боритесь с самыми сильными, достойными, сложными – вот продажи. Уверен, что РОП должен продавать, а остальная административная нагрузка должна быть во внепродажное время. Но должен быть план не меньше, чем у других, а лучше, чтобы больше.
– Не будет ли ошибкой, если слишком сильно систематизировать? Когда структура выстроена таким образом, что каждый показатель, KPI жёстко выстроены и РОП практически не влияет на сотрудников или всё-таки может волевым решением взять и отнять бонус, потому что видит, что где-то не дожимается, а с точки зрения системы всё по показателям?
– KPI по результату – ложь. Иногда человек очень старается, но клиент вредный, противный или бюджетный, поэтому физически нет денег. Клиент хочет и готов, но ждём очень долго бюджета. Поэтому сторонник вознаграждать не за результат, а усилия.
Считаю, что основная задача РОПа – составление целевой модели продажи. На этом специализируюсь. В разных подразделениях компании, когда работал, в своих бизнесах строил модель, кластеризировал клиентов, магазины, товары, сотрудников. В CRM зашивал: какой человек, к какому клиенту, в какое время и с каким продуктом должен ехать, чтобы повысить вероятность продажи. Люди, пользовавшиеся целевой моделью продаж, становились звёздами. Пока делают то, что говорю, улучшают модель и показатели. Если вдруг уходят, то оказывается, что ничего не знают и ничего не умеют, потому что система подсказывала. Люди, которые ушли, уже отдали системе знания, попытки. Чем больше происходит событий, тем точнее работает модель. И людей не жалко, и квалификация не нужна. Люди должны быть всего очаровашками. Утром получают лист перспективных клиентов, есть вероятность продажи каждого продукта. Получили 20 клиентов, отработали, если время истекло, могут быть свободными через 4-5 часов. Если не отработали – продолжают. Но успех каждого продавца – задача РОПа. И когда говорят, что РОП может что-то организовать – чушь собачья. Обязан построить систему. В купе с аналитиками, CRM, кластеризацией, операционной базой данных, отчётностью. Не может быть в каждом регионе большой страны и видеть каждого клиента из каждой отрасли.